Los autores Paul Gillin (@pgillin) y Eric Schwartzman escribieron lo que llamaré un libro de base para el marketing de redes sociales B2B, redes sociales para el cliente empresarial: escuche su mercado B2B, genere clientes potenciales y cree relaciones con los clientes.
La historia detrás del libro
El momento decisivo que desencadenó este libro ocurrió en la Inbound Marketing Conference en 2009. Una asistente levantó la mano y preguntó cómo las empresas B2B podían usar las redes sociales. El presentador preguntó a la audiencia cuántos eran de empresas B2B. Cuando más de la mitad de la habitación levantó la mano, los autores supieron que estaban en algo. Cuando una búsqueda rápida en Google confirmó que la mayoría de los libros de redes sociales en ese momento estaban escritos para aplicaciones B2C, los autores se pusieron a trabajar para sacar Marketing social para el cliente de negocios juntos.
4 razones por las que estoy tan emocionado con este libro
Mi búsqueda en Amazon de las palabras "redes sociales" generó más de 138,000 entradas. Eso me dice que no hay escasez de libros de redes sociales por ahí. Y a veces siento que he leído la mayoría de ellos. Pero este es diferente de los otros porque fue escrito para y está enfocado en el comercializador B2B o el propietario de un negocio y las agencias de marketing que los atienden. Mejor aún, mientras hojeaba los capítulos del libro, pude ver que había absolutamente sin pelusa en absoluto. Cada capítulo está dedicado a problemas reales y preguntas reales formuladas por comercializadores B2B. Aquí hay 4 razones por las que disfruté este libro:
1. Obtienes objeciones comunes y respuestas a esas objeciones
El capítulo "Cómo ganar la participación y los recursos" presenta una lista de objeciones comunes y cómo abordarlas:
- "No hay retorno de la inversión.” Hay un capítulo completo dedicado al cálculo del ROI que le dará todas las métricas, tablas y cálculos que necesita para satisfacer esta pregunta. Pero lo que es más importante, tendrá una perspectiva de qué es una herramienta de redes sociales y qué es el ROI. “El ROI se calcula restando el costo del piloto de marketing, el costo de los bienes vendidos y los gastos operativos de los ingresos generados. Pero los beneficios a largo plazo son más difíciles de cuantificar. ¿Cuál es el ROI de su teléfono, membresía en un club de golf o una comida con un cliente? "
- "No tenemos los recursos". Estoy impresionado con la cantidad de progreso que se ha hecho en el área de medición de recursos necesarios para usar las redes sociales. Los autores realmente tienen números que puedes usar. Por ejemplo, "a una persona le lleva aproximadamente 25 minutos por interacción, lo que significa que una persona con una utilización del 80 por ciento puede interactuar con 14 clientes por día". En realidad, midieron 73 vendedores B2B que generaron ventas de Twitter sin gastar más de 60 Minutos al día en esa actividad.
Hay muchas más objeciones y respuestas a esas objeciones en este libro que creo que son sobresalientes.
2. Aprendes a calcular el ROI de las redes sociales.
La pregunta u objeción de ROI es en realidad solo una táctica de estancamiento, pero eso no significa que no debamos establecer metas y medir nuestros resultados. El Capítulo 14 está dedicado a medir el ROI, e incluso los expertos en marketing de redes sociales y los profesionales aprenderán algo. Los autores le muestran cómo definir su cálculo de ROI para que mida lo que cuenta para su negocio. Incluso te dan ejemplos específicos de lo que otras organizaciones B2B han hecho. Luego te muestran cómo tomar decisiones basadas en el ROI.
En un ejemplo, comparan los seminarios web con las descargas de papel blanco. Los seminarios web tienen un ROI más alto en términos de atraer audiencia, pero cuando se piensa en el hecho de que los libros blancos atraen a una audiencia más grande y requieren menos recursos para implementar, tiene más sentido aumentar la tasa de conversión del libro blanco para aumentar el ROI.. Este es el tipo de orientación y especificidad concreta que ha faltado en muchos libros de redes sociales.
3. Aprendes estrategias de generación de leads
Una de mis características favoritas en este libro son los ejemplos específicos y las tablas. El capítulo de Generación de leads es un gran ejemplo de esto. En la página 162 hay una tabla que define la etapa en el proceso de compra para el cliente, las herramientas de medios tradicionales que puede usar para cada etapa y las herramientas de medios sociales que debe considerar. Este tipo de contexto es lo que hace de este libro un recurso tan excelente.
4. Obtendrá información sobre herramientas y plataformas que podrían funcionar mejor para su negocio
Hay una sección completa dedicada a explicar plataformas específicas como LinkedIn, Facebook, Twitter, Ning y otras demasiado numerosas para mencionar. Gillin y Schwartzman explican cada plataforma, sus funciones, sus beneficios y sus aplicaciones. Luego dan ejemplos de cómo empresas B2B específicas han utilizado cada plataforma para obtener ventajas. Esta sección me pareció muy interesante e informativa. También hizo cosquillas a mi cerebro para que pensara en ideas nuevas e innovadoras para mis clientes.
Más recursos
El sitio web para Marketing social para el cliente de negocios se encuentra en el sitio de Eric Schwartzman. Cuando se desplaza hacia la parte inferior de la página, encontrará un enlace a una diapositiva del Capítulo 1 y un podcast. También puede seguir a Eric Schwartzman en Twitter (@ericschwartzman).
Por qué debería leer este libro, incluso si no trata con compañías B2B
La razón principal por la que un propietario de una pequeña empresa puede leer este libro es su propia educación y tranquilidad. Realmente veo esto como un libro de referencia. Las recomendaciones para estrategias y tácticas se basan en investigaciones y aplicaciones rigurosas. Incluso las empresas que utilizan los medios sociales para aplicaciones de empresa a consumidor se beneficiarán de la aplicación de las mediciones, ejemplos y perspectivas. Marketing social para el cliente de negocios ofrece.
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