En la economía de confianza de hoy, las empresas están haciendo un mayor esfuerzo para llegar a los clientes sobre lo que quieren, en lugar de decirle al cliente que necesita el producto. Crear un personaje de comprador es esencial para los equipos de ventas y marketing interesados en ofrecer productos más específicos que, en última instancia, generarán más conversiones. Para hacerlo, los gerentes de ventas tienen que hacer más que simplemente asumir que saben lo que quieren sus clientes.
$config[code] not foundCómo crear una persona comprador
Aquí, vamos a analizar las formas en que los gerentes de ventas pueden segmentar sus oportunidades y oportunidades, a través de datos demográficos clave, el historial de compras y otras métricas importantes, a fin de brindar a los agentes un contexto que pueda ayudarlos a cerrar ventas y generar más ingresos.
Investigación demográfica
Esta es una de las formas más importantes, si no la más importante, de construir una base para una persona compradora. Los datos demográficos, como la edad, los ingresos, el género, la raza, la ubicación y la ocupación, ayudan a generar una personalidad única de sus clientes para orientarlos con productos y servicios más relevantes. Si su empresa utiliza software de CRM, puede recopilar estos datos para segmentar a múltiples clientes en grupos más organizados.
Aquí es cómo los datos demográficos que acabamos de mencionar desempeñan un papel en la creación de la persona del comprador …
Años
La edad juega un papel importante en la determinación del tipo de productos que le interesan a sus compradores. Si desea vender zapatos de gama alta, su negocio se encuentra en un área donde la edad promedio es de más de 50 años, las probabilidades de las personas que desean una buena Par de Nike contra New Balance son bajos.
Ingresos
Si su empresa está ubicada en un área de bajos ingresos, no tiene buen sentido comercial ofrecer productos de alta gama y viceversa. Clasificar a los compradores por ingresos es una excelente manera para que las empresas aprendan más sobre qué productos son adecuados para cada cliente.
Género
Independientemente de sus pensamientos sobre los roles de género en la sociedad, el género sigue siendo importante para realizar un seguimiento. Tiendas como Sephora, cuya principal línea de productos y estrategia de marketing está orientada hacia las mujeres, todavía ofrecen a los hombres una pequeña selección de productos como colonia y lociones. Ahora los hombres que a menudo se pasan por alto pueden ser atacados.
Ubicación
La ubicación está estrechamente vinculada a todos estos datos demográficos. ¿Dónde está ubicado el negocio? Si hay toneladas de niños en el área, puede que no sea una buena idea abrir una tienda de licores; Si se encuentra en un área de bajos ingresos, debe replantearse el concesionario de automóviles de lujo. Agregar ubicación a una persona compradora ayudará a especificar y segmentar varias personas para campañas de ventas más específicas.
Ocupación
La ocupación también desempeña un papel importante que obviamente está ligado a los ingresos, pero tal vez vea que hay miles de oficiales de policía interesados en sus productos. Luego, se les puede orientar con productos y servicios que sean similares a su línea de trabajo, como seguridad, herramientas o equipos para exteriores.
Historial de compras
Otra excelente manera de determinar quiénes son sus compradores es ver lo que realmente están comprando. Al observar su historial de compras, una empresa puede ver qué productos tienen éxito. Cuando se combina con datos demográficos, el negocio adquiere un contexto más profundo en cada transacción y le da una idea de lo que sus compradores consideran importante.
Sin mirar los datos demográficos, el historial de compras le da a las empresas una ventaja única. Si usted es un minorista en línea y nota que los equipos más populares como las palas, sierras, hachas y equipos de protección son los más populares, puede suponer que se trata de una clase media, ya que estos no son baratos, viven en ya sea en los suburbios o en un área rural, y que son hombres si están comprando equipo pesado.
Combinados, las razones por las cuales ciertos productos / servicios son tan populares están más definidas. Cuando sepa a ciencia cierta que sus clientes son, digamos, hombres de clase media mayores de treinta años, puede orientarlos de manera más efectiva solo ofreciendo productos que se ajusten a esos datos demográficos clave, o hacer que el comprador trabaje con un agente que pueda relacionarse con ellos.
Tendencias en redes sociales
Las redes sociales juegan un papel integral en todas nuestras vidas. Más y más personas están utilizando las redes sociales para comprar productos y servicios que nunca antes. Cuando lo piensas, las redes sociales son como un personaje de comprador prefabricado para las empresas. El objetivo principal es ser personal, dar a las personas en línea una comprensión de quién eres sin decirles una palabra en la vida real.
La forma en que los compradores utilizan las redes sociales y las plataformas que utilizan juega un papel importante en su definición. Si sus compradores solo usan Twitter, eso indica que son jóvenes y que desean soluciones e interacciones rápidas. Si utilizan Instagram exclusivamente, se pueden apuntar con anuncios visualmente atractivos. Además, muestra que tienen un teléfono inteligente o, por lo menos, pueden acceder a una computadora con regularidad, y revelar otros detalles sobre sus antecedentes.
Cómo usar una persona comprador
Ahora que sabemos qué se debe incluir en la persona del comprador y por qué, veamos cómo podemos usarlo.
- Use las personas del comprador para comunicarse con el comprador en tonos y conversaciones más relajados.
- Utilice personas que compren compradores para segmentar a sus clientes para campañas de marketing y ventas más específicas.
- Utilice personas de compradores para conectar compradores con agentes compatibles.
- Utilice las personas del comprador para crear viajes del comprador y embudos de ventas más precisos.
- Utilice personas de comprador para optimizar y personalizar las páginas de destino.
Cuanto más se esfuercen las empresas por comprender a sus clientes, más probable es que vean un aumento significativo en sus esfuerzos de ventas. Con el fin de comprender realmente quiénes son sus clientes, las empresas a menudo crean personas compradoras para brindarles una estimación precisa de con quién están tratando y por qué ciertos productos son más exitosos que otros.
Al observar ciertos datos demográficos, cómo los clientes usan las redes sociales y monitorear su historial de compras, las empresas pueden redactar informes precisos que pueden mejorar drásticamente la trayectoria del comprador, la experiencia general del cliente y las campañas de ventas.
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