Las ventas son una debilidad en tantas startups. Hablaré con empresarios tecnológicos que trabajan incesantemente en su producto pensando que es el camino hacia el éxito. Tener un producto de calidad es muy importante, es cierto. En algunos casos, las deficiencias de productos pueden hacer la diferencia. Pero la mayoría de las veces las startups fallan (o cojean decepcionantemente) debido a la falta de efectivo. Y el efectivo se reduce a las ventas.
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Ya ves, ningún producto es perfecto. Fui ejecutivo en una empresa de tecnología que cotiza en bolsa durante casi una década, y puedo decirles que todos nuestros productos tenían deficiencias, algunas pequeñas y otras grandes. Y nadie conocía esas deficiencias mejor que quienes trabajamos en la empresa, porque trabajamos diariamente para mejorar los productos. A pesar de no tener productos perfectos, la nuestra fue una unidad exitosa de la empresa. Parte de la razón: tuvimos procesos de ventas sólidos y un equipo de ventas experimentado.
La importancia de las ventas me fue determinada un día mientras estaba en una reunión interna. Las cosas se calentaron un poco. Uno de los gerentes de productos lamentó la falta de tiempo para realizar otra ronda de mejoras en el producto y dijo: “¡El producto aún necesita trabajo!” Entonces uno de los ejecutivos de ventas rompió la tensión cuando se echó a reír y dijo con una perfecta sincronización cómica, “ Entonces, ¿cuál es su punto? ”. Su punto fue que los representantes de ventas calificados sabían cómo abordar las objeciones de los productos.
Un buen vendedor vende. Período. Es por eso que siempre sugiero que los empresarios obtengan capacitación en ventas. Es la parte más importante de su educación para dirigir un negocio.
UNA GUIA PARA APRENDER COMO VENDER
Un recurso para mejorar sus ventas que sugiero que revise es un libro electrónico llamado “ La guía de negocios inteligente para ganar nuevos trabajos. Una copia de revisión de este libro en formato PDF se abrió camino hace varias semanas. Obtengo muchos ebooks y encuentro que hay dos tipos:
- En primer lugar, hay libros electrónicos gratuitos. Estos son bastante poco profundos en contenido y están diseñados principalmente como piezas de marketing para la compañía que los ofrece. Son un poco como recibir una muestra gratis de comida en una feria local. Usted obtiene un sabor y puede ser increíble, pero aún es solo un gusto.
- En segundo lugar, hay libros electrónicos que se ofrecen a la venta. Estos son más profundos. Los mejores ofrecen algo que no puede obtener en un libro impreso: información actualizada al minuto, información sobre un nicho de mercado limitado o extensas hojas de trabajo y herramientas.
los Guía para Ganar Nuevo Trabajo cae en este último campamento. Escrito por Pawel Grabowski (@ pawelgra77 en Twitter), el libro es un resumen completo de las ventas para aquellos que no han vendido mucho. El texto principal del libro explica cómo vender en 52 páginas, incluido cómo configurar un proceso de ventas para su negocio, desde cero. Cubre:
- La diferencia entre marketing y ventas.
- 3 rasgos de un vendedor exitoso
- encontrar y calificar prospectos
- llamadas en frío
- haciendo la presentación de ventas
- superar las objeciones
- cerrando la venta
- Seguir
Ahora, si eres como yo y has tenido alguna experiencia en ventas y has leído muchos materiales de ventas, es posible que no encuentres nada diferente en la lista anterior. La verdadera belleza de este libro proviene de dos cosas. Primero, el libro está escrito en términos simples y directos. No necesita capacitación formal en ventas para entender qué hacer. No tienes que aprender un vocabulario completamente nuevo. Pawel presenta las ventas como una interacción entre dos personas de negocios: una interacción estructurada, sin duda, pero es solo una interacción con la que cualquiera puede relacionarse. En segundo lugar, obtiene algunas plantillas y herramientas valiosas, lo que Pawel denomina "materiales de bonificación". Estos incluyen:
Plan de 14 días - este suplemento de 20 páginas lo guía a través de 14 días de prospección para desarrollar nuevos contactos para ventas. Literalmente, le brinda un enfoque paso a paso para identificar las empresas a las que se debe acercar.
Hoja de seguimiento - esto es, literalmente, solo una hoja de relleno para el seguimiento de ventas. Si bien esto puede parecer simple, según mi experiencia, los fundadores de nuevas empresas pierden muchas ventas debido a un seguimiento deficiente. Esto se debe a que está muy ocupado y puede que no tenga un sistema que lo obligue a centrarse en el seguimiento. O su perspectiva no está del todo lista para comprar, pero permite que su conexión con él o ella se desvanezca, por lo que pierde su inversión de tiempo.
Preguntas del asesino - Estas son preguntas diseñadas para sondear las necesidades y los puntos débiles durante el proceso de venta.
Hoja de preparación de la reunión - esta es una hoja donde anota toda la información necesaria para hacer una llamada de ventas o reunión de ventas efectiva. De nuevo, esto es aparentemente simple, pero poderoso. Una mente no preparada y desorganizada conduce a una llamada de ventas no preparada y desorganizada.
Plantillas de correo electrónico - Estas son plantillas de correo electrónico para presentarse a través del correo electrónico. Hace frío llamando por correo electrónico.
Sistema de seguimiento de hoja de cálculo - Esta es una sencilla plantilla de hoja de cálculo de Excel para realizar un seguimiento de su canalización, desde propuestas hasta ventas perdidas. Dependiendo de su proceso de ventas, es posible que tenga que ajustar la hoja de cálculo, pero al menos tiene los huesos de un sistema de seguimiento de ventas y puede aprovecharla desde allí.
PARA QUIEN ES ESTE LIBRO
El consejo en este libro electrónico se aplica mejor a quienes venden B2B, es decir, a otras empresas. Consultores, freelancers, diseñadores web, desarrolladores de software, redactores, profesionales de SEO y similares lo encontrarán aplicable. El libro no trata sobre ventas en línea de comercio electrónico, ni tampoco sobre ventas minoristas de consumo masivo. Se aplica mejor a una venta uno a uno fuera de línea.
Recomiendo este libro para principiantes. Si nunca antes ha recibido capacitación en ventas o tiene una experiencia mínima en ventas, hay muchas cosas que puede aprender de La guía de negocios inteligente para ganar nuevos trabajos. Pawel Grabowski elimina el factor de intimidación de las ventas. Lo mejor de todo es que el libro lo ayuda a establecer un proceso de ventas y una estructura en su inicio, porque no es suficiente saber cómo vender. Necesita un proceso bien engrasado si desea mantener el flujo de ventas.
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