Recientemente tomé un vuelo para un viaje de negocios y ver al piloto del avión subirse a la cabina me recordó que, créanlo o no, en realidad hay muchas similitudes entre el trabajo del piloto y el mío.
Ser gerente de ventas o propietario de una pequeña empresa es muy parecido a ser piloto de una aerolínea: debe administrar las contingencias, responder a emergencias y mantener el sistema en general en funcionamiento con la ayuda de la automatización y confiar en su equipo.
$config[code] not foundAquí hay algunas razones por las cuales el liderazgo de ventas es como volar un avión:
La automatización ayuda, pero …
La gente tiende a pensar que los aviones prácticamente pueden "volar ellos mismos" con el piloto automático y las tecnologías avanzadas disponibles en la actualidad. Pero los pilotos todavía necesitan tener muchos años de entrenamiento avanzado para poder volar un avión con seguridad.
Hay muchas situaciones complejas y matices sutiles de pilotar un avión que requieren intuición y habilidades humanas.
De la misma manera, a pesar de que los equipos de ventas de hoy en día tienen acceso a muchas herramientas convenientes y automatizadas, como sistemas de CRM y correos electrónicos de respuesta automática, aún necesita el toque humano de las llamadas telefónicas reales y las conversaciones personales reales.
$config[code] not foundSi confía demasiado en la automatización en su proceso de ventas, o su próximo acuerdo de ventas nunca podría "despegar".
Administrar Contingencias
Volar un avión se ha descrito como "manejar contingencias". Los pilotos deben saber cómo manejar muchas situaciones complejas que pueden surgir, ya sea un retraso en el clima para acercarse a un aeropuerto, un mal funcionamiento mecánico o un escenario del peor de los casos como un fallo catastrófico del motor.
Los pilotos deben saber cómo reaccionar de manera rápida y segura para atender bien a sus pasajeros y aterrizar sus aviones de manera segura. De la misma manera, el negocio de ventas es a menudo una cuestión de planificación y reacción ante diversos factores y emergencias ocasionales fuera de su control.
Tal vez el cliente se enfríe y decida no seguir adelante con el acuerdo, tal vez una buena ventaja resulte ser una mala opción para lo que vende su compañía, o tal vez tenga que tomar la difícil decisión de abandonar un acuerdo por completo. que se enrede con las molestias y los costos de implementar su solución con un cliente con el que no será fácil trabajar.
Ser un líder de ventas y exhibir un liderazgo de ventas no se trata solo de estar en los controles cuando las cosas van bien. Se trata de encontrar el ingenio y la capacidad de improvisación que exigen las situaciones difíciles.
Delegar y confiar en su equipo
Los pilotos de aerolínea no solo tienen habilidades técnicas, sino que también tienen que tener grandes habilidades con las personas. Trabajan en estrecha colaboración con los auxiliares de vuelo, los copilotos y el personal de control de tráfico aéreo para evaluar rápidamente las situaciones y transmitir información en un entorno sensible al tiempo.
De la misma manera, los equipos de ventas deben tener una gran colaboración y delegación. No importa lo bueno que sea para cerrar acuerdos, el desempeño de su empresa (y sus resultados personales) será mejor si sabe cómo colaborar, aproveche la experiencia de las personas que lo rodean y ayude a otras personas de su equipo a mejorar puestos de trabajo, también.
El liderazgo en ventas no se trata solo de ser un gran intérprete individual. Se trata de construir un equipo ganador donde todos puedan compartir el éxito.
Foto piloto a través de Shutterstock
