El anuncio clasificado gritó: "¡$ 600 / mes garantizado!"
Esto era un montón de dinero en el día.
Estaba recién graduado de la escuela secundaria y solo tenía una vaga idea de lo que se decía en los negocios: "Nada sucede hasta que alguien venda algo". Aprendería lo suficientemente pronto.
Fue mi primer gran trabajo de ventas. Estaría vendiendo aspiradoras, llamadas en frío de puerta a puerta. Pero los gerentes de la compañía no exigían números de ventas, solo comportamientos.
$config[code] not foundLa formación en ventas no fue lo que esperaba. El entrenador de ventas no fue Alec Baldwin en la película "Glengarry Glen Ross", criticando a los ABC de AIDA (el discurso de ventas de "Siempre estar cerca" y "Atención, interés, deseo, acción").
Las ventas fueron más que FAB. La venta no era sólo:
- Características - describiendo qué producto es.
- Ventajas - lo que hace.
- Beneficios - el valor para el cliente.
En cambio, George, mi entrenador y mentor, enseñó dos conceptos básicos:
- Piense en comportamientos, no en "dólares"; y
- Practica influencia, no "vendas".
La venta puerta a puerta me enseñó que las ventas son lo primero sobre comportamientos. Consigue tus comportamientos correctos, y el dinero sigue.
Las estadísticas del embudo de ventas eran simples. En la parte superior, en la parte más ancha del embudo, estaba la acción que tenía que realizar como condición de empleo por esos 600 dólares. El trabajo era fácil; Llama a 100 puertas al día, seis días a la semana.
No importaba lo que pasara. ¿Nadie en casa o no está interesado? Solo tuve que golpear las puertas.
Me aseguraron que este comportamiento llevaría a tres invitaciones a regresar esa noche para presentar la máquina. Por cada tres presentaciones, resultaría una venta.
Los números de la compañía trabajaron para mí. A medida que mejoré, necesitaba menos números en la parte superior ancha del embudo de ventas para obtener una venta en la parte inferior estrecha.
La segunda habilidad que enseñó George, mi mentor, fue influir, persuadir. Los buenos programas de capacitación en ventas nos recuerdan que el primer paso en el proceso de ventas es establecer una buena relación. La perspectiva debe responder y luego confiar en usted.
Ganarse la confianza del prospecto comienza cuando la otra persona se mueve en la dirección del vendedor. En las ventas puerta a puerta, ese movimiento microscópico fue lograr que el propietario respondiera y abriera la puerta.
Si no tocas puertas, ¿qué aspecto podría tener? Esa primera respuesta podría estar recibiendo una respuesta por correo electrónico.
Si el prospecto no abre la puerta, o contesta el teléfono o devuelve un correo electrónico, no hay relación. Y no habrá venta.
Por favor, comprenda que no estoy minimizando las habilidades y la ciencia de enseñanza de ventas. Más bien, aprendí en frío que las ventas también incluyen el arte y el arte de la interacción personal.
Siempre trate de conseguir que su posible cliente haga un movimiento en su dirección.
Esto es lo que parece cuando vender es vida o muerte: en las negociaciones con rehenes. ¿Alguna vez te has preguntado cómo esos tipos del FBI se abren camino y sacan cuerpos vivos?
Podría ir algo como esto. El negociador de rehenes (vendedor) pasará un tiempo considerable estableciendo una conexión personal con los delincuentes.
Nuestro negociador sugerirá que se traigan almuerzos en bolsas para alimentar a los rehenes y que se entreguen en bandejas de plástico.
Al final del almuerzo, el negociador solicitará que se devuelvan las bandejas.
Si el secuestrador cumple y devuelve las bandejas, entonces el negociador sabe que dentro de 72 horas los rehenes serán liberados.
Los negociadores de rehenes, al igual que los profesionales de ventas, entienden que el comienzo de la persuasión es lograr que el "prospecto" comience a respetar el poder del negociador-vendedor. La micro obediencia comienza con el regreso de una bandeja de plástico sin valor.
El negociador entonces sugerirá intercambios incrementales cada vez mayores hasta que los rehenes sean liberados. El poder viene de persuadir a la otra persona para que haga movimientos.
Independientemente de lo que esté vendiendo, recuerde centrarse primero en comportarse de cierta manera, y luego en persuadir e influir en su perspectiva.
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