Hecho: A la gente le encanta comprar, pero … tienen miedo de hacerlo. El miedo es la objeción de ventas más fuerte con la que tendrás que lidiar. De hecho, es el único que tendrás que superar. Cualquier otra cosa que pueda estar impidiendo que sus prospectos le compren tiene sus raíces en el miedo.
El precio, el tiempo u otros compromisos son simplemente las excusas de tus prospectos por no querer admitir que no se sienten seguros para comprarte. Detrás de cualquier objeción de ventas se esconde una de estas preguntas como:
- ¿Qué pasará si te compro y las cosas salen mal?
- ¿Cuáles serán las consecuencias para mí?
- ¿Está en juego mi carrera, reputación o posición?
- ¿Qué dirá mi jefe / cónyuge / familia?
- ¿Es realmente una compra necesaria?
- ¿Me darías suficiente apoyo?
- ¿Qué pasa si puedo obtener el artículo más barato?
Comprar representa un riesgo y, con frecuencia, los prospectos lo toman a nivel personal, temiendo la cantidad de problemas que tendrán si le compran. Y, una de las cosas más importantes que debe hacer, independientemente de si dirige su propio negocio o trabaja para una empresa, es minimizar el riesgo percibido. Fallar en eso significa solo una cosa, ninguna venta. Use los siguientes consejos a continuación para minimizar el riesgo de comprarle:
1. Crear conciencia del cliente sobre usted y su empresa
Eduque a sus prospectos acerca de usted y su compañía incluso antes de iniciar el proceso de venta con ellos. Aumente la responsabilidad de su negocio al ser conocido como un experto en su campo. Crea tus defensores de la marca. Esté en todas partes donde estén sus prospectos, en persona o por medio de sus publicaciones, escritos, publicidad y más.
Aquí hay algunas formas simples de lograrlo:
- Escribe un blog
- Escriba una columna en una publicación que sea leída por sus prospectos
- Envíe un boletín periódico con consejos que ayuden a sus clientes actuales y potenciales.
- Hablar en público
- Organizar eventos de networking.
- Realiza sesiones regulares de entrenamiento para tus clientes.
- Haz cualquier otra cosa que pueda ayudarte a ser conocido. Sabrás lo que funcionará mejor para ti.
2. Hazte famoso por tu atención al cliente
Piensa por un segundo… ¿La gente tiene miedo de comprar en Zappos? Por supuesto que no, la compañía es famosa por su apoyo y, debido a esto solo, es difícil temer comprarles, ya que te escucharán si las cosas van mal.
Esfuércese por lograr el mismo nivel de percepción sobre su negocio. Si sus prospectos se enteraron de su increíble soporte antes de que incluso lo conocieran, ¿qué tan difícil cree usted que sería para ellos decidir comprar?
3. Mostrar testimonios alucinantes
Cree pruebas sociales de su servicio y atención al cliente con excelentes testimonios. Publícalos en:
- Su sitio web
- Perfil de Linkedin
- Medios de comunicación social
- Tarjeta de visita
- Anuncios
- Sus folletos
- Empaquetado del producto
Los testimonios son como un sello de aprobación para su negocio. Demostrar que otros están satisfechos con su servicio o producto es una de las formas más poderosas de tranquilizar a los clientes potenciales para que le compren.
3. Ofrecer una garantía de venta
Ofrezca una garantía que será difícil de superar. En mi empresa, devolvemos dinero si nuestros clientes se dan cuenta de que nuestro curso no produjo el resultado deseado. En otras palabras, no hay riesgo para el comprador de probarnos. Lo peor es lo peor, perderán algo de tiempo en su día al revisar nuestro producto.
4. Siga con sus perspectivas
Independientemente de lo que haga, hay ocasiones en que no puede superar el miedo a comprar de sus prospectos antes de que se encuentren con usted. Pero, todavía puedes hacerlo después. Demuéstrele a su cliente potencial que se preocupa por ellos, asegúreles que no desaparecerá en el momento en que entreguen el cheque. Haga un seguimiento con ellos regularmente, verifique si no tienen preguntas que hacer o si no quieren aclarar alguna información. Sea proactivo y encuentre maneras de mantenerse en contacto mientras ofrece valor.
Tu turno
¿Qué otras formas de reducir el riesgo de compra de tus prospectos usas? ¿Hay algo que me perdí?
Foto de la red de seguridad a través de Shutterstock
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