Hay un viejo dicho en las ventas, que "comes lo que matas". Esta línea de pensamiento es típica en la mentalidad de ventas tradicional: se supone que el trabajo de vendedor es como ser un cazador: se supone que eres agresivo., proactivo y competitivo. Se supone que debes salir y hacer que las cosas sucedan y conquistar a las personas y triunfar. Esta mentalidad ha servido bien al personal de ventas durante muchas generaciones, pero ¿y si hay otra forma de hacer ventas? ¿Qué sucede si las nuevas reglas de ventas son ligeramente diferentes y requieren un nuevo enfoque?
$config[code] not foundLa verdad es que, en las ventas B2B, en la nueva era del marketing digital y de las redes sociales, la generación de leads y el marketing de contenido, cuando los clientes están más informados que nunca, el rol de la persona de ventas ha cambiado. Los vendedores exitosos ahora son menos como "cazadores", y más como "jardineros".
Consejos de mentalidad de ventas
Aquí hay algunas razones por las que su enfoque de ventas podría requerir un cambio de mentalidad, y por qué los mejores vendedores son más parecidos a los jardineros que a los cazadores.
Las ventas son un esfuerzo a largo plazo
El éxito de las ventas B2B requiere un esfuerzo constante e incremental, como plantar y cuidar un jardín, en lugar de una única "muerte" de una caza exitosa. Al igual que un buen jardinero sabe cómo ser paciente y mantenerse en el mismo durante un largo período de tiempo, los buenos vendedores de hoy en día necesitan llevar a cabo a largo plazo la crianza de sus perspectivas de ventas. No puede esperar salir y hacer una gran venta de inmediato; estas cosas toman tiempo. Especialmente para las ventas B2B de grandes cuentas, puede llevar de 12 a 18 meses (o más) cerrar una venta, de principio a fin.
Ventas es Colaborativo, No Adversario
Demasiadas compañías parecen pensar que están en guerra con sus clientes. "Come lo que matas" suena extraño cuando realmente lo piensas. Después de todo, no debes querer "matar" a tus clientes, ¡debes ayudarlos! En última instancia, su trabajo como vendedor o propietario de una pequeña empresa que habla con los clientes debe ser abordar la conversación como un esfuerzo de colaboración. “¿Cómo puedo ayudarte a ti y a tu negocio? ¿Cómo puedo mejorar tu vida? ¡Estamos en el mismo equipo aquí! ”Busque oportunidades para que los intereses de sus clientes se alineen con los suyos.
Idealmente, lo que usted está vendiendo debería mejorar la condición de su cliente. Está vendiendo algo al cliente, es cierto, pero lo que vende debe agregar tanto valor a la vida de su cliente que vale más de lo que cuesta: en términos de ahorro de tiempo, aumentos de eficiencia, aumentos de productividad, a reducciones de costos., y los beneficios emocionales intangibles. Al igual que los jardineros, a menudo intercambian consejos de jardinería con sus amigos y vecinos, en un espíritu de colaboración, usted como vendedor debe ser generoso y servicial, no agresivo y dominante.
Las ventas se tratan de relaciones mutuamente beneficiosas, no de suma cero "victorias"
Otro problema con la mentalidad tradicional de "cazador" en las ventas es que tiende a tratar las ventas como un juego de suma cero: "Gano, pierdes". Si tratas a tus clientes solo como puntos en un marcador, comenzarán a sentirse. que realmente no te preocupas por ellos No trate a sus clientes como un medio para un fin. No solo estás allí para aumentar las ventas y aumentar la puntuación; debe estar allí para crear una relación de ventas mutuamente beneficiosa.
Esto no es solo "lo que se debe hacer", también es un negocio inteligente. Porque en la economía altamente interconectada de hoy, el boca a boca de los clientes se propaga más rápido que nunca. Si los clientes se sienten bien tratados y respetados por usted, es probable que se lo cuenten a sus amigos y le den referencias. Si los clientes no son respetados, no son respetados o son engañados por usted, lo gritarán desde los tejados en las redes sociales y más allá. Puede ser difícil recuperarse de una reputación dañada y el negocio de ventas de hoy se basa en la confianza. Asegúrese de que está agregando valor de manera sincera y sincera, y de llevar un espíritu de cuidado y conexión a sus conversaciones de ventas. Los clientes no están allí para ofrecerle una venta, usted está allí para ayudar al cliente.
Piénselo en términos de jardinería: ¿acaso la mayoría de los jardineros acaparan sus vegetales y se jactan de lo buenos que son sus tomates? ¡No! Tienden a compartir la recompensa en el momento de la cosecha. En su mejor momento, la jardinería tiene un sentido de abundancia. Las personas no cultivan jardines porque quieren la gloria y los trofeos, lo hacen porque quieren aprender, compartir y crecer. El personal de ventas exitoso de hoy debería tener esta misma actitud: se trata de relaciones crecientes y de tener una gran cantidad de oportunidades de ventas a lo largo del tiempo.
No estás luchando contra tus clientes, estás tratando de ayudarlos. No eres un enemigo, estás en el mismo equipo. Si puede aportar un espíritu de generosidad y cooperación a su proceso de ventas, pensando menos como un "cazador de trofeos" y más como un "jardinero", es probable que su éxito de ventas florezca.
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