Todos los días, nos levantamos y tocamos el piso, listos para luchar contra un competidor que gasta más en el envío que en marketing. Son enormes Tienen un presupuesto masivo, una gran nómina, agencias que se tropiezan entre sí y recursos que no podemos esperar igualar.
Y se supone que debemos vencerlos, hoy y todos los días.
Estas son buenas noticias.
En Killing Giants: 10 estrategias para derrocar a Goliath en su industria, hablé con más de 70 “asesinos de gigantes” de 13 países de todo el mundo, representando industrias desde productos de consumo hasta tecnología para B2B, y aprendí que no solo puede superar a maniobra a los gigantes a los que te enfrentas, pero a menudo puedes aprovechar su mayor fuerza en el proceso.
$config[code] not foundAquí hay tres formas en que puedes matar a los gigantes.
1. Concéntrese en ganar en los últimos 3 pies.
¿El gigante está gastando millones en publicidad? ¿Están lanzando una campaña masiva o un gran lanzamiento de producto? No mire esto como una cuestión de su presupuesto frente al suyo, siempre perderá esa lucha. Mire esto desde la perspectiva de que atraigan millones de globos oculares y toneladas de tráfico peatonal a las tiendas oa la web. Ahora, tienes algo con qué trabajar. Ingrese a la conversación en los últimos tres pies, entre su posible cliente y la venta, cuando el gigante cree que el juego ha terminado, y gane allí.
Aquí hay un ejemplo de lo que quiero decir. La Universidad de Oslo es la segunda escuela de negocios más grande de su ciudad. La Escuela Noruega de Administración lo superó en 200 a 1. Con un presupuesto de solo 50,000 corona - Aproximadamente $ 8,500 - La Universidad de Oslo recurrió a iProspect, una comercializadora de motores de búsqueda, en busca de ayuda. Después de un breve análisis competitivo, descubrieron que el presupuesto de US $ 2 millones de su gigante estaba en todas partes excepto en línea. Al seleccionar palabras clave que aprovecharon los nombres de los cursos curriculares de sus competidores en el marco de tiempo estrechamente definido justo antes de que se cerrara el período de admisión, la Universidad de Oslo vio cómo su número de estudiantes se multiplicaba por cinco, e incluso superó los números de ingreso de su rival más grande.
2. Date cuenta de que la velocidad mata.
A menudo se dice que en las grandes empresas, te promueven por decir "no" a las cosas riesgosas. Después de haber trabajado para muchas grandes corporaciones, ¡sé que esto es cierto! Los gigantes tienen sus propias culturas y sistemas de recompensas. Antes de que se muevan, primero forman grupos de trabajo interdisciplinarios, organizan reuniones, vuelan personas por todo el país, traen agencias a bordo … y mientras hacen todo esto, tú enviar. Emiten actas de reunión. Usted envía. Forman un consenso; usted envía. Usted está tres pasos adelante y apunta al producto que reemplazó hace dos ciclos.
Mike Cassidy, fundador de muchas nuevas empresas exitosas de Silicon Valley, incluida la plataforma de mensajería instantánea Xfire, describió esta mentalidad de "cultura de la velocidad" cuando me dijo que su equipo estaba produciendo una nueva versión de su plataforma cada dos semanas. Sus competidores masivos, AOL, Yahoo y MSN, estaban realizando evaluaciones competitivas de productos en una versión de sus productos, cuando ya había enviado docenas de revisiones suyas. Cuando MTV compró Xfire en 2004 por $ 110 millones, Xfire había acumulado más de 16 millones de clientes que utilizaban su software un promedio de 88 horas al mes.
3. Coma el error: haga lo impensable.
Las empresas desarrollan reglas, pautas y límites generales a medida que crecen. Pelean y ganan en el mercado, y su éxito los hace confiar en que lo están haciendo bien. Pero su éxito a menudo siembra las semillas de su perdición. Siguen luchando la última guerra hasta que las realidades de la nueva les alcancen. Los "asesinos gigantes" inteligentes desarrollan modelos de negocios que los gigantes simplemente no pueden imaginarse a sí mismos siguiendo.
Cricket Holdings está en el negocio de la publicidad de respuesta directa, el hijastro pelirrojo del mundo del marketing. Pero lo que el negocio carece de atractivo sexual, lo compensa en el rendimiento. Cricket hace lo que ninguna agencia de publicidad soñaría con hacer: ofrece "clientes" en una base de pago por cliente potencial. Una vez que su modelo predictivo analiza la categoría y la parte del día de su cliente, optimiza rápidamente los vuelos de medios para comprender su costo variable por "cliente" y luego lo ofrece a un precio fijo a sus clientes. Ahora, el riesgo de desempeño ha pasado de los hombros del director de marketing a los de Cricket, y el CEO Victor Grillo está feliz de soportar la carga. Cuando un anunciante desea saber qué aportará cada dólar invertido, Cricket se complace en intervenir donde la mayoría de las agencias tradicionales se beneficiarían de una retirada precipitada.
Los negocios no se trata solo de cuánto dinero tenemos que gastar, sino de cuán grandes son nuestras ideas. Quizás sea más fácil simplemente tirar dinero a los problemas, pero las pequeñas empresas no pueden permitirse eso. Además, los tiempos de hoy requieren diferentes herramientas y una mentalidad diferente. Espero que estos tres consejos te den algunas herramientas de pensamiento que puedas utilizar hoy para darte la munición mental para derrocar al Goliat en tu industria.
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