Es fácil sentirse abrumado por el abarrotamiento de nuevas herramientas e información disponible para los comerciantes de pequeñas empresas en la actualidad. Estoy seguro de que en algún momento una pequeña empresa escuchará lo siguiente, ya sea en una conferencia, en un seminario web o en un documento técnico:
- "Deberías bloguear!"
- "¿Estás en Twitter?"
- "¿Cuál es tu estrategia de SEO y PPC?"
- "¿Estás haciendo marketing por correo electrónico?"
- "¡Necesitas una página de fans en Facebook!"
- "¿Ha comenzado a automatizar su embudo de marketing y ventas?"
Cortar todo el bombo para ver qué funciona realmente para su pequeña empresa puede ser un desafío. Cuando concentra todo su esfuerzo en herramientas y tácticas pero no tiene una estrategia clara detrás de sus acciones, algunos agujeros serios en su embudo de marketing y ventas comenzarán a aparecer en tres áreas principales. Por ejemplo:
1. Tráfico perdido: ¿Cuánto tráfico llegó a su sitio web hoy y se fue sin darle su información? ¿Cómo vas a seguir? Esta es una realidad dolorosa para muchas pequeñas empresas. Piense en la cantidad de ingresos que su negocio está perdiendo porque no está capturando el tráfico que está gastando mucho dinero para obtener.
2. Pistas perdidas: ¿Sabía que solo el 10 por ciento de los clientes potenciales están listos para comprar ahora? ¿Qué pasa con el calor y el frío conduce? La mayoría de las veces, se pierden en la confusión y finalmente se olvidan para siempre. A muchas pequeñas empresas les encantaría hacer un seguimiento de cada cliente potencial, pero con recursos limitados, eso puede ser un desafío. Por lo tanto, el objetivo es cerrar los clientes potenciales que están de moda para impulsar las ventas inmediatas y tener un sistema de fomento establecido para clientes potenciales que aún no están listos para comprar.
3. Clientes perdidos: Si los clientes se sienten indiferentes con respecto a su producto o servicio, es más probable que lo dejen para la competencia. Usted paga todo este dinero para conseguir clientes solo para que puedan dejarlo para la competencia en el futuro. ¡Ay!
Si experimenta alguno de los dolores que describo anteriormente, siga leyendo para descubrir el remedio.
Hacer un plan
Comencemos por identificar los objetivos de su negocio. A continuación, haga un mapa de cómo se ve el ciclo de vida de su cliente actual y cómo se ve su ciclo de vida de cliente "perfecto". Encuentro que casi todas las pequeñas empresas pueden dividir su ciclo de vida en siete etapas.
- Atraer tráfico
- Capturar conductores
- Fomentar las perspectivas
- Convertir ventas
- Entregar y Satisfacer
- Vender a los clientes
- Obtener referencias
Llámenme a la vieja escuela, pero me parece útil si el negocio traza estas siete etapas en una pizarra. Comience a completar las herramientas y tácticas que usa su negocio para llevar a los clientes potenciales a la siguiente etapa. Al seguir este proceso, las ineficiencias en su sistema se volverán evidentes. Comenzará a ver dónde está perdiendo clientes potenciales y ventas, cuando esté perdiendo referencias o, lo que es peor, en qué punto sus clientes lo están dejando para la competencia.
Ahora que el marco está en su lugar, quiero darle algunas estrategias infalibles que puede utilizar en estas siete etapas.
Atracción de estrategias de tráfico
Poner un sitio web no crea tráfico. Necesitas convertirte en una máquina de contenido. Escriba publicaciones en el blog, cree documentos técnicos, publique videos y realice seminarios en línea, y regálelos. La estrategia aquí es atraer clientes potenciales a su embudo con contenido altamente valioso.
No subestimes el poder de las redes sociales. Supervise lo que dice la gente sobre su marca o industria y utilícela como una oportunidad para participar en discusiones significativas. Además, comparte tu contenido en tus canales sociales.
Si tiene una red de socios o defensores de la marca, recompénselos por recomendar negocios a su manera.
Por último, tenga una estrategia de SEO y PPC para que cuando la gente busque su tipo de negocio en línea, lo encuentren fácilmente.
Estrategias de captura de plomo
Voy a decir esto una vez y solo una vez: "Registrarse en mi boletín mensual" no es una estrategia de captura de clientes potenciales, al menos no es una estrategia efectiva. Capturar clientes potenciales va de la mano con convertirse en una máquina de contenido. Regale reportes gratuitos o una serie de videos que estén llenos de educación. Puedes intentar organizar un concurso o organizar un evento en línea como un seminario web también. Solo asegúrese de obtener el permiso de los clientes para hacer un seguimiento. Establezca expectativas desde el principio sobre lo que les enviará y haga que se suscriban para que no se sientan bombardeados.
Liderar estrategias de nutrición
Segmenta tu seguimiento según los comportamientos e intereses de tus clientes potenciales. Por ejemplo, sugiero segmentar su contenido en tres grupos: nuevos leads, hot leads y cold leads. También debes prestar mucha atención a cómo obtuviste el liderazgo en primer lugar. ¿Vieron un seminario web sobre “Consejos de redacción para pequeñas empresas” o se inscribieron en una demostración o consulta? Es probable que el contenido que proporcione a estas tres audiencias sea muy diferente porque las perspectivas se encuentran en diferentes etapas del ciclo de compra.
Estrategias de conversión de ventas
Como una pequeña empresa con tiempo y recursos limitados, depender únicamente de su equipo de ventas a veces puede ser una sentencia de muerte. Intenta automatizar algunos de tus prospectos de seguimiento. Al hacerlo, puede controlar su nivel de interés observando comportamientos como las tasas de apertura de correo electrónico, descargas de informes y otras interacciones. Usted sabe que alguien que ha abierto todos los correos electrónicos, ha visto cada seminario web y ha solicitado una consulta gratuita es probablemente una perspectiva que está lista para ser entregada a las ventas para cerrar el trato. La automatización de algunas de las comunicaciones ayuda a garantizar que la calidad de los clientes potenciales que van a las ventas sea alta, lo que se traduce en conversiones mejores y más rápidas.
Estrategias de venta y referencia
Las pequeñas empresas son culpables de disfrutar el éxito de cerrar la venta y pasar por alto el hecho de que hay grandes oportunidades para vender más y obtener referencias. Aquí hay algunas estrategias de ventas diferentes:
- La compra aumentar la venta
- Venta posterior a la compra
- Ventas específicas de productos
- Venta cruzada de productos específicos
Ha invertido tiempo y dinero en convertir clientes potenciales en clientes y cautivar a sus clientes con su servicio. ¡Ahora pida referencias! Dales un producto gratis o un descuento por recomendar a un amigo. Todos sabemos que algunos de los mejores prospectos pueden venir de referencias.
Si sigue algunos de los consejos de este artículo, no tengo dudas de que puede crear un plan de marketing estratégico que elimine el desorden y ofrezca los resultados que desea lograr. Aquí hay algunos consejos adicionales para crear un plan de marketing para pequeñas empresas a partir de un seminario web previamente grabado. Es un recurso valioso para obtener resultados de su plan en 3 pasos simples.
12 comentarios ▼
