Contamos una historia en todo lo que hacemos. Por ejemplo, nuestros talonarios cuentan la historia de cómo y dónde pasamos nuestro tiempo. ¿Frecuenta el mismo restaurante local todos los viernes por la noche?
Tu rastro de papel cuenta una historia si sabes cómo leerla. No es diferente en los negocios. Sus clientes actuales y potenciales le están contando una historia en los datos que recopila sobre ellos. ¿Pero sabes cómo leerlo y qué hacer con lo que ves?
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¿Qué dicen los datos?
En "Cómo utilizar los datos del cliente para alcanzar sus objetivos", John Mariotti menciona "las cuatro fórmulas para capitalizar el conocimiento", incluido el poder de los datos organizados. John dice que es importante "organizar los datos de manera que dirija la toma de decisiones".
Los datos en bruto que usted recopila no son lo mismo que la información. Si olvida convertir los números en algo que comprende, no puede desarrollar una estrategia a partir de eso. Además, son las lecciones de los datos las que lo hacen relevante, no los datos en sí.
Al menos así es como lo veo.
¿Qué quieren tus clientes?
La magia es el poder de influir aparentemente en el curso de los eventos mediante el uso de fuerzas misteriosas o sobrenaturales. En los negocios, la magia parece venir cuando entiendes lo que quieren tus clientes y cómo dárselos de manera significativa. Esto puede parecer misterioso para algunos que no saben qué hacer con los datos que tienen. Y es intocable para otros que ignoran la investigación por completo.
En "Cómo utilizar la investigación de mercado para desarrollar ofertas centradas en el cliente", Ivana Taylor ofrece una visión diferente sobre el uso de encuestas como una forma de investigación de mercado. Da cinco consejos sobre "cómo convertir su lista de clientes en un activo valioso". Estos consejos funcionarán si los trabajamos, pero la verdad es que el propietario promedio de una pequeña empresa tiende a agotarse cuando se trata de recopilar datos para que puedan medir su impacto y planificar sus futuros. De hecho, es común que los propietarios de pequeñas empresas "disparen desde la cadera" y vean qué funciona, pero ese tipo de "investigación" no siempre funciona.
Si el objetivo es una mejor solución para nuestros clientes, entonces la investigación es el comienzo. Pero la magia está en cómo usamos lo que aprendemos. La investigación de mercado requiere esfuerzo, pero importa. De hecho, Ivana dice que "la investigación de mercado … hace que los clientes participen en el diseño de su propia experiencia de productos y servicios". Y dar a las personas lo que realmente quieren es bueno para los negocios. Pero no se puede conocer la demanda del mercado sin hacer la investigación.
¿Qué necesitas decir?
Una vez que sepa lo que dicen los datos y lo que sus (potenciales) clientes desean, depende de usted comunicar un mensaje que los conecte y los atraiga. En "Las 3 reglas para elaborar una carta de ventas efectivas", Diane Helbig desglosa "la tres reglas de contenido ". Ella dice:" Una carta de ventas efectiva está diseñada para ayudarlo a obtener una cita, una oportunidad para involucrar al prospecto en una conversación sobre su negocio y sus necesidades ".
La carta de ventas (y Diane da algunos consejos excelentes y prácticos) funciona bien para empresas basadas en servicios, como escritores, oradores y todo tipo de consultores. Pero también funciona para compañías basadas en productos que pretenden:
- vender a granel o
- convertirse en un proveedor en un nuevo evento o
- formar una sociedad con un producto complementario pero no competitivo.
Al final del día, una vez que sepa lo que quiere su público, aún se reduce a lo que dice y cómo lo dice. Las palabras adecuadas pueden traer clientes de pago. Ponga los datos y las palabras juntos y resultados mágicos.
