En los negocios puede ser fácil concentrarse en las ventas individuales y hablar sobre "el trato". Pero las compañías que se enfocan más allá de las transacciones individuales, y más en la construcción de relaciones continuas con quienes realizan la transacción, tienden a estar en el negocio por más tiempo. Es por eso que los que construyen negocios centrados en el cliente en el entorno actual están encontrando un éxito al ofrecer productos y servicios basados en suscripciones.
$config[code] not foundAmir Elaguizy, CEO y cofundador de la plataforma de suscripción de comercio Cratejoy, comparte sus ideas sobre por qué los modelos de negocios de suscripción están despegando, en qué se diferencian de los modelos de negocios más tradicionales enfocados en transacciones, y cómo son más adecuados para capitalizar las redes sociales. como Instagram y Pinterest.
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Tendencias de pequeñas empresas: Danos un poco de tu experiencia personal.
Amir Elaguizy: He sido un empresario de toda la vida. Abandoné la universidad cuando tenía 20 años para comenzar mi primera empresa y terminé dirigiéndolo hasta aproximadamente 2011. Vendí esa compañía a Zynga en 2011, y trabajé en Zynga como CTO de una división durante un par de años. Dejé Zynga y finalmente fundé Cratejoy con uno de mis co-fundadores de la compañía anterior.
Cratejoy es una startup financiada por Y Combinator. Somos aproximadamente una plataforma de comercio de suscripción de dos años; Hacemos que sea realmente fácil para las personas iniciar su propio negocio de comercio por suscripción. Puedes pensar en cosas como Plated o Birchbox o Dollar Shave Club. Facilitamos a una persona no técnica que no ha recaudado millones de dólares en capital de riesgo para iniciar un negocio utilizando el modelo de negocio de comercio por suscripción.
Tendencias de la pequeña empresa: ¿Por qué el modelo de negocio de suscripción es tan atractivo, especialmente para los emprendedores y los emprendedores?
Amir Elaguizy: El modelo de negocio de suscripción se hizo cargo completamente del mundo del software. Es literalmente ridículo vender software en cualquier otra parte que no sea una suscripción en este momento. Y la razón por la que es así es porque el modelo de suscripción es mucho más poderoso que el modelo transaccional. Cada mes sabes cuánto dinero ingresará. Es aproximadamente el mismo que recibimos el mes pasado, más un poco más a medida que recibes nuevos clientes. Y como, especialmente como fundador de una nueva empresa, está tratando de predecir cuáles serán sus ventas en tres meses y ordenar todo el inventario. Asegurarte de que estás por delante de eso es casi imposible.
Con el modelo de suscripción obtendrá una previsibilidad que viene con los ingresos. Entonces, no está abriendo su tienda para obtener $ 3,000.00 en ventas un mes y nada el próximo mes, y luego $ 20,000.00 en ventas unos meses más tarde y realmente no tiene ninguna previsibilidad de su vida; y realmente no puedes planear nada. Con el modelo de negocio de suscripción, cada mes usted obtiene los mismos ingresos recurrentes, y le facilita incorporar esto a su vida.
Es sostenible. Sigue viniendo a diferencia de un negocio transaccional en el que solo estás vendiendo cosas en línea. Simplemente puede desaparecer, y eso no sucede realmente con las empresas de suscripción.
Tendencias de pequeñas empresas: ¿Cuáles son algunas de las cosas importantes que una persona que sale de un modelo de negocio más tradicional debe tener en cuenta al pensar y comenzar un negocio de suscripción?
Amir Elaguizy: Una de las cosas más difíciles de comenzar un negocio de suscripción, especialmente si es alguien que ha dirigido negocios transaccionales antes, es entender la importancia de la retención o la rotación es lo que la gente llama. Y ese es el porcentaje de sus clientes que pierde cada mes esencialmente. Y esa métrica no existe realmente en los negocios transaccionales. Realmente no optimizas para tu abandono.
Puede optimizar para compradores recurrentes, pero en su mayor parte lo que las personas optimizan en negocios transaccionales es la tasa de conversión. ¿Qué porcentaje de personas hacen clic en el botón de compra grande cuando visitan mi página de inicio, verdad? Y sí, la tasa de conversión importa en la suscripción a un punto. Necesitas que algunas personas pasen y realmente compren. Pero lo que realmente importa más que nada es el churn. Tienes que mantener tu rotación muy baja. En realidad, hay un límite matemático en el número de suscriptores y, por lo tanto, en la cantidad de ingresos que puede generar, según su rotación.
Si está eliminando el 20 por ciento de sus suscriptores cada mes, realmente no importa cuál sea su tasa de conversión, ya que los costos de adquisición de usuarios consumirán todo su dinero y nunca tendrán una muy gran negocio Así que es un cambio de mentalidad de "Estoy tratando de que la mayor cantidad de personas hagan clic en comprar", a "Estoy tratando de asegurarme de que la mayoría de las personas estén extremadamente felices con mi oferta como sea posible". una relación y menos de una transacción, si eso tiene sentido.
