Hace años, Apple Computer me contrató para hacer una serie de seminarios en Japón, y ellos pagaron a un experto (Dianne Saphiere, si estas por ahí, haz una reverencia) para ayudarme con alguna afinación intercultural.
Dianne me enseñó el poder de los negocios del silencio.
En Japón, dijo, una larga pausa durante una negociación era tradicionalmente una señal de respeto. Era una forma de demostrar que el asunto es importante y que la propuesta que se acaba de hacer es digna de reflexión.
Para los estadounidenses, por otra parte, una larga pausa durante una negociación es un silencio incómodo. Cuanto más largo es el silencio, más incómodo se vuelve.
Imagina una sala de conferencias en Tokio. Un equipo de estadounidenses está negociando un acuerdo con un equipo de japoneses. "Podemos hacer eso por $ 100,000", dicen los estadounidenses. Los japoneses no dicen nada. Esperan en silencio dos minutos.
"¿Qué tal $ 90,000?" Los estadounidenses rompieron el silencio al bajar el precio. Los japoneses iban a decir sí a $ 100,000.
Ese es solo un ejemplo del poder del silencio. No se trata solo de estadounidenses y japoneses. Esperar antes de responder es generalmente una buena idea en muchos contextos. Llama a eso pensar primero. Y, lamento admitirlo, también aprendí (por las malas) los peligros de responder sin pensar. Y en un contexto de negociación, especialmente, el silencio puede ser de oro, no incómodo.
(imagen: peskymonkey / istockphoto.com)
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