Las ventas son un componente esencial de la vida de un empresario. Sin poder vender efectivamente, no puede ganar clientes.
Poder vender de manera efectiva significa saber cómo lograr que sus prospectos bajen la guardia. Debes hacer que tus prospectos se sientan cómodos contigo. Las personas compran de aquellos que conocen, gustan y confían.
La cuestión
¿Cuántas veces ha lanzado a un cliente que no estaba interesado en lo que estaba diciendo? Todos hemos estado allí, y no es divertido.
$config[code] not foundA veces, parece que estás lanzando tu producto a una pared de ladrillos. Por alguna razón, sus prospectos simplemente no responden a lo que usted tiene para ofrecer.
Por qué sucede esto
Esta es una situación que muchos empresarios enfrentan. Especialmente aquellos que no tienen experiencia en ventas. Si no tienes mucha experiencia en el arte de mover a otros, puede ser particularmente difícil tratar con ellos.
Dado que muchos empresarios no han podido aprender cómo hacer que los clientes potenciales se sientan cómodos, se encuentran dando ineficaces lanzamientos de ventas. El prospecto tiene su guardia arriba, lo que hace que sea casi imposible abrirse paso.
Es como tratar de perforar un chaleco Kevlar con un palillo. En última instancia, la mayoría de las llamadas de ventas terminan con la posibilidad de negarse a comprar.
Muchas personas cometen el error de pensar que un argumento de venta de genio es todo lo que se necesita para obtener un prospecto para comprar. Si creas un caso lógico y racional para tu producto o servicio, debería ser fácil conseguir que alguien te compre, ¿verdad?
Incorrecto. Completamente equivocado.
No funciona de esa manera.
La cuestión es que la gente no quiere sentarse y escuchar un discurso de venta de alguien que apenas conoce. Quieren hacer negocios con alguien que realmente desea ayudarles a resolver un problema.
Cuando demuestre que está realmente interesado en su situación, su prospecto bajará sus defensas y lo dejará entrar. Es mucho más fácil que intentar abrirse camino en sus buenas gracias con los argumentos de venta agresivos. A continuación hay consejos para que sus clientes potenciales se sientan cómodos.
1. construir rapport
No tenga tanta prisa en lanzar su producto. No necesita apresurarse a hablar sobre su producto o servicio. En palabras de Elvis Presley, "solo los tontos se apresuran".
Sí, acabo de insertar una referencia de Elvis en una publicación del blog sobre ventas. Y estoy orgulloso de ello.
Si desea que su prospecto esté abierto a lo que dice, permítales que lo conozcan mejor. Conocerlos mejor. Tener una conversación. Suéltate el pelo.
Cuanto más converses con tu prospecto, más profunda será la conexión que construirás. Te alegrarás de haberlo hecho más tarde cuando sea el momento de lanzar tu producto. Esto se debe a que tu perspectiva habrá crecido para que te guste y confíe en ti.
Encuentra algunas áreas en común. Pueden disfrutar del mismo tipo de comida que tú. Tal vez vean las mismas películas. Tal vez tengas pasatiempos en común. ¡Encuentra las áreas en las que eres similar y úsalas!
2. Utilice la técnica de espejo
La técnica de espejado es un maravilloso dispositivo psicológico que puede usar para relacionarse mejor con su prospecto. Funciona porque las personas tienden a relacionarse más con las personas que más se parecen a ellos. Esta es la razón por la que el reflejo es tan importante.
Si estás en una interacción cara a cara, adopta la misma postura que tu prospecto. Cuando cambien de postura, cambia también tu postura.
Advertencia: no seas tan obvio sobre esto. No necesitas imitarlos al 100%. Si cambian de postura, espere de 10 a 20 segundos antes de adoptar su postura. Tiene que parecer natural. Esto ayudará a que sus prospectos se sientan cómodos y los haga sentir cómodos.
Si su interacción tiene lugar a través del teléfono, aún puede utilizar la técnica de reflejo. Presta atención a cómo hablan. ¿Hablan a un ritmo lento y deliberado? ¿O tienen una entrega de fuego rápido? Asegúrese de que coinciden con sus patrones de habla.
Si hay ciertas frases que usan una y otra vez, úselas unas cuantas veces. Mientras no te excedas, el uso de las propias frases del prospecto les muestra que estás prestando atención a lo que dicen. A los prospectos les encanta esto, y es una excelente manera de superar sus defensas.
3. Sonríe a menudo
Se ha comprobado científicamente que la sonrisa hace que parezcas más confiable a los ojos de las personas con las que interactúas. Es una manera fácil de hacer que sus prospectos se sientan cómodos y hacer que se relajen.
La sonrisa comunica la amabilidad. Esto es lo que quieres.
Cuando sonríes, iluminas la interacción. El prospecto lo verá más accesible que si frunciera el ceño todo el tiempo.
Al igual que con la creación de reflejos, esto también debe hacerse incluso si está hablando por teléfono. La gente puede escuchar tu sonrisa. No realmente, ellos pueden. Lo prometo. No me crees Mira esto.
