Cómo pensar estratégicamente, haciéndote preguntas

Como propietarios de pequeñas empresas somos geniales en muchas cosas, pero la estrategia generalmente no es nuestra fuerte.

Al principio de mi carrera en mercadotecnia, estaba luchando con un problema estratégico y mi supervisor me dijo que necesitaba "pensar más profundamente". Eso no ayudó en absoluto.

En el mundo de las pequeñas empresas, tendemos a operar de forma “lista, disparando, apuntando”. Y eso está bien, eso es lo que hace las cosas. De ahí viene la gran innovación. Es por eso que las pequeñas empresas pueden ser ágiles y resolver problemas de la vida real más rápido que las grandes empresas y eso es lo que hace avanzar a nuestra economía.

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Pero, la transición de una pequeña empresa a una empresa sostenible requiere una estrategia.

Como he trabajado con muchos propietarios de pequeñas empresas diferentes, he desarrollado algunos procesos para hacer que este proceso de "pensamiento profundo" sea un poco más tangible y, lo que es más importante, más factible.

Primero, una analogía

Digamos que íbamos a construir un edificio de 10 pisos. Primero necesitamos un arquitecto para redactar el proyecto. Entonces tenemos un plan de proyecto. Preparar el terreno. Traer en utilidades. Sentar las bases. Ponga un marco y luego plomería y electricidad. Finalmente, terminamos con sheetrock, pintura, etc. Esa es la idea aproximada (claro, no soy un constructor).

Pero, ¿qué pasaría si intentáramos instalar la electricidad antes de que el marco estuviera listo?

Terminaríamos con un montón de cables enredados. Eso también es lo que sucede cuando los empresarios vuelan a 100 mph "haciendo las cosas". Funciona. Pero solo hasta un punto.

Entonces, ¿cómo replicamos ese proceso lógico en nuestro negocio? ¿Cómo llegamos del punto A al punto B?

Eso es un poco vago para la mayoría de la gente. Entonces, una ligera alteración de la pregunta hace el truco:

• ¿Cómo podemos convertir a un visitante del sitio en un suscriptor de boletín?
• ¿Cómo podemos convertir a un suscriptor de boletín en un cliente feliz?
• ¿Cómo convertimos a un cliente feliz en un fanático delirante que nos refiere?
• ¿Cómo conseguimos clientes felices para comprar más?

Cómo pensar estratégicamente

Se trata de trasladar a una persona de donde está a donde debe estar. Particularmente en el mundo del marketing, esto tiene mucho que ver con lo que sucede en la mente y las emociones de sus clientes. ¿Qué emociones debe sentir mi prospecto para justificar la compra de mi producto? Una vez que haya identificado el estado de pre-compra, puede trabajar hacia atrás para crearlo.

Veamos un ejemplo. Supongamos que vendemos botas de senderismo. Así es como lo atacamos.

¿Cómo conseguimos que una persona promedio compre botas de montaña? En pocas palabras, ¿cuál es el estado mental de alguien que hace una compra de botas de montaña?

• Primero: Deben tener una necesidad (debemos hacer que planifiquen una caminata o un viaje de campamento).
• Segundo: Deben estar de acuerdo en que sus soluciones existentes no son adecuadas para su próximo viaje.
• Tercero: Deben poder justificar el costo de las botas nuevas.
• Cuarto: Deben estar de acuerdo en que nuestras botas son mejores que la competencia.

Ok, ahora que hemos descrito el estado de compra, debemos implementar un plan para crear ese estado:

Dependiendo de su negocio, puede usar diferentes medios para hacer esto. Algunos pueden usar un video que lleva a los prospectos por este camino. Otros pueden utilizar una serie de correo electrónico. Otros pueden usar un webinar o hangout. Esa es otra pregunta estratégica para ti. Para obtener prospectos del punto A al punto B, ¿qué medio los llevará más fácilmente allí?

En este ejemplo usaremos una serie de correo electrónico:

• Email 1: Hablar de una caminata local. Mostrar imágenes Incluya testimonios de personas locales que hablan sobre lo sorprendente que fue la caminata, cómo se sintieron renovados después, y cuánto les ayudó a "aclararse la cabeza". Utilice los beneficios que sus prospectos necesitan: el objetivo es hacer que deseen y planifiquen esa caminata..
• Correo electrónico 2: Escriba una reseña de “zapatos para caminatas”. Incluya zapatillas de tenis para caminatas en el vecindario en una acera, entrenadores cruzados para caminos de tierra suaves y botas para caminatas para caminatas extenuantes pero gratificantes como la que se menciona en el correo electrónico 1.
• Correo electrónico 3: Escriba sobre el “costo” de usar el equipo equivocado. Las zapatillas de tenis se desgastarán 3 veces más rápido (te costarán más) y no te apoyarán en los tobillos (por lo tanto te costarán más si consigues un esguince). Muestra cómo un buen par de botas durará años y protege al usuario.
• Correo electrónico 4: Escribe una reseña de las diferentes botas de excursionismo, resaltando los beneficios de tus botas. Incluir una oferta.
• Correo electrónico 5: Oferta más fuerte. Incluir una fecha de vencimiento. Recuerde las perspectivas de lo maravilloso que es ir de excursión (reviva los sentimientos del correo electrónico 1). Dar un descuento u ofrecer bonos para que las personas actúen ahora. Solo necesitan justificar la compra ahora.

Pregúntese

Este es un ejemplo muy simple. Pero puede ver cómo hacer las preguntas correctas al principio nos ayuda a enmarcar la secuencia del correo electrónico de una manera lógica que es tanto educativa como para realizar el trabajo de ventas. Seguro que es mejor escribir un montón de correos electrónicos y esperar que funcionen (igual que cablear el edificio prematuramente y luego esperar que las luces se enciendan).

En cada situación, pregúntese cómo ir del punto A al punto B. Aquí hay algunas preguntas estratégicas que todos los dueños de negocios deben formular:

• ¿Cómo puedo hacer que mis prospectos me elijan entre mis competidores?
• ¿Cómo convierto a los compradores en fanáticos delirantes?
• ¿Cómo convierto a los fanáticos delirantes en máquinas de referencia?

Si puede responder a esas preguntas con planes bien pensados, estará trasladando estratégicamente a su empresa desde donde está a donde quiere estar.

Foto de camping a través de Shutterstock

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