Cuando eres un representante de ventas que trabaja para una gran empresa, tienes un gerente de ventas. Es muy probable que el gerente de ventas le haga completar informes sobre su actividad. Y si usted es como la mayoría de los representantes de ventas, probablemente no le guste este proceso y piense que está ocupado.
Si usted es el propietario de un negocio que también usa el sombrero de ventas, es probable que no tenga un sistema de informes. Después de todo, estarías reportándote a ti mismo. ¿Alguna vez has mirado este informe de manera diferente?
El otro día hablé con un grupo de la Cámara de Comercio. Después de la charla, uno de los asistentes mencionó el tema de informes de ventas. Cuando hablamos de ello, se dio cuenta de que esos informes pueden ser una herramienta valiosa si se usan correctamente. Sí, sí, una herramienta.
Esto es lo que quiero decir. Puede usar un informe de ventas para identificar qué funciona y qué no. Puede recopilar datos sobre prospectos que se convierten en clientes y aquellos que no lo hacen. Esta información puede ayudarlo a refinar su sistema de ventas en el futuro.
Por ejemplo, usted decide llevar a cabo una campaña de correo directo. Usted determina el mercado objetivo y envía tarjetas postales de gran tamaño. Estas postales tienen un llamado a la acción. ¿Cómo determinas si la campaña funcionó? Sin informes de ventas tienes que confiar en la evidencia anecdótica. Si bien es interesante, la evidencia anecdótica no es realmente suficiente información para tomar decisiones.
En cada fase del ciclo de ventas, desea poder obtener información divina que pueda utilizar para mejorar sus resultados. Completar informes de ventas y luego revisarlos es una excelente manera de hacerlo. Para asegurarse de que los informes son valiosos, decida qué información le gustaría obtener de ellos. ¿Que quieres saber?
Si fuera yo, me gustaría saber:
- Tasa de cierre
- Efectividad de marketing
- ¿Quiénes son mis clientes y de dónde vienen?
- ¿Por qué los prospectos no compran?
- ¿Por qué los prospectos compran?
Esto es sólo un comienzo. Dependiendo de su negocio y de dónde se encuentre en su ciclo de vida, determinará lo que desea saber. El punto es comenzar desde el final. Decida lo que desea saber y luego cree el sistema de informes de ventas para proporcionarle esa información. Implemente el sistema de informes de ventas y decida con qué frecuencia lo revisará.
Pon ese horario en el calendario. De esta manera, realmente se convertirá en un proceso al que te mantienes. Una cosa es completar el informe. Otra cosa es crear un sistema para revisar el informe y aprender lo que le está diciendo. Hacerla parte de su rutina es la mejor manera de obtener el mayor valor de ella.
Robin Morgan dijo una vez:
"El conocimiento es poder. Información es poder."
Eso es tan cierto. Cuando tienes información sólida puedes tomar mejores decisiones. Por lo tanto, considere configurar un sistema de informes de ventas en su empresa hoy. Las cosas que aprenderás serán invaluables para tu futuro.
Foto de informe de ventas a través de Shutterstock
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