4. Haz que hablen
En el libro "Cómo ganar amigos e influir en las personas", Dale Carnegie destaca el punto de que ganar influencia requiere que mostremos un interés genuino en la otra persona. Esta es la razón por la que apresurarse en un argumento de venta es un error tan desastroso.
Cuando estás tan ansioso por hablar de lo increíble que es tu empresa, envías el mensaje de que no te preocupas realmente por tu prospecto o su situación. Carnegie argumenta que lo mejor que puede hacer es alentar a sus prospectos a que hablen la mayor parte del tiempo.
En lugar de hablar de ti mismo, deja que ellos hablen de ellos mismos. Esto se hace mejor haciendo buenas preguntas. Desea hacer preguntas diseñadas para obtener la mayor cantidad de información posible.
Esto tiene dos beneficios:
- Cuanto más le hable su prospecto, más comenzarán a confiar en usted. Apreciarán el hecho de que estés tan interesado en ellos.
- Alentar a su prospecto a hablar con usted lo ayudará a comprender mejor cómo puede resolver sus problemas.
Obtenga su perspectiva para hablar y ganará su confianza.
5. escuchar con atención
Si es una buena idea animar a su prospecto a hablar durante la mayor parte del tiempo, entonces lógicamente debe estar preparado para escuchar. Cuando hace preguntas, es importante comprender y retener la mayor cantidad de información posible.
Este no es el momento para intervenir su opinión. A pesar de que es tentador, no debes usar este tiempo para comenzar a lanzar.
La única vez que puede hablar es cuando está aclarando lo que dice su prospecto. El objetivo es comprender lo más posible la situación de su prospecto. Quieres conocer sus puntos de dolor y sus objetivos.
Asegúrate de que no estás escuchando para responder. Debes estar escuchando para entender.
6. Cuando hables, habla sobre ellos
Cuando sea el momento de hablar, debe hablar en términos de los intereses de su posible cliente, no de los suyos. Como dijo Benjamin Disraeli, "Hable con un hombre sobre sí mismo, y lo escuchará durante horas".
Quieres que tu perspectiva esté abierta a lo que estás diciendo. Quieres que estén abiertos a aceptar tu oferta. La única forma viable de hacerlo es no hablar de uno mismo. Sí, sé que tu compañía es increíble y que eres increíblemente brillante. Pero a tu perspectiva no le importa.
Su perspectiva solo se preocupa por lo que su compañía puede hacer por ellos. Piénsalo. ¿Bebería Red Bull si odiara el sabor y no le diera energía? ¿Estaría tan enamorado de la compañía que compraría su producto aunque no le guste o no lo necesite?
Por supuesto no. Y tu perspectiva se siente de la misma manera.
Hable con ellos sobre sus problemas y qué puede hacer para resolverlos. Demuéstreles que entiende su situación y que desea brindar una solución. Eso es lo que quieren escuchar.
7. Mantener el resultado en mente
Comprender los problemas de su cliente es solo una pieza del rompecabezas. Cuando empieces a lanzar tu producto, debes comenzar con el final en mente.
¿Qué está tratando de lograr su perspectiva? ¿Qué les impide llegar allí? ¿Cómo puede ayudar su empresa?
Lo que quiere hacer es pintar una imagen de dónde los llevará su producto. El resultado final debe ser su perspectiva, habiendo resuelto su problema.
Recuerde, usted necesita vender soluciones, no productos. Dígales el resultado final que su producto proporcionará para ellos. Entonces puedes decirles cómo el producto los llevará allí. Comience con el fin en mente y su cliente prestará atención a lo que está diciendo.
8. Usa el humor
El humor es una manera maravillosa de hacer que sus prospectos se sientan cómodos y hacer que las personas se relajen y bajen la guardia. El humor es una técnica poderosamente desarmadora que hará que su interacción de ventas sea mucho más placentera.
Cuando logras que tu prospecto se ría, los pone de mejor humor. Esto es lo que quieres. Cuando usted es la fuente de su mayor estado de ánimo, tendrán una impresión más favorable de usted.
Además, el humor puede difundir cualquier tensión que esté presente en la conversación. Es una gran manera de romper el hielo.
Sé lo que estás pensando. Estás pensando "No soy gracioso!"
No importa. No necesitas ser Jim Gaffigan para hacer reír a tu prospecto. Hay muchas maneras de aprender a ser divertido.
Una forma de hacer reír a tu prospecto es burlarte de ti mismo. Todo el mundo ama el humor autocrítico. Encuentra cosas sobre ti que sean divertidas. Diviértete con tus debilidades.
Cuenta una historia divertida sobre algo que sucedió a principios de tu semana. No tienes que pensar demasiado en esto. No los necesitas rodando por el suelo riendo. Si puedes hacer que se ríen o sonríen, lo estás haciendo bien.
9. ser vulnerable
¿Desea una manera segura de apagar completamente su perspectiva? Actúa como si lo supieras todo. Imagina que tu empresa puede resolver todos los problemas que tenga un cliente potencial.
Sin embargo, si desea que su prospecto baje la guardia, no puede hacer esto. Está bien admitir que no sabes todo. Su perspectiva no espera que usted tenga todas las respuestas y probablemente no necesita tener todas las respuestas para resolver sus problemas.
