¿Cuál es la diferencia entre un abogado con éxito financiero y un abogado que a veces tiene dificultades financieras? No es necesariamente su historial o conocimiento de la ley. Con bastante frecuencia, es la capacidad del abogado para comercializar sus servicios a clientes potenciales.
Pero comercializar una práctica legal no siempre es lo mismo que comercializar otros tipos de negocios. Así que David M. Ward, Esq. of The Attorney Marketing Center proporcionó algunos consejos de marketing dirigidos a los abogados en una entrevista por correo electrónico con Small Business Trends. A continuación se presentan 20 de sus principales sugerencias.
$config[code] not foundCómo comercializar una práctica jurídica
Elija un tipo específico de ley
En lugar de ser un médico general, puede diferenciarse automáticamente al elegir un tipo de ley para enfocarse.
Por ejemplo, podría centrarse en cuestiones de impuestos o marcas registradas. Cuando un cliente potencial está buscando un abogado, normalmente ya tienen un problema específico en mente. Por lo tanto, es más probable que encuentren y confíen en un abogado que se enfoca en ese tipo de ley, en lugar de uno que difunda su atención entre varias especialidades.
Debido a esto, Ward dice que los abogados que se especializan en un tipo particular de ley tienden a ganar más que los que no lo hacen.
Elija un nicho más específico
Has elegido una especialidad. Genial, ahora ve un paso más allá. Para diferenciar aún más sus servicios, elija un nicho dentro de su rama de la ley.
Por ejemplo, si usted es un abogado de negocios, enfóquese en un tipo específico de negocio, como el comercio minorista o la manufactura. O, si es un abogado de inmigración, puede dirigirse a clientes de un país o región en particular. Asegúrese de que los clientes sepan que usted está enfocado en este nicho al incluirlo en su sitio web o en los materiales promocionales. Luego, puede enfocarse en aumentar su base de clientes dentro de esa comunidad de empresas o clientes individuales a través de referencias.
Construir una lista de clientes y referencias a lo largo del tiempo
Ward dice que un error de marketing común para los abogados es tratar de hacer demasiado de una vez.
Por ejemplo, algunos abogados nuevos pueden revisar una lista completa de posibles clientes y remitentes (bufetes de abogados o abogados que pueden recomendar clientes a usted) en su comunidad de inmediato. Pero no es probable que todas estas personas necesiten servicios legales al mismo tiempo. Así que ir a una ola de contactos masivos podría resultar ser una pérdida de tiempo.
En su lugar, sugiere crear una lista de posibles clientes y referentes. Algo de eso sucederá durante el curso de las operaciones comerciales regulares. Por lo tanto, en lugar de llamar a todos sus contactos de inmediato, puede mantener su lista de contactos en primer plano durante sus actividades diarias. Esto podría llevar a una lista de referencias más grande y un negocio más saludable con el tiempo.
Crear un sitio web útil
Para las nuevas prácticas, uno de los primeros pasos de marketing debe ser configurar un sitio web. El sitio realmente debe mostrar lo que haces. Es decir, debe indicar claramente su especialidad y su nicho. Si ofrece varios servicios diferentes dentro de su tipo de ley, resáltelos muy claramente.
Pero su sitio web también debería ofrecer algo más a clientes potenciales: recursos útiles. Esto podría significar ofrecer un libro electrónico gratuito o simplemente una lista de enlaces para personas que buscan información general dentro de su área de experiencia.
Ofrecer estos recursos traerá más gente a su sitio web. Y es más probable que esas personas necesiten sus servicios en algún momento, ya que ya están buscando recursos sobre temas similares.
Regale recursos gratuitos en su comunidad
Una vez que haya creado algunos recursos gratuitos para las personas que visitan su sitio web, vaya un paso más allá. Haga algunas conexiones con personas y empresas en su comunidad que puedan promover su información y darles esos recursos de forma gratuita. Esto puede ayudarte a amplificar tu alcance.
Proporcionar información y recursos gratuitos para las personas en su área puede ayudarlo a establecer conexiones útiles y confiar en su marca. Ward dijo:
Escriba un informe sobre cómo hacerlo en su área de especialización y regálelo. Haz que sea tan bueno que los centros de influencia en tu mercado o comunidad objetivo lo promuevan voluntariamente en sus listas y te agradecemos por ponerlo a disposición ".
