Con solo 44 dispensarios operacionales de cannabis medicinal (minoristas) y 19 centros de cultivo (proveedores), la industria del cannabis medicinal de Illinois es realmente pequeña. Todo el cannabis medicinal legal en Illinois debe ser cultivado, cosechado y vendido dentro del estado. En otras palabras, no se puede comprar ni vender cannabis a través de líneas estatales.
La mayoría de los licenciados comerciales de cannabis tienen una participación tanto en el sector minorista como en el de suministro, pero pocos están integrados verticalmente. La brecha entre los dispensarios, que participan en las interacciones frecuentes con los pacientes, y los cultivadores, que cultivan y procesan cannabis medicinal, crea una cadena de suministro integrada verticalmente. Este mercado se complica aún más por el número de minoristas y proveedores, ofertas de productos similares (por ejemplo, cinco cultivadores que actualmente tienen la variedad Blue Dream) y la naturaleza dinámica de la disponibilidad del producto (en gran parte depende de la cosecha y la vida útil). Los dispensarios deben trabajar en estrecha cooperación con los cultivadores desarrollando relaciones estables y de largo plazo para ofrecer productos que satisfagan mejor las necesidades de los pacientes.
$config[code] not foundComo propietarios de un dispensario de cannabis medicinal en los suburbios de Chicago, vemos nuestras negociaciones con los proveedores como un canal para entendernos entre nosotros: lo que es importante para cada parte, cómo priorizamos nuestras propias necesidades y las de nuestros contrapartes, y ¿Cuáles son los términos del acuerdo para maximizar el valor global?
Información sobre la cadena de suministro de marihuana medicinal
El valor de las negociaciones
Para construir estas relaciones de cooperación estratégica, reconocemos que nuestras negociaciones con los proveedores proporcionan un medio para que ambas partes obtengan sus propios beneficios. Desde el punto de vista de la distribución del ingreso, buscamos obtener una solución óptima de Pareto dentro de toda la cadena de suministro. Cuando esto se logra, ninguno de nosotros puede estar "en mejor situación" sin hacer que la otra parte esté "en peor situación". Una solución óptima de Pareto sirve para maximizar el número de productos de alta calidad, promueve el rendimiento de la cadena de suministro y crea un éxito. ganar con respecto a las negociaciones de volumen de precios. Aguas abajo, el resultado que proporciona al paciente es la garantía de un inventario en stock, una mayor variedad de productos y un precio asequible.
Evaluando nuestras propias necesidades y objetivos
Nuestro primer paso en el proceso de negociación es evaluar nuestras propias necesidades y objetivos. Regularmente evaluamos nuestros niveles de inventario. Hacemos uso de las herramientas de informes en nuestro sistema de punto de venta para determinar qué productos necesitan ser reordenados y la cantidad de pedidos. Se evalúan métricas como la rotación de inventarios, la relación inventario a ventas y los artículos fuera de stock. También tenemos en cuenta las solicitudes de productos de pacientes y los nuevos productos para llegar al mercado.Por ejemplo, podemos optar por reducir nuestro inventario de barras tópicas de aceite de cannabis ahora que los parches de cannabis de aplicación tópica han llegado al mercado.
En segundo lugar, al determinar la cantidad de pedidos, consideramos cuánto estamos dispuestos a pagar (costo de los bienes) en comparación con el precio por el que se venderá el producto (ingresos por unidad). Hacemos estimaciones sobre el efecto que el suministro futuro de cannabis Tenemos precios, es decir, más cultivadores y una línea de productos ampliada pueden hacer que bajen los precios, una tendencia que hemos visto en Colorado, ya que los precios han bajado en más del 40 por ciento desde principios de 2016. Consideramos si nos conviene Compras más pequeñas y frecuentes o si debemos aprovechar los descuentos por volumen y pedir cantidades más grandes.
Comprender a su proveedor y sus prioridades
Comprender los objetivos de los proveedores puede iluminar los términos de acuerdo propuestos y negociados. Hablamos con los proveedores semanalmente, salimos con ellos socialmente y visitamos sus instalaciones de cultivo. Hacemos preguntas y diálogo abierto:
- ¿Qué otros dispensarios llevan sus productos? ¿Tienen una relación con nuestro competidor más cercano? ¿Está el dispensario a 20 minutos de nosotros cargando sus productos? Y si es así, ¿debemos llevar estos mismos productos, como punto de paridad, para cumplir con las expectativas de inventario de los consumidores?
- ¿Están buscando descargar una cantidad particularmente grande de inventario? Si es así, ¿por qué razón?
- ¿Cuáles de sus productos tienen mayor demanda? ¿Por qué estos productos son tan buscados? ¿Cuáles son sus niveles de stock en estos productos?
- ¿Su empresa está buscando innovar? ¿Dónde están enfocados sus esfuerzos de I + D? ¿Qué hay en su cartera de productos?
- ¿Qué tan ambiciosos son sus esfuerzos para ganar espacio en los estantes?
- ¿Hay oportunidades para nosotros de marca compartida o de mercado compartido? ¿Están abiertos a etiquetar sus productos en blanco?
- ¿Negociarán las condiciones de pago?
Abrazando la transparencia y la comunicación continua
Creemos que la transparencia y la comunicación son la base de nuestras relaciones con los proveedores. Compartimos abiertamente los datos de venta de productos. Profundizamos en estos datos y buscamos bajo el capó solicitando comentarios de pacientes y agentes dispensarios. Incentivamos la participación de pacientes en encuestas de productos y grupos de enfoque o para dejar comentarios en nuestra página de Facebook. Evaluamos la lealtad de un paciente a un cultivador particular o categoría de productos, cómo el producto cumplió con las expectativas de un paciente y la probabilidad de recompra del producto.
Este bucle de retroalimentación guía nuestra hoja de ruta del producto. Asegura que nuestros productos están superando las expectativas del cliente. Cuanta más información proporcionemos a nuestros proveedores, más probable es que puedan crear productos aún mejores y podamos ofrecer una experiencia al cliente más sorprendente.
Colaborando fuera de la cadena de suministro
Discutir el tema único del precio puede ser polémico e incluso contraproducente cuando se trata de lograr un acuerdo negociado. Con este fin, presentamos múltiples oportunidades extrañas a nuestros proveedores como un medio para fortalecer nuestra relación. Estas oportunidades incluyen:
- Compromiso con grupos "afines a afecciones", es decir, uniendo fuerzas para una presentación educativa para pacientes epilépticos sobre los beneficios medicinales del cannabis para quienes sufren convulsiones,
- Ofertas especiales de productos dirigidas a grupos específicos de pacientes, como productos con grandes descuentos para Veteranos en el Día de los Caídos,
- Difusión a la comunidad médica y
- Asistencia con la posible inscripción de pacientes en el programa de cannabis medicinal de Illinois
En conclusión, la gestión de la relación con el proveedor no debe verse como un ejercicio “una vez hecho”. En un entorno no estático, particularmente uno como el mercado de cannabis medicinal de Illinois, que se caracteriza por una alta innovación de productos y un crecimiento acelerado de la demanda, se debe realizar una evaluación iterativa de la cadena de suministro.
Foto de marihuana medicinal a través de Shutterstock
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