Solo el 53 por ciento de los vendedores hizo su cuota en 2017 según The Miller Heiman Group y CSO Insights "Estudio de prácticas de ventas de clase mundial 2017". Esto fue general sin importar el tamaño de la empresa, la industria y la ubicación. Pero, obviamente, si su pequeña empresa cuenta con un equipo de ventas, debe examinar sus números para ver si forman parte de la tendencia.
Estudio de prácticas de ventas de clase mundial 2017
La cifra del 53 por ciento representa la tasa de éxito más baja desde 2012, cuando solo el 63 por ciento de los vendedores cumplió con todos los objetivos de ventas importantes. Y el número más bajo llega incluso a medida que nuevas herramientas como el móvil, las redes sociales, el análisis y otros han ingresado al mercado. El informe dice: "Los vendedores están trabajando más duro para lograr los mismos resultados o peores".
$config[code] not foundComo señala el informe, incluso las empresas más grandes no eran inmunes.Sin embargo, las pequeñas empresas sin grandes equipos de ventas, deben trabajar especialmente con herramientas, métodos y modelos existentes, y la investigación describe algunos de los más efectivos para obtener mejores resultados.
CSO Insights dice que ha realizado más de dos décadas de estudios de las tuercas y los pernos de ventas, incluidos los procesos, las prácticas y las métricas operativas utilizadas. Seleste Lunsford, director senior de CSO Insights, destaca la importancia del estudio en un comunicado de prensa que dice: "Los datos descubiertos en este informe son relevantes para cualquier persona que tome o influya en las decisiones sobre la estrategia de ventas o que necesite comprender los factores que intervienen en la toma de decisiones. tales decisiones ".
El Informe de prácticas de ventas de clase mundial de CSO Insights 2017 encuestó a 1,289 participantes en todo el mundo que representan a múltiples industrias y compañías que van desde pequeñas empresas hasta empresas globales.
Hallazgos del estudio
Las reducciones de las cuotas están siendo impulsadas por un impulso a la baja creado por compradores que están mejorando en compras y vendedores que están luchando por mantenerse al día.
El estudio analizó 60 empresas utilizando su marco de Matriz de Procesos de Relación de Ventas. El marco cuantifica los niveles de rendimiento y ofrece herramientas que las organizaciones de ventas de cualquier tamaño pueden utilizar para evaluar su posición y reconocer las prácticas que les ayudarán a alcanzar un mayor número.
12 Mejores prácticas recomendadas de ventas en orden de importancia
En el informe, CSO Insights identificó 12 de las mejores prácticas de ventas que distinguen a las compañías de clase mundial. Concluyó que estas prácticas pueden ser enseñadas, aplicadas y medidas. Estas prácticas incluyen:
- Articulando una solución alineada a las necesidades del cliente. (Practica de relacion)
- Brindar una experiencia de cliente consistente que esté a la altura y se alinee con la promesa de la marca de la empresa. (Practica de relacion)
- Evaluando continuamente por qué los mejores intérpretes tienen éxito. (Práctica de proceso)
- Determinar sistemáticamente las razones para perder a los vendedores, ya sea voluntaria o involuntariamente. (Práctica de proceso)
- Recopilar y compartir de forma efectiva las mejores prácticas en las organizaciones de ventas y servicios. (Práctica de proceso)
- Responsabilizar a los gerentes de ventas por el uso efectivo de las herramientas y recursos de ventas por parte de la fuerza de ventas. (Práctica de proceso)
- Comunicar de manera sistemática y efectiva los mensajes de valor apropiados alineados con las necesidades de los clientes o prospectos. (Practica de relacion)
- Apoyando el desarrollo continuo de vendedores y líderes de ventas. (Práctica de proceso)
- Desarrollar y garantizar de manera consistente la implementación de planes personalizados de mejora del rendimiento como parte de cualquier proceso de revisión del rendimiento. (Práctica de proceso)
- Brindar a los clientes interacciones positivas consistentemente, independientemente del canal que utilicen cuando trabajan con una marca. (Practica de relacion)
- Surgiendo efectivamente las razones específicas por las que ciertos clientes dejan de hacer negocios con la marca. (Practica de relacion)
- Venta efectiva de valor para evitar el descuento u obtener valor comparativo a cambio de concesiones de precios. (Practica de relacion)
El informe también dijo que el impulso a la baja se puede superar utilizando el Sistema de Ventas Miller Heiman como una hoja de ruta a través de un enfoque estratégico e intencional. El sistema proporciona instrucciones claras para las organizaciones de ventas y los vendedores individuales con un modelo que cubre cada faceta de la función de ventas. Esto incluye: personas y organización, operaciones y habilitación, y ejecución de la administración en el nivel más amplio, y, con el cliente siempre en mente. Luego se extiende para crear y administrar oportunidades y relaciones importantes para el proceso de ventas.
Recomendaciones
El informe recomienda tener mejores procesos y relaciones porque a la larga estos resultados ofrecen mejores resultados. Para que esto sea posible, las organizaciones deben tomar medidas amplias para tener éxito y la planificación de la acción debe ser centrada y sistémica.
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