Red de negocios locales ofreciendo una mano amiga
También puede simplemente ayudar a otros dueños de negocios en su comunidad. Nunca se sabe quiénes son estos dueños de negocios.
Cuando ayudas a otros, es más probable que te refieran a clientes potenciales en algún momento en el futuro. Para establecer una red en su comunidad, simplemente puede solicitar algunas tarjetas de visita para mantener en su oficina o proporcionar algunas referencias a otras empresas locales.
Considere construir una presencia en las redes sociales
Los medios sociales pueden ser una poderosa herramienta de marketing para todo tipo de empresas.
Si te gusta usar los medios sociales, regístrate para obtener una cuenta o cuentas. Luego, cree redes utilizando su cliente y las listas de referencias, o listas de contactos dentro de su comunidad. Luego, puede usar estos sitios para proporcionar información sobre su negocio y otros recursos legales. Tal vez podría ofrecer su libro electrónico gratuito o enlaces a sitios web relevantes.
Pero no te enfoques demasiado en las redes sociales
Ward insiste en que tener una fuerte presencia en las redes sociales no es todo lo necesario para las prácticas legales:
"Contrariamente a la opinión popular, el marketing en las redes sociales no es algo que debes hacer. Si no te gusta, no lo hagas. Hay otras formas de comercializar sus servicios ".
Entonces, si desea utilizar los medios sociales, puede ser una herramienta valiosa y económica. Pero si no sientes que tienes tiempo para hacer un seguimiento, no es necesario. Su tiempo podría ser mejor empleado trabajando en referencias o en su sitio web.
Haga que sea fácil para otros conectarse
Pero incluso si decides que las redes sociales no son lo tuyo, como mínimo, debes tener una cuenta o dos.
Facebook, especialmente, se ha convertido en un lugar increíblemente popular para que las personas se conecten con empresas. Así que incluso si no tienes mucho tiempo para dedicarte a las redes sociales, puedes reservar el nombre de tu empresa en Facebook y / o Twitter. No es necesario publicar excesivamente ni promocionar las cuentas. Solo actualiza con información importante para aquellos que quieren seguirte.
Permita que otros compartan su contenido
Además, debe facilitar que los usuarios que usan las redes sociales compartan el contenido de su sitio web de la forma más sencilla posible.
Agregue botones de compartir a su sitio web que facilitan al máximo la posibilidad de que las personas publiquen enlaces a sus publicaciones de blog o libros electrónicos en sus redes sociales. También puedes animar a la gente a compartir tu contenido. Así que incluso si no tienes tiempo para publicar en las redes sociales, al menos puedes dar a otros la oportunidad de hacerlo por ti.
También puedes usar las redes sociales para encontrar recursos
También puede utilizar los medios sociales como una forma de encontrar recursos y expertos. Puede usarlo para buscar bloggers para publicaciones invitadas, expertos para entrevistar para su boletín u otros profesionales con los que pueda relacionarse.
Para hacer esto, puede registrarse para cuentas personales en las redes sociales y seguir a las personas en su industria. Luego, conéctese con esas personas y pregúnteles si podrían estar interesadas en colaborar con usted.
Empezar pequeño con publicidad
La publicidad puede ser una de las formas más rápidas de generar tráfico. Sin embargo, Ward advierte que también puede ser un error costoso si se hace incorrectamente. Por ese motivo, sugiere comenzar con un pequeño presupuesto.
Elija un punto de venta muy específico que atraiga a personas de su mercado específico. Por ejemplo, si usted es un abogado de negocios que se enfoca en minoristas locales, considere usar una publicación comercial que también se enfoque en minoristas locales.
El uso de una pequeña publicación le permitirá mantener su presupuesto publicitario pequeño al principio. Luego, puede medir los resultados de su primera campaña antes de hacer un gran compromiso monetario. Solo pregunte a los nuevos clientes cómo se enteraron de sus servicios y podrá saber qué tan bien están funcionando sus esfuerzos publicitarios.