Está bien decir que "es posible que no podamos ayudarle con este problema, pero podemos ayudarlo con el otro problema que mencionó". Siempre que haya una manera en que pueda proporcionar un beneficio distinto para su prospecto, podrá para que te escuchen.
10. Usa su nombre
¿Quieres llamar la atención de tu prospecto? Di su nombre. A menudo.
Uno de los sonidos más agradables que una persona puede escuchar es su propio nombre. Usar el nombre de tu prospecto cuando les estás hablando les ayudará a centrarse en lo que estás diciendo.
Esto es especialmente efectivo si sientes que los estás perdiendo. Si piensa que la perspectiva de su prospecto está empezando a divagar, llévelos nuevamente a la conversación diciendo su nombre.
11. Recuérdeles que tienen el poder
Esta técnica es contraintuitiva, pero funciona. Una de las cosas más persuasivas que puede hacer durante una interacción de ventas es recordarle a su cliente potencial que pueden decir "no".
Recordarles que tienen el poder de alejarse hará que sea más probable que te compren.
¿Por qué?
Porque las personas se relajan instantáneamente cuando se dan cuenta de que tienen el control de la situación. Si desea que su prospecto baje la guardia, muéstreles que entiende que no tener comprar de ti. Hacer esto hace que estén más abiertos a escuchar lo que tienes que decir.
Realmente tiene sentido si lo piensas. Si alguien está tratando de venderte algo y te recuerda que tienes el poder de elegir, ¿no te haría sentir más relajado con la interacción?
Si tiene el poder de transmitir la oferta, ¿qué daño tiene escuchar a la otra persona? Si escuchas su tono y decides que no es para ti, no será difícil decir que no, ¿verdad? Exactamente.
Si quiere que su prospecto baje la guardia, recuérdeles que ellos son los que tienen el poder de elegir. Luego, convencerlos de que digan "sí".
12. Actuar como una guía, no un vendedor
¿Recuerdas cuando hablé de ser demasiado agresivo antes? Si te preocupa que te pongas demasiado fuerte, esta técnica te ayudará a evitarlo.
Cuando hable con su prospecto, debe buscar oportunidades para agregar valor más allá de su producto o servicio. Muchas veces, los empresarios obtienen una visión de túnel cuando tratan con su perspectiva. Solo buscan oportunidades para vender su producto.
Lo que debería estar buscando son oportunidades para facilitar la vida de su prospecto.
Si está creando un negocio, es probable que tenga un gran conocimiento de la industria que pueda utilizar para hacer que su prospecto sea más inteligente. Esto es muy importante.
¿Por qué?
Porque el uso de su experiencia para beneficiar a su posible cliente le permitirá posicionarse como un recurso creíble en sus mentes. Esto es exactamente lo que quieres.
Cuando se posiciona como un recurso, se diferencia de su competencia. Usted construye confianza con su perspectiva. Su perspectiva apreciará el hecho de que usted esté allí para ayudarlos sin tener una agenda.
En lugar de presionarlos para que le compren, le está demostrando que realmente le interesa su éxito. Este es el mensaje que desea enviar si su objetivo es lograr que bajen la guardia.
13. Tener un mensaje coherente que beneficie a la perspectiva
Siempre que esté tratando con un prospecto, debe tener un mensaje general que desee transmitirles. Aquí es donde entra la marca.
Tener una marca fuerte lo ayudará a que su cliente reduzca sus defensas. Te ayuda a diferenciarte de tu competencia.
Un componente importante de construir una marca fuerte es el propósito. En lugar de centrarse en la perspectiva de su marca única, debe centrarse en la perspectiva de su marca única.
Esto significa que debe definir lo que su marca cree y lo que representa. ¿Cuál es el cambio que intentas crear con tu negocio? ¿Cuál es el impacto real que quieres hacer?
El propósito de su marca debe aparecer en sus interacciones de ventas. No le digas a tu prospecto lo que vendes. Explícales por qué lo vendes. Que vean tu lado humano.
La gente quiere poder relacionarse con las marcas. Quieren sentirse como si estuvieran participando en algo más grande que ellos mismos. Antes de decirle a tu cliente lo que vendes, dile lo que representas.
Conclusión
Conseguir que un prospecto se convierta en cliente es el objetivo final de sus interacciones de ventas. Es la razón por la que estás hablando con ellos en primer lugar. Sin embargo, es extremadamente importante recordar que su prospecto es una persona, no un cheque de pago.
Tu perspectiva es una persona que tiene miedos, metas y una personalidad. Ignorar este hecho matará tus esfuerzos de persuasión.
Dado que la mayoría de las personas son recelosas acerca de ser vendidas, necesita hacer que sus prospectos se sientan cómodos. Significa que tienes que mostrarles que eres diferente de tu competencia. Tienes que mostrarles que no solo estás allí para venderles un producto o servicio, sino que estás allí para ayudarles a tener éxito y alcanzar sus objetivos.
Si desea ser un mejor influenciador, aprenda cómo superar las defensas de su prospecto. Una vez que hagas esto, ganarás más clientes.
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