Como seguimiento de la conversación de la semana pasada con Tony Rodoni de Salesforce durante su evento de Basecamp de Small Business en Nueva York, a continuación se presenta una transcripción editada de mi conversación con Jamie Domenici, Vicepresidente de Marketing de SMB de Salesforce.
Jamie comparte sus ideas sobre por qué aumentarán las tasas de adopción de CRM para pequeñas empresas, cómo el hecho de que el 60 por ciento de los ingresos provengan de los clientes actuales está impulsando a las empresas exitosas a colocar a los clientes en el centro del modelo de negocios y por qué necesitará más de correo electrónico y hojas de cálculo para construir excelentes relaciones con los clientes.
$config[code] not foundLee la transcripción editada de mi conversación con Jamie Domenici. Para ver la conversación completa, haga clic en el video incrustado a continuación. Mis conversaciones con Darnell Holloway de Yelp se publicarán la próxima semana.
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Tendencias de las pequeñas empresas: las tasas de adopción son bastante bajas cuando se trata de CRM y pequeñas empresas. ¿Crees que estamos en un punto en el que vamos a ver una rápida aceleración de la adopción de CRM a nivel de SMB?
Jamie Domenici: Creo que sí. Creo que estamos, uno, en un momento de cambio. Hay mucho movimiento alrededor de nosotros. Creo que es una oportunidad para las pequeñas empresas en particular. Con el cambio, hay oportunidad. Creo que también los clientes con los que hablamos que están a la intemperie que cambian son clientes que están utilizando la tecnología para ayudarlos a hacerlo.
Cuando literalmente estaba hablando con un abogado de allí que es un abogado, una persona, él y su asistente. Él es como "Tengo que administrar a mis clientes. Ayúdame a resolverlo ”. Dije:“ ¿Sabes qué? Ahí es donde CRM puede ayudarlo al ayudarlo a ser más grande que usted, a darle una visión y visibilidad de su negocio para que pueda ser ágil y tomar mejores decisiones ".
Creo que vamos a ver un aumento en la adopción porque la gente usará tecnología como Salesforce (NYSE: CRM) para ayudarles a navegar el cambio.
Tendencias de la pequeña empresa: ¿Qué es lo que está despertando el interés aquí cuando se trata de CRM? ¿Es el aspecto de la inteligencia o es la carne y las papas? ¿Finalmente reconociendo que necesitan algo? ¿No pueden usar las hojas de cálculo de Excel y el correo electrónico para siempre y ahora es el momento de buscar algo que les ayude?
Jamie Domenici: Creo que es un poco de ambos. Creo que es la carne y las patatas. Es una buena manera de decirlo. “¿Cómo me levanto y corro? ¿Por dónde empiezo? "Creo que eso es lo que las personas están aprendiendo aquí. Por qué creo que la gente está mirando a Salesforce es porque Salesforce les está dando carne y papas pero también están pensando "¿Cuál es la próxima tendencia? ¿Qué es lo siguiente? "¿Cómo puede mejorar mi negocio? ¿Cómo lo uso? "Lo que estamos haciendo en Salesforce es democratizar estas tendencias y hacerlas disponibles, accesibles y valiosas para las pequeñas empresas.
Tendencias de la pequeña empresa: hable un poco sobre la automatización de la inteligencia. No es suficiente solo obtener la información, sino cómo hacerla accionable. Cómo facilitarles la búsqueda, no tener que buscar.
Jamie Domenici: Siempre uso esto como un ejemplo que he escuchado de muchos de mis clientes cuando dicen "De acuerdo, soy un negocio de diez personas. Acabo de hacer una feria. Mi única inversión para el año. Fue increíble. Tengo tantos nombres, tantas tarjetas de visita, tantos clientes potenciales. Luego volví a mi escritorio y tenía muchas pistas. Pero no sé por dónde empezar ". Ahí es donde AI puede ayudarlo, mediante el uso de inteligencia para aplicar a sus clientes potenciales para ayudarlo a establecer prioridades. Basado en lo que he visto de todos tus chequeos, esta es una buena pista. Llámalos primero. No dejes que se pierdan en la pila de tu escritorio.
