El arte de las asociaciones estratégicas

Incluso si tengo una idea de cómo podríamos trabajar juntos, intentaré que hablen primero. La razón de esto es que para mí es mucho más fácil venderle una idea a alguien que piense que es su idea.

El consejo de Rob tiene mucho sentido. También tiene la ventaja de que las personas sean lo más específicas posible, lo más rápido posible.

¿Cómo saber cuándo una situación es adecuada para una asociación? Las asociaciones de mayor duración se producen cuando cada parte aporta algo a la mesa que la otra carece. Aquí hay algunas situaciones en las que tiene sentido asociarse:

• Asociarse cuando una empresa proporciona un producto único o deseable, pero carece de un amplio acceso al mercado, y la otra cuenta con una gran base de clientes o acceso al mercado, pero necesita el producto para completar su propia oferta u obtener una ventaja competitiva.

• Asociarse cuando una empresa tiene un conjunto de habilidades de nicho o proporciona un servicio altamente especializado. Incluso las empresas del tamaño de Google y Microsoft no pueden ser expertas en todo (solo observe cuántas de sus ofertas NO son líderes del mercado). A menudo tiene sentido subcontratar una función a especialistas para que pueda centrarse en sus competencias básicas.
• Socio donde una compañía está tratando de ingresar a un nuevo mercado o expandirse, y desea mantener bajos los costos de capital o de personal. Por ejemplo, una empresa puede ofrecer un producto tecnológico y necesita ayuda de consultoría para una venta combinada de software / hardware / solución. En lugar de contratar consultores, podría asociarse con un grupo de consultores que ya están capacitados y en busca de productos para representantes. De esa forma, mantiene bajos los costos de personal y personal.

• Socio en situaciones de contratación pública. Una empresa más grande puede asociarse con una empresa más pequeña con el fin de calificar para ciertos contratos establecidos para empresas propiedad de minorías o pequeñas empresas. Para la empresa más pequeña, asociarse con una gran corporación puede ser la única forma práctica de romper los contratos con el gobierno. Las ofertas conjuntas y los acuerdos de subcontratación son comunes en los contratos gubernamentales.
• Socio como una forma de seleccionar y evaluar los objetivos de adquisición. Esto generalmente lo hacen las compañías más grandes que tienen armas de riesgo, o están agresivamente en la ruta de adquisición. Es una estrategia de "prueba antes de comprar".

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