En su trabajo innovador, The Long Tail, Chris Anderson dice que se puede ganar dinero en la larga cola de las ofertas de nicho. Se llama "cola larga" porque si se observa la demanda en un gráfico, hay una gran demanda de un número reducido de aciertos o éxitos de taquilla, pero la demanda de ofertas de nicho se reduce en una curva larga y plana; de ahí el término "cola larga. ”
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Recientemente, Anita Elberse, profesora de la Escuela de Negocios de Harvard, publicó una crítica de la teoría de la larga cola de Chris Anderson en Harvard Business Review. Basándose en su investigación de dos mercados, dice que Anderson está equivocada y que se puede ganar más dinero en algunos éxitos de taquilla o éxitos, que en ofertas de nicho.
Entonces, ¿es hora de desechar la teoría de la larga cola de Anderson?
Hablando desde la perspectiva de las pequeñas empresas, la respuesta es un enfático "NO".
Elberse puede tener un punto cuando se trata de grandes corporaciones. Pero cuando lo ve desde la perspectiva de las pequeñas empresas, la respuesta es: la larga cola de Anderson todavía tiene mucho sentido como producto y estrategia de mercado para muchas pequeñas empresas.
Hay que recordar que Elberse ve el problema a través del prisma de las grandes corporaciones. Da el ejemplo de Grand Central Publishing (anteriormente Warner Books) y cómo publican 300 títulos al año. Solo pueden comercializar a dos de ellos en una apuesta calculada para que se conviertan en éxitos de taquilla. Muchos de los otros títulos que publican son perdedores de dinero. La compañía de libros tiene que invertir millones en la comercialización de los dos candidatos seleccionados. Si su apuesta da sus frutos, ganan varios millones de ganancias de los dos éxitos de taquilla. Aunque arriesgado, al final puede valer la pena centrarse en algunos éxitos de taquilla.
Pero este es mi punto: las pequeñas empresas no tienen millones para invertir. Las pequeñas empresas tienen una posibilidad infinitamente pequeña de crear un éxito de taquilla. Así que la opción de éxito de taquilla realmente no es una opción para el 99.9999% de las pequeñas empresas de todos modos.
No, muchos de nosotros los dueños de pequeñas empresas estamos obligados a vivir en los nichos Si queremos construir un negocio.
A menudo, los grandes mercados están saturados por jugadores bien financiados y, si queremos competir, tenemos que encontrar un nicho desatendido. Podemos mantener nuestros costos bajos, por lo que tenemos la ventaja de poder hacer frente a ofertas de nicho más rentables que las grandes corporaciones. Además, no tenemos los fondos de marketing necesarios para crear éxitos de taquilla, por lo que es posible que no tengamos otra opción, pero vivir en la larga cola, cualquier otra cosa es un sueño imposible.
Steve King de Small Biz Labs enfatiza las realidades económicas de los nichos de cola larga para las pequeñas empresas:
Nuestra investigación muestra que la cola larga está ocurriendo y el número de nichos capaces de apoyar a las pequeñas empresas … está aumentando rápidamente. Los dos principales motores de esto son:
1. Reducciones en el costo de hacer negocios en muchos nichos de mercado.La tecnología, la subcontratación y el acceso a servicios de terceros hacen que sea más fácil y económico crear productos y servicios especializados o altamente especializados.
2. Internet ha hecho que sea más barato y más fácil para los compradores y vendedores de productos y servicios especializados encontrarlos entre sí. Esto significa que los productores de productos de nicho pueden atraer de manera rentable a suficientes clientes para crear negocios de nicho viables.
Estos dos motores se combinan para cambiar las curvas de demanda y crear muchas nuevas oportunidades de nicho, tanto para bienes digitales como físicos …
Aquí está el resultado final: las ofertas de nicho - las ofertas de cola larga - continúan teniendo sentido financiero y estratégico para las pequeñas empresas. Para grandes corporaciones, tal vez no tanto.
Solo entienda la diferencia según el tamaño de su empresa: no deje que artículos como Elberse confundan su estrategia y lo desvíen del camino. La conclusión de Elberse sugiere que la larga cola puede no tener sentido, para grande compañías. Pero para su pequeña empresa, la cola larga y los nichos pueden estar justo donde necesita estar. De hecho, pueden ser el único lugar donde puedes permitirte estar.
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