Así que ahí es donde entra la inteligencia que te ayuda a priorizar y ser más productivo, pero sin saberlo realmente. No es algo que veas que sucede porque el CRM se está volviendo más inteligente y haciendo el trabajo por ti.
Tendencias de pequeñas empresas: hable sobre el aspecto móvil, pudiendo usar dispositivos como los que estamos usando aquí para obtener la información cuando la necesitan en el formato correcto para ellos.
Jamie Domenici: Vemos a más y más personas que dirigen sus negocios en su teléfono. Si observa este evento, hay más de 1,000 personas que van a venir hoy aquí que están trabajando. Pero están aquí y con el poder de CRM, con el poder de Salesforce, puedes llevar tu trabajo contigo. Te permite ir a ese juego de fútbol o ir a ese evento que quieres ver porque literalmente puedes llevar tu trabajo a donde sea que vayas.
Tendencias de pequeñas empresas: Hablemos un poco sobre marketing.
Jamie Domenici: Me encanta el marketing. ¡Ese es mi trabajo!
Tendencias de las pequeñas empresas: ¿Qué hacen las pequeñas empresas con el marketing actual? ¿Cuáles son las cosas que podrían estar haciendo mejor?
Jamie Domenici: Creo que muchas personas en el espacio de la pequeña empresa generalmente tienen una persona que hace marketing, y esa persona lo hace todo. La automatización del marketing es perfecta para las pequeñas empresas porque le dará a esa persona el poder de llegar a muchas. Esa persona tiene que llenar los contactos de su equipo de ventas, traer todos los clientes potenciales de esa feria de manera consistente. Cosas como Pardot, que es nuestra herramienta de automatización de marketing. Te permitirá llegar a muchas personas, pero ser realmente muy inteligente al respecto. Al utilizar Nurture Tracking y realizar la crianza en segundo plano, su compañía siempre estará contactando a su cliente para crear esa experiencia personalizada para el cliente, lo cual es muy importante.
Tendencias de las pequeñas empresas: ¿Cuáles son algunas de las cosas que las pequeñas empresas pueden no estar haciendo hoy en día, pero dentro de un año tendrán que hacerlo?
Jamie Domenici: Uno está utilizando plenamente la tecnología. Creo que algunas personas están por delante de esa curva y otras están por detrás. Dos es la capacidad de administrar su negocio desde su teléfono. Creo que si no estás en el móvil, hay un problema. Lo tercero es esta noción de comunidad. Como una pequeña empresa, ¿cómo llegar a muchos? ¿Cómo construye esa comunidad para que extienda el poder de su negocio a muchos? Creo que cosas como la construcción de comunidades de clientes o comunidades asociadas serán realmente clave para el crecimiento de las pequeñas empresas.
No sé si esto es nuevo para todos, pero definitivamente sé que esto es clave para el crecimiento de las pequeñas empresas, que es: ¿Cómo coloca al cliente en el centro de su negocio y luego conecta todo lo que hace? Siempre hablamos de: ¿Cómo encuentras a tus clientes? ¿Cómo los ganas? ¿Y cómo los guardas? Porque el 60 por ciento de los ingresos de las pequeñas empresas proviene de clientes existentes.
Tendencias de la pequeña empresa: sesenta por ciento?
Jamie Domenici: Sesenta por ciento. Es un hecho real. Creo que eso es realmente importante, entonces, ¿cómo utiliza el servicio al cliente para convertirse en las nuevas ventas? ¿Cómo utilizas el marketing para convertirte en el nuevo servicio al cliente? Creo que son las compañías las que van a descubrir cómo vincular eso y poner a sus clientes en el centro … serán las compañías que veremos que están creciendo rápidamente.
Esto es parte de la serie Entrevista uno a uno con líderes de opinión. La transcripción ha sido editada para su publicación. Si se trata de una entrevista de audio o video, haga clic en el reproductor integrado arriba o suscríbase a través de iTunes o Stitcher.
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