Elasticidad de los precios: el uso de la economía para establecer sus precios

¿Cuánto debería cobrar?

Esa es una cuestión estratégica importante. Pero, en lugar de analizar cuidadosamente la respuesta, muchos propietarios de pequeñas empresas simplemente lo "atribuyen". Como resultado, sus precios terminan demasiado bajos o demasiado altos para maximizar sus ingresos. Saber solo un poco de microeconomía puede ayudar a los propietarios de pequeñas empresas a determinar el precio “correcto” para sus productos y servicios.

Cobrar el precio más alto o más bajo en el mercado no siempre es el mejor enfoque. Los ingresos de una empresa, como saben, son el producto, el precio cobrado por un producto multiplicado por la cantidad vendida.

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Cargue un precio alto y es posible que venda muy pocas unidades para obtener los ingresos más altos posibles. Cargue un precio bajo y es posible que no venda unidades suficientes para maximizar sus dólares de ventas.

Elasticidad de precio

Aquí es donde conocer un poco de microeconomía puede ayudar. Si está mejor cobrando un precio alto o un precio bajo depende de la elasticidad precio de la demanda de su producto.

Aunque el término "elasticidad de precio" hace que algunos lectores se pongan vidriosos y les dé a otros recuerdos retorcidos aterradores de las clases universitarias, el concepto es bastante sencillo. Es solo un discurso económico para lo que la gente normal llamaría sensibilidad al precio: una medida de cuánto más quieren los clientes de sus productos cuando baja el precio o cuánto menos exigen cuando sube el precio.

Si desea maximizar sus ingresos, necesita conocer la elasticidad precio de la demanda de sus productos. Cuando la demanda de su producto es "elástica", la disposición de los clientes a comprar es muy sensible al precio que cobra. Sube un poco el precio y la demanda baja mucho. En este caso, aumentar su precio hará que sus ingresos totales disminuyan.

A pesar de que generará más ingresos por unidad al cobrar más, la cantidad de unidades que venda caerá más que su aumento de ingresos por unidad.

Por el contrario, cuando la demanda de sus clientes por su producto es "inelástica de precio", la cantidad que están dispuestos a comprar no es muy sensible al precio. Si bien la cantidad de unidades que usted vende podría disminuir en respuesta al aumento de precio, esa disminución será menor que el aumento en los ingresos que obtiene al cobrar más por unidad.

¿La demanda de los clientes por el precio de su producto es elástica o inelástica?

Piense en un par de características básicas de su producto o servicio:

Primero, ¿el producto tiene muchos sustitutos cercanos?

Si está vendiendo algo con muchos sustitutos cercanos (brownies si vende galletas, por ejemplo), la demanda tiende a ser bastante elástica. Aumente un poco sus precios y los clientes a los que llama cariñosamente los monstruos de las cookies cambiarán a la fuente sustituta de un nivel alto de azúcar, lo que lo dejará con menos ingresos que cuando su precio era más bajo.

Segundo, ¿es tu producto un lujo o una necesidad?

Si está vendiendo una necesidad (como un medicamento recetado), los precios tienden a ser bastante inelásticos. La gente no puede prescindir fácilmente de las necesidades, por lo que el costo debe aumentar mucho antes de que la gente se quede sin sus compras. Eso es diferente a los lujos (como las comidas de alta gama). La gente podría prescindir fácilmente de eso si los precios suben.

Tercero, ¿Qué tan diferenciado es tu producto?

Si sus clientes creen que tiene una gran marca u otras características que diferencian su producto de los de sus competidores, entonces su demanda de su producto no será muy sensible al precio. Consideremos a Apple, por ejemplo. Las personas no son tan rápidas para comprar el teléfono inteligente de un competidor en lugar de un iPhone cuando los precios del iPhone aumentan.

Cuarto, ¿Quién paga por su producto?

Cuando los usuarios pagan personalmente, como en el caso de los viajeros de vacaciones, la demanda de habitaciones de hotel tiende a ser elástica. Aumente un poco los precios y, de repente, sus clientes están buscando armar una tienda de campaña en un campamento. Pero cuando esos mismos usuarios viajan en una cuenta de gastos corporativos, apenas se inmutan cuando aumenta el precio de las habitaciones en su hotel.

Comprender la elasticidad precio de la demanda es importante para los propietarios de pequeñas empresas. Conocer la sensibilidad de los precios de sus clientes lo ayudará a establecer un precio que maximice sus ingresos totales.

Foto de Stretch Dollar a través de Shutterstock

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