¿Recuerdas la película de Tom Cruise "Jerry McGuire"? McGuire dejó una gran empresa y comenzó su propio negocio como agente deportivo volviendo a lo básico y estableciendo relaciones. El personaje tuvo que arrancarlo por un tiempo, con un cliente que, en una línea memorable, le pidió a McGuire, "¡Muéstrame el dinero!" McGuire lo hizo, una relación a la vez. Cuando la noticia sobre su talento salió (al final de la película), la reputación de McGuire llevó a todos los clientes que necesitaba.
$config[code] not foundPero eso fue una película. En la vida real, ¿Qué significan las relaciones en los negocios?
Según Diane Helbig, el secreto para una comercialización exitosa es la integridad. Ella cree:
"Las relaciones comerciales exitosas se basan en la integridad y la honestidad … Cuando las personas sienten que alguien las ha engañado, es menos probable que quieran hacer negocios con ellas".
Como propietarios de pequeñas empresas, estamos buscando relaciones a largo plazo, no interacciones únicas donde los clientes nos compran una sola vez y luego nos preguntamos por qué no vuelven. En lugar de meter el pie en la puerta con decepción, Helbig, presidente de Sieze This Day Coaching, sugiere que "Desarrollar relaciones sólidas con las personas".
De hecho, una estrategia de ventas de baja integridad tiene un precio elevado. Pierde dinero cuando su reputación lo aleja, repite negocios y referencias. Usted gana cuando los clientes satisfechos vuelven… y enviar a sus amigos. Es una cosa de la comunidad. ¿Quién no quiere tener la respuesta para un amigo necesitado? Es la naturaleza humana ayudar. Y cuando la solución de la que hablan los clientes es su producto (debido a su trabajo de calidad e integridad), puede significar dinero (a largo plazo) en su bolsillo a través de relaciones (a largo plazo).
¿Por qué algunas personas son tan útiles?
Dado el conjunto adecuado de circunstancias, la mayoría de nosotros ayudará a amigos y extraños por igual. Me pasa a mí (ya ti) todo el tiempo. Una buena dama me dice que las baldosas están a la mitad de la parte trasera de Home Depot. O alguien deja un cupón adicional al lado de un producto en el estante de la tienda para que el próximo cliente (yo) pueda encontrarlo y obtener un descuento también. Del mismo modo, en nuestras vidas en línea, nuestras redes sociales están llenas de personas que nos ayudan a resolver nuestros problemas. Y cuando sus consejos son realmente buenos, lo publicamos, les agradecemos y les contamos a nuestros amigos en la vida real (fuera de línea).
Tal vez no podamos evitarlo. Yvonne DiVita, fundadora de Lip-Sticking Society, que se centra en el marketing para mujeres en línea, dice: "Estamos programados para ser sociales".
Creo que es nuestra naturaleza conectar y comunicar lo que funciona y lo que no funciona en nuestras vidas. Según DiVita, las redes sociales están recreando el vecindario y restableciendo nuestro mensaje de marketing. "Me parece," ella dice, “Que todas estas nuevas herramientas nos están dando más razones para volver a un pasado que consideraba las historias personales y los toques personales más valiosos que el marketing, hablan de cualquier tipo”. En otras palabras, su integridad (o falta de integridad) contará la historia de su negocio e impactará sus ingresos de referencia. La gente quiere saber la verdadera historia.
Pero, ¿de qué sirve el marketing relacional si no puede realizar la venta?
Según Ivana Taylor, fundadora de DIYMarketers, como personas de negocios, "Supongamos que nuestras perspectivas comenzaron a pensar" nuestros servicios y soluciones en el momento en que nos conocieron o encontraron nuestro producto. En realidad, dice, comienzan a pensar en la necesidad de una solución. "Después de algo interrumpió su cómoda rutina". Ese alguna cosa Es un evento disparador.
Dicho de otra manera, los negocios son soluciones. Los problemas o eventos desencadenantes crean oportunidades para soluciones. Y los problemas en la vida de nuestros (potenciales) clientes ocurren antes de que nos conozcan (el desencadenante es como una preventa).
Taylor sugiere estrategias para obtener ventas al estar en el lugar correcto en el momento adecuado. Uno es "Apunte a los" estanques "a los que es más probable que vaya su cliente ideal cuando experimente este evento desencadenante". Puedes encontrar esos "estanques" en las redes sociales. Estar ahi Resuelve el problema informativo y realiza la venta.
Pero estos "estanques" también existen entre amigos y familiares. Y aquí es donde su marketing de integridad vende y revende su servicio. Conviértase en lo más importante para sus clientes actuales, y ellos correrán la voz en el "estanque".
La integridad y el tiempo lo son todo en las pequeñas empresas.
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