Bienvenido a la serie de conversación One on One, donde Tendencias de la pequeña empresa Hablaremos con algunas de las mejores mentes del mundo de los negocios. El objetivo de la serie es seleccionar los cerebros de los emprendedores exitosos, los autores más vendidos y los ejecutivos con organizaciones que prestan servicios a la comunidad de pequeñas empresas para proporcionar Tendencias de la pequeña empresa Comunidad con sus valiosas ideas de negocios.
$config[code] not foundLos viernes, One on One le permite escuchar, así como aprender, de las personas que lo han hecho, lo están haciendo y que compartirán sus experiencias y conocimientos para ayudarlo a hacerlo usted mismo.
Si hay personas con las que nos gustaría que fuéramos "Uno a Uno", avísenos y veremos si podemos lograrlo.
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Brent Leary habló con Ferrara en esta entrevista, que ha sido editada para el espacio. Para escuchar una versión completa y en audio de la entrevista, desplácese hacia abajo hasta el icono del altavoz en la parte inferior de la página.
Pregunta: ¿Qué tiene de diferente iniciar este tipo de compañía ahora, en lugar de cuando comenzó Goldmine?
Jon Ferrara: Creo que las mejores ideas provienen de su propia necesidad, porque le apasiona y comprende el problema. Cuando comencé Goldmine, vi la necesidad de que los equipos se comunicaran y colaboraran juntos, e integraran esa comunicación a sus clientes actuales y potenciales. Goldmine fue la primera herramienta de equipo de ventas en red.
Hoy, estoy viendo el mismo tipo de necesidad. Las pequeñas empresas necesitan atraer y retener clientes más que nunca. Pero la forma en que lo están haciendo ha cambiado radicalmente. Los clientes no están prestando atención a su anuncio; están teniendo diálogos entre ellos sobre lo que van a comprar.
Las compañías inteligentes de hoy en día se están dando cuenta de que necesitan descubrir dónde se están produciendo esas conversaciones y entrar, escuchar y participar, aprovechando la forma en que los clientes quieren hablar hoy. Muchas veces son las redes sociales y la web.
Pregunta: ¿Cómo ha cambiado Internet las relaciones comerciales, especialmente a nivel de pequeñas empresas?
Jon Ferrara: Las relaciones comerciales siempre han sido sociales. Las personas compran a las personas que les gustan, y les gustan las personas que las conocen. La única forma de conocerlos es escuchar. Les digo a todos mis vendedores que cuando van a la oficina de un cliente, necesitan mirar las paredes. Las personas ponen cosas en sus paredes que le permiten construir conexiones, relaciones, intimidad, lo que lleva a la confianza. Hoy en día, las redes sociales te permiten escuchar, participar y mirar los muros de las personas de maneras más amplias de lo que nunca creíste posible. Las empresas inteligentes de hoy están aprovechando las redes sociales para conectarse con sus clientes.
Pregunta: ¿Qué lecciones aprendiste al iniciar y ejecutar Goldmine en los años 80 y 90 que te ayudan con Nimble hoy?
Jon Ferrara: El entorno en el que construí Goldmine a fines de los años 80 es el entorno idéntico en el que nos encontramos hoy. Hubo una recesión; las personas buscaban maneras de hacer las cosas de manera más efectiva y mejor y de hacer más con menos. Arrancamos a Goldmine y la lección que aprendí es que no necesitas gastar mucho dinero para llegar a los clientes. De vuelta en el día, lo llamamos PR. Hoy en día, las personas están aprovechando las redes sociales para difundir su mensaje y establecer conexiones y relaciones. Eso es realmente lo que ha cambiado para las nuevas empresas y las pequeñas empresas de hoy, y creo que las compañías que entienden cómo aprovechar las redes sociales, escuchar, participar y comunicarse y colaborar interna y externamente, serán las empresas que crecerán más rápido.
Pregunta: Con Nimble, usted está construyendo un servicio de CRM social bajo demanda dirigido al mercado de las pequeñas empresas. Goldmine estaba dirigido a los equipos de ventas y ventas, ¿verdad?
Jon Ferrara: Nuestra idea con Goldmine fue que las personas no trabajan en el vacío, trabajan como parte de un equipo más grande, y todos en el equipo tocan al cliente. Goldmine fue el primer administrador de relaciones en red, pero no fue solo para vendedores, porque no son solo los vendedores los que contactan a su cliente. Ese es un error que cometen muchas empresas: capacitar a sus vendedores con herramientas de contacto o de relación. Todos deben estar abiertos a conectarse con el cliente.
Lo diferente de Nimble es que, cuando Goldmine aprovechó la red para permitir que un equipo se comunique y colabore, estamos aprovechando la Web y las redes sociales. Nimble no solo permite que su equipo se comunique y colabore internamente, sino que también escuche y se comprometa. Al escuchar e involucrarse, puede construir un liderazgo innovador sobre la minería de datos, en formas que son simplemente tremendas.
Pregunta: ¿Cree que el CRM es más importante para las pequeñas empresas hoy en día, o fue más importante cuando estaba construyendo Goldmine?
Jon Ferrara: Creo que es absolutamente más importante hoy. Las viejas formas de tocar a su cliente (llamadas en frío, correo directo, publicidad, fax) ya no funcionan. Si habilita a su equipo para que toque al cliente y lo escuche y se comprometa, transformará su negocio. Las pequeñas empresas son ágiles, y al aprovechar estas nuevas metodologías de conexión con los clientes, pueden transformar sus negocios mucho más rápido.
Pregunta: ¿Cree que la implementación exitosa de bisagras de CRM puede integrar las redes sociales en una estrategia de CRM?
Jon Ferrara: Sin social, CRM es una base de datos obsoleta. Goldmine ayudó a crear el primer modelo de gestión de relaciones en red. Hoy en día, lo diferente es el aspecto social. Si todo lo que vas a hacer es CRM, puedes hacer bases de datos con cualquier cosa. Pero al combinar la capacidad de comunicarse y colaborar, escuchar y participar, se transforma un negocio.
Nuestros clientes claman por relaciones y conexiones personales. Las compañías que escuchan a sus clientes y se involucran en conversaciones serán las compañías que tienen clientes de por vida. ¿No todos queremos eso?
Esto es parte de la serie Entrevista uno a uno con líderes de opinión. La transcripción ha sido editada para su publicación. Si se trata de una entrevista de audio o video, haga clic en el reproductor integrado arriba o suscríbase a través de iTunes o Stitcher.
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