A medida que las empresas de TI aprovechan la oportunidad comercial que presenta la nube y se convierten en proveedores de servicios listos para la nube, una de las primeras preguntas que pueden surgir es cómo redactar una propuesta que refleje el cambio en la orientación, desde los servicios tradicionales basados en proyectos hasta los servicios administrados.
Para responder, Small Business Trends se dirigió a Chaitra Vedullapalli, arquitecta de la nube y directora de cobranza de Meylah, una práctica de consultoría y asesoramiento estratégico en la nube y software como servicio.
$config[code] not foundElla enumeró los siguientes pasos:
1. Educar al cliente sobre qué esperar
"Antes de enviar una propuesta, el proveedor de TI debe reunirse con el posible cliente para educarlo sobre cómo será la experiencia en la nube", dijo Vedullapalli. "Esta reunión está diseñada para alinear al cliente con la forma en que el traslado a la nube puede afectar su negocio".
La cantidad de detalles y la cantidad de temas a cubrir pueden requerir una serie de reuniones.
"Dos a cuatro es típico", dijo. "Este es un primer paso muy importante y no debe pasarse por alto".
Durante la reunión, el proveedor de TI debe expresar la experiencia de sus empleados, la experiencia operativa de la empresa y los costos continuos de mantenimiento después de implementar el plan, junto con los nuevos roles que creará.
El proveedor también debe explicar el modelo de precios, que incluye la Prueba de concepto (POC) y los costos de suscripción a los servicios administrados.
"Salga de la reunión validando los desafíos y oportunidades del cliente y luego obtenga un acuerdo para enviar la propuesta", dijo.
2. Redactar la propuesta en torno a una solución completa
Vedullapalli dijo que el proveedor de TI debería redactar una propuesta que implemente una solución completa: "Lo que el cliente necesitará tanto ahora como en el futuro".
(Haga clic aquí para descargar una plantilla de propuesta de solución de nube editable en formato MS Word).
Debería abordar los siguientes puntos de datos:
Resumen ejecutivo. Describa la oportunidad, la solución en la nube y el impacto en el negocio.
"Use esta sección para resumir la oportunidad y las soluciones para el cliente que unirá para lograr el resultado comercial", dijo.
Definir la declaración del problema y los beneficios. Articular el panorama actual y los desafíos que los clientes enfrentan hoy. Esta sección puede ayudar a los proveedores a organizar los desafíos en orden de urgencia, prioridad estratégica, satisfacción del cliente y eficiencia operativa.
Además, describa los beneficios para el cliente que vienen implementando una solución en la nube.
"Los beneficios deben ser cuantificados y tangibles", dijo Vedullapalli. "Use métricas y datos para mostrar el valor que proporcionará al habilitar una solución en la nube".
Solución de nube propuesta. En esta sección, revise la solución en la nube que se ofrece.
Funciones y responsabilidades. Indique los roles y las personas que trabajarán en el proyecto.
"Aquí, puedes tomarte la libertad de presumir un poco", dijo. “Mencione cualquier educación relevante, capacitación específica de la industria, certificaciones, años de experiencia o proyectos exitosos relacionados con lo que está ofreciendo. La definición de roles y responsabilidades por adelantado lo ayudará a asegurar la alineación y el compromiso de su cliente ".
Estimación de precios. Revele el costo, pago y calendario de entrega.
Estudios de caso y materiales de referencia. Incluya dos o tres estudios de caso como ejemplos y cualquier otro material de referencia que ayude a convencer a la perspectiva de comprar la solución en la nube.
Al finalizar, envíe la propuesta y programe una reunión de 30 minutos con el cliente para revisarla, obtener comentarios y realizar los ajustes necesarios. Después de eso, envíe la versión revisada para su aprobación y la implementación de la Prueba de concepto.
"El proveedor de TI debe hacer la propuesta llave en mano para que el posible cliente pueda ver y entender las cosas con claridad", dijo Vedullapalli.
Señaló que el proveedor también debería mostrarle al cliente un ROI claro e impacto en el negocio, lo que cambiará como resultado de la implementación de la solución.
"Esto podría incluir factores como la productividad, el ahorro de costos o nuevas oportunidades de negocios", dijo. "No diga: 'Vamos a mejorar su proceso de negocios' ', sino' Vamos a ayudarlo a reducir los ahorros de costos del 30 por ciento implementando la solución en la nube '".
El POC probará ese punto de datos, por lo que cuando se integra de forma general es coherente con su propuesta ".
Vedullapalli agregó que, al redactar el acuerdo, los proveedores deben anotar el objetivo y cómo se verá el programa. Especifique las responsabilidades del cliente y el rol y las responsabilidades del proveedor de TI: lo que cada parte acuerda hacer y no hacer según sea el caso.
Además, incluya los términos financieros, los plazos y los acuerdos de buena fe y no divulgación. Si un POC está involucrado, considere agregar un incentivo, como un descuento, una oferta especial u otra mejora, para inducir al cliente a firmar, aconsejó.
"Los proveedores también deben referirse al contrato como un acuerdo de" Cloud Partnership "en lugar de un acuerdo de" Proyecto "porque refleja con mayor precisión la naturaleza del contrato", agregó.
3. Definir la prueba de concepto.
La fase de Prueba de concepto es la siguiente, y los proveedores deben basar su uso en métricas, las cosas que el cliente desea lograr.
"El POC es una prueba de manejo para ver si la solución propuesta puede resolver el problema del cliente", dijo Vedullapalli. "Su alcance y tiempo son limitados: 90 días son típicos".
Ella dijo que el proveedor de TI debe realizar una serie de sesiones educativas durante el período de POC, capacitar al cliente y sus empleados en temas como la forma de acceder a la nube, cómo se ve la vida en la nube y qué debería esperar la compañía con respecto a su experiencia.
4. Ir a la corriente principal
Una vez que el POC sea exitoso, el cliente debe estar listo para tomar la solución de manera general, abriéndola a lo largo de la organización.
Consejos adicionales
Vedullapalli proporcionó los siguientes consejos:
Conozca a su cliente. Para crear una propuesta exitosa, es vital que los proveedores tengan un conocimiento profundo del cliente, en particular del tomador de decisiones.
"Sepa quién es quien toma las decisiones: la persona que puede defender o impulsar la transformación", dijo. "Quieres a alguien que esté 'registrado', el líder correcto. Se necesita liderazgo por parte del cliente para hacer que esto funcione ".
Proporcionar una solución llave en mano. Asegúrese de que la solución sea llave en mano y que sea muy clara, que no sea algo que tenga que ver con el uso de su término.
"Incluya las fechas de inicio y finalización, y muestre solo el producto o la solución que mejor se adapte al cliente", dijo.
Aclarar qué incluye el POC. En la propuesta, explique exactamente en qué consistirá el POC.
"No digas que cubrirá todo", dijo. "Se específico. Si solo se trata de correo electrónico, entonces di eso. Mantener la prueba de concepto bien dirigida ".
Mujer en la foto de la oficina a través de Shutterstock
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