Contratar a profesionales de marketing o publicidad si es necesario
Ward también dijo que puede valer la pena trabajar con profesionales de marketing y publicidad cuando empiece a promocionar su negocio. Estos profesionales pueden ayudarlo a elegir los puntos de venta correctos y medir su éxito.
Cuando estás ocupado dirigiendo un bufete de abogados, puede que no sea posible perder tiempo en marketing y publicidad. Especialmente al comenzar, los profesionales de la publicidad y el marketing que entienden sus necesidades pueden quitarse parte de esta responsabilidad. También estarán más informados sobre cómo promocionar a su empresa sin la necesidad de tanto ensayo y error.
Si funciona, aumente su presupuesto
Si descubre que sus anuncios están obteniendo resultados positivos, considere aumentar su presupuesto. Invertir en más publicidad puede ayudarlo a crecer aún más, especialmente si ya tiene alguna evidencia de que puede funcionar.
Consulte a su profesional de la publicidad, si utiliza uno. Incluso puede considerar la posibilidad de dividirse en diferentes tipos de puntos de venta para sus anuncios. Solo asegúrese de seguir averiguando qué clientes lo encontraron a través de la publicidad para que pueda medir lo que funciona y lo que no.
Si no funciona, recorte sus pérdidas y continúe
Por otro lado, no aumente su presupuesto si no ve resultados positivos. A veces, la publicidad con una tienda en particular no funciona. No sigas invirtiendo en algo que no funciona.
En su lugar, busque otro tipo de salida para su presupuesto de publicidad. Sigue midiendo lo que te trae nuevos clientes y no tengas miedo de admitir la derrota y probar algo más.
Confíe en las referencias
Pero a pesar de que la publicidad y los medios sociales pueden ser útiles, Ward dice que las referencias son absolutamente integrales para la comercialización de una práctica legal:
"Cada firma de abogados debe basar su comercialización en una base de referencias. Los clientes referidos son menos resistentes a contratarlo, tienden a ser más leales y es más probable que ellos mismos proporcionen referencias. También vienen a ti sin costo (tiempo o dinero) ".
Enfoque en el servicio al cliente
Para obtener referencias, debe asegurarse de que sus clientes estén lo suficientemente satisfechos como para contarle a otros sobre usted. Proporcionar un excelente servicio al cliente no siempre se considera una tarea de marketing, pero en este caso lo es.
Para asegurarse de que sus clientes estén satisfechos, deje muy claro lo que deben esperar cuando lo contraten. Entonces asegúrate de cumplir con tu parte del trato.
Ofrecer referencias a otros
También puede intentar obtener referencias de personas que no son clientes. Para hacer esto, todavía necesitarás conectarte con ellos de alguna manera.
Puede conectarse con personas en las redes sociales, en eventos o simplemente en su comunidad. Luego, puede generar confianza entre las personas ofreciéndoles referencias, promocionando su sitio web o entrevistándolos para su boletín informativo.
Pida ayuda a sus clientes satisfechos
Pero podría haber una forma más directa de obtener referencias para su negocio. Según Ward, obtienes más referencias simplemente solicitándolas.
Pregunte a los clientes satisfechos si conocen a alguien más que necesite ayuda legal similar. Déjales en claro que estás abierto a aceptar nuevos clientes. Incluso podría considerar ofrecer un descuento o beneficio para las personas que refieren a otros. También puede entregar tarjetas de visita adicionales o materiales similares para que los clientes y otras personas puedan pasar fácilmente su información.
Buscar referencias indirectamente
Pero si no quiere pedir referencias a las personas directamente, hay otras maneras de divulgar su nombre.
Si proporciona otros servicios o recursos como libros electrónicos o seminarios legales, puede pedir a las personas que recomienden esos artículos a otros. De esa manera, las personas seguirán estando familiarizadas con su nombre y área de experiencia, pero no tiene que parecer que está rogando por clientes.
Si ha gastado el tiempo y la energía para lanzar una nueva firma o práctica, asegúrese de que también se tome el tiempo para informar a los demás. El marketing es un aspecto crítico de la construcción de su práctica. Dale al proceso el tiempo y la energía que requiere.
Foto del abogado a través de Shutterstock
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