Si bien este no es un libro que compraría para mí (le diré por qué un poco más adelante), es un libro que podría perderse si no lo revisara, y al hacerlo, negaría el objetivo. audiencia para este libro una lectura muy satisfactoria.
¡Finalmente! Un libro de ventas para aficionados a la historia
Todos los conocemos (me casé con uno): el aficionado a la historia. Sí, estas son las personas (generalmente chicos) que pueden pasar ocho horas recorriendo el campo de batalla de Gettysburg, que leen todos los libros de guerra que pueden tener en sus manos, que analizan y planean qué podría haber sido si Pickett hizo esto o Alexander the Great hizo eso..
Si es usted, o si suena como alguien que conoce, ama o trabaja con quien es responsable de vender, este es el libro que debe recoger. Si no fuera por el gran consejo de ventas, al menos por la singularidad del tema.
Este es un libro de ventas que usa referencias para batallas a veces oscuras en la historia. ¿La batalla de Clontar en 1014 suena? Se utiliza para ilustrar información esencial sobre cómo convertir oportunidades imprevistas en un factor de valor. Otro ejemplo es Pirro de Epiro contra los romanos, que otorga puntos vitales para evitar a toda costa la búsqueda de la victoria.
Golden ha optado por crear una asociación entre la guerra y las ventas como un método de recordar por asociación. Y esta es la razón por la que digo que esta es una gran lectura para el vendedor que resulta ser un aficionado a la historia. Se lo comerán en un palo.
Dentro de la estructura de Ganando la batalla por las ventas
Este es un libro importante, no tanto en extensión, sino en términos de contenido serio. Tiene más de doscientas páginas y se divide en tres partes principales:
- PARTE 1: La llamada de ventas
- PARTE 2: Estrategia de cuenta
- PARTE 3: Gestión de ventas
Cada capítulo está dedicado a una batalla específica e incluye las siguientes secciones:
- QUE PASÓ: Golden da la historia de fondo para cada batalla. Mientras que la historia tiende a otorgar un ganador y un perdedor, Golden trabaja duro para mirar a ambos lados y ser lo más imparcial posible.
- QUÉ SIGNIFICA: En esta parte del capítulo, Golden le da contexto a la batalla. Él eligió las batallas que fueron significativas para su tiempo, que tuvieron lugar en todo el mundo, en tierra y mar, y explica la importancia y el significado de cada una.
- LECCIÓN DE VENTAS: Aquí, Golden da la lección de ventas de la historia. Se basa en gran medida en la investigación de Huthwait en ventas (de SPIN® Selling) y los aplica a estos encuentros históricos con la intención de enseñar.
¿Quién es John Golden?
John Golden es el CEO de Huthwaite, una de las organizaciones de mejora de rendimiento de ventas líderes en el mundo. Si eres como yo, es posible que no hayas oído hablar de Huthwaite como compañía, pero es probable que hayas oído hablar de su investigación de comportamiento científicamente validada que incluye el renombrado programa de ventas SPIN® para profesionales de ventas y marketing.
Grandes lecciones de ventas para el mercado de hoy
No voy a mentirte. No leí todas las páginas de este libro. Lo hice, sin embargo leí varios de los capítulos con gran interés. Permítanme compartir mi opinión sobre uno de ellos; Capítulo 24 sobre David y Goliat. Escogí este porque todos conocemos la historia y no tendré que volver a contarla y porque creo que resonarás con la lección que enseña.
La batalla de David y Goliat se usa para enseñar la lección de que no tienes que usar la última tecnología para ganar. Esta es una lección apropiada en el abrumador mundo de los gadgets, herramientas de Internet, campanas y silbidos de hoy en día que a veces se disfrazan de herramientas de ventas, pero en realidad sirven para acabar con el acuerdo.
Así que, de vuelta a David y Goliat. Lo que tal vez no haya sabido (o se haya olvidado) es que a David se le dio acceso a la mejor armadura que el rey tenía para ofrecer: cota de malla, espada de bronce, casco de bronce, lo último en tecnología de combate en ese momento. Sin embargo, David optó por no usar esas herramientas porque simplemente lo pesaban. En cambio, como sabemos, eligió una honda simple y una piedra y hizo el trabajo.
En este capítulo, Golden enfoca su atención en las herramientas de CRM (gestión de la relación con el cliente) y en la forma en que suelen ser excesivas para realizar el trabajo.
Con suerte, este ejemplo le da suficiente sabor para Ganando la batalla por las ventas para que pueda obtenerlo por sí mismo o el profesional de ventas de la historia en su vida.
Diré que, aunque realmente no me gusta la historia o la guerra como tema, tengo que darle crédito a Golden por escribir este excelente libro y así hábilmente tejer valiosas lecciones de ventas en un contexto histórico que funciona en los mercados actuales.
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