Los autores son experimentados vendedores profesionales. Nicholas A.C. Read es presidente de SalesLabs. En 2005, fue galardonado con el premio Ganador de la categoría Mejor entrenador de ventas en los International Business Awards. Stephen J. Bistritz tiene más de 40 años de experiencia en gestión de ventas y ventas de alta tecnología. Actualmente es presidente de su propia firma de consultoría y capacitación en ventas en Atlanta.
Este libro apareció en una búsqueda de Amazon.com como algo que podría gustarme. Amazon tenía razón. Tomé este cachorro en unos dos clics y me alegro de haberlo hecho. Este libro debe estar en la parte superior de su lista de lectura obligatoria.
Los libros sobre el cronometraje de su lanzamiento de ventas han sido populares últimamente. Encontré muchos consejos en este libro que coincidían con los consejos ofrecidos en Cambio. Recomendaría usar lo que aprendas en Cambio y ponerlo en uso con lo que obtienes de Vendiendo a la C-Suite.
Qué hay adentro Vendiendo a la C-Suite
- Información basada en la investigación.. Los autores realizaron entrevistas en profundidad con ejecutivos de nivel C en más de 500 organizaciones. Eso es mucha gente y mucha información cualitativa. ¿Quién va a discutir con eso?
- Cuando los ejecutivos realmente se involucran en el proceso de compra. Es más temprano de lo que pensabas. Como resultado, los ejecutivos comienzan a pensar en su problema, luego comienzan a hablar con sus asesores de confianza (de hecho, el término "asesor de confianza" proviene de algunas de las investigaciones que los autores utilizaron para este libro). Involúcrese al principio del ciclo de compra, porque es cuando se toman la mayoría de las decisiones. Hable sobre el "qué" y el "por qué" en su comercialización antes de llegas al "cómo".
- Lo que quieren los ejecutivos. Lo creas o no, ejecutivos. querer para escuchar los argumentos de venta, pero solo si está hablando de lo que es importante para ellos. Y descubrir qué es lo que quieren y lo que es importante para ellos requiere investigación y trabajo a la antigua. Los autores recomiendan que los vendedores más jóvenes que están acostumbrados al enfoque de "todo ahora" se acostumbren a la gratificación retrasada y programen un tiempo cada día o semana para investigar a sus clientes.
- Cuáles son los impulsores de la toma de decisiones de los ejecutivos. Como era de esperar, los ejecutivos se preocupan por los resultados financieros, las operaciones, los proveedores, sus socios comerciales, la globalización y la regulación. Piense en las formas en que su producto o servicio impacta en ellos y hable sobre esos temas específicos.
- Cómo acceder al C-suite. En la página 71 hay una historia sobre un vendedor observador que notó que la recepcionista en el vestíbulo obtuvo una cantidad inusual de respeto y deferencia de todos los que entraron por la puerta. Cuando profundizó un poco más, descubrió que Bárbara era una de las principales accionistas y fundadora original de la empresa que había cambiado su oficina de la esquina por la recepción para que ella pudiera observar las conversaciones sin filtro de los visitantes de su organización. No hace falta decir que la forma de acceder a cualquier empresa es saber mucho sobre la organización y cómo funciona.
- Cómo establecer la credibilidad. En varios de los estudios de investigación, los atributos que obtuvieron la mayor importancia fueron: la capacidad de reunir recursos, comprender mis objetivos comerciales, responder a mis solicitudes y estar dispuestos a ser responsables. Está claro que si quieres que te vean como un asesor de confianza, debes estar en la cima de tu juego profesional.
Lo que no encontrarás en Vendiendo a la C-Suite
No encontrarás ninguna bala mágica en este libro. Si estaba buscando una forma mágica para que Prince Charming (el CEO o ejecutivo) se diera cuenta o se enamorara de usted, su empresa o su producto, no lo encontrará aquí.
Este libro utiliza años de investigación para decirle cómo piensan los ejecutivos y qué buscan. Depende de usted hacer el trabajo necesario para hacerse notar y ser elegido.
Otra cosa que no encontrarás en este libro es la compasión o la compasión por no hacer tu tarea o no cumplir lo que prometiste. Mire esta tabla que muestra la brecha increíblemente alta entre los beneficios prometidos a los ejecutivos y los beneficios que realmente experimentan en una variedad de líneas de productos:
Mi capitulo favorito, "Cómo crear valor en el nivel ejecutivo" literalmente te da una plantilla que puedes seguir para obtener todos tus patos en una fila. En la página 125 hay un resumen de cómo estructurar sus reuniones con los ejecutivos: cómo ejecutar la introducción, qué decir, qué preguntas hacer, etc. ¡Solo este capítulo vale el precio del libro!
Recursos más invaluables al final del libro
Al final del libro hay un Apéndice que contiene una guía para la investigación de clientes, desde obtener información sobre la industria a la que se dirige a sitios web útiles. No solo eso, sino que también obtiene una plantilla de entrevista completa con preguntas escritas previamente.
Un segundo Apéndice le proporciona herramientas para construir la relación ejecutiva. Contiene un perfil de oportunidad de ventas, un planificador de llamadas de teléfono ejecutivo inicial, un planificador de reuniones, una hoja de trabajo de propuesta de valor y una guía de presentación ejecutiva.
La línea inferior en Vendiendo a la C-Suite
Vendiendo a la C-Suite es una necesidad absoluta para cualquier persona en los negocios de hoy. Es como un práctico MBA que los vendedores apreciarán por sus guías táctiles sobre la conexión con los ejecutivos y que los ejecutivos de compras apreciarán porque mantendrá a los vendedores que ven enfocados en brindar soluciones reales en lugar de un servicio personalizado.
Echa un vistazo a la página web del libro en Vendiendo a la C-Suite.
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