Tendencias de pequeñas empresas: ¿en qué se diferencia la estrategia de adquisición de clientes cuando está haciendo una empresa basada en suscripciones frente a una empresa basada en transacciones?
Amir Elaguizy: Aquí es donde empieza a ponerse realmente interesante. Su base de suscriptores, especialmente si es una base de suscriptores grande y feliz, es su mayor activo de adquisición de clientes. Debido a que cada uno de esos suscriptores felices es alguien con quien conversas cada mes, y cada mes tienes otra oportunidad de decir "hey cliente encantado, ¿por qué no les cuentas a tus amigos lo increíble que es esta suscripción?". ¿O por qué no vienes una crítica? O bien, ¿por qué no solo twitteas que acabas de recibir tu caja o si recibiste un producto por correo, toma una foto de ti abriéndolo y ponlo en Instagram?
A medida que su negocio crece, ese activo se vuelve más y más poderoso. Y como está teniendo esas interacciones frecuentes con ellos, realmente puede maximizar el valor que obtiene de esos suscriptores en lugar de un negocio más transaccional.
Tendencias de pequeñas empresas: cuando piensa en los recursos que se utilizan para la adquisición y retención, ¿pone más esfuerzo y recursos en retención?
Amir Elaguizy: La respuesta es absolutamente sí. Tienes que tener suficiente adquisición de clientes para que la gente entre por la puerta. Así que tienes que tener un flujo, porque no puedes retener a nadie, ¿verdad? Así que tienes que tener al menos cierta cantidad de adquisición de clientes. Pero si viertes agua en un cubo y tu cubo tiene un montón de agujeros en el fondo, nunca vas a llenar ese cubo. Y tan pronto como tenga el suministro de agua, lo que significa que recibirá al menos algunos clientes cada mes, debe concentrarse en asegurarse de que no haya agujeros en el cubo. Y si hay un agujero, tapona los agujeros en ese cubo antes de verter más agua allí.
Y lo bueno de esto es que si logra mantener su retención, si logra que su producto sea un buen punto o la experiencia de su cliente sea buena, si realmente tiene una relación sana con un grupo de clientes satisfechos, siempre puede invertir más en la adquisición de clientes. Pero si no tiene retención de clavos y tiene un alto índice de conversión, es realmente difícil volver y arreglar ese producto o arreglar la experiencia del cliente porque termina en esta cinta de correr de la necesidad de adquirir más y más clientes para mantener el nivel del agua. En el balde al mismo nivel estuvo el mes pasado.
Tendencias de la pequeña empresa: Hable sobre la importancia del modelo de servicio al cliente al principio, o la creación, del modelo de negocio de suscripción.
Amir Elaguizy: Lo sustenta todo. El cliente más barato para adquirir es uno que no perdiste. Si pierde un cliente, entonces tiene que ir a pagar para obtener otro cliente. Ambos perdieron ingresos y tuvieron que pagar por lo que hicieron doble toque para regresar a donde estaban: cero netos. Y la clave para una buena retención es un excelente servicio al cliente.
La gran diferencia entre un negocio transaccional y un negocio de suscripción es que en un negocio transaccional, la persona probablemente solo vendrá una o dos veces si tiene una tasa de orden de repetición realmente alta. Pero en un negocio de suscripción, los verás por definición, una y otra y otra y otra vez. Y tendrás la oportunidad de impresionarlos cada vez. Estás en una relación. Todos los meses, volverán si haces un buen trabajo. Entonces, es muy importante entender eso desde el principio porque todo se sigue de eso. Ahí es donde se obtiene una alta retención. Así es como consigues clientes felices.
Tendencias de pequeñas empresas: ¿Son los modelos de negocios de suscripción inherentemente más adecuados para capitalizar redes sociales como Instagram y Facebook?
Amir Elaguizy: Sí, porque estás creando una audiencia más comprometida, fundamentalmente. Ellos reciben algo en el correo de usted cada mes. Es una relación real, no solo una vez y listo. Los buenos negocios de suscripción aprovechan esto con un efecto impresionante, verifique cómo los seguidores de Fandom of the Month y BoxyCharm están en Instagram.
Estos clientes están en una relación real con una marca; No es un solo direccional: te hablan, tú les hablas (como mínimo, en forma de un producto que aparece en su casa). No puedo pensar en un solo gran comerciante que no tenga un gran componente de redes sociales en su negocio.
Tendencias de pequeñas empresas: ¿Dónde pueden las personas conectarse en línea para aprender más sobre lo que hacen ustedes?
Amir Elaguizy: Cratejoy.com
Esto es parte de la serie Entrevista uno a uno con líderes de opinión. La transcripción ha sido editada para su publicación. Si se trata de una entrevista de audio o video, haga clic en el reproductor integrado arriba o suscríbase a través de iTunes o Stitcher.
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