Para ser emprendedor debes hacer ventas. Tu negocio no puede sobrevivir sin ellos.
La mayoría de las empresas no se sienten atraídas por una mala idea o por una falta de demanda sostenible de productos y servicios. En su lugar, fallan debido a la falta de esfuerzos adecuados de marketing y ventas. El marketing es un esfuerzo multicanal, mientras que las ventas tienen un solo propósito: atraer más clientes y clientes.
$config[code] not foundLa capacidad de vender no se enseña en la escuela y no viene con la mayoría de los títulos universitarios. No es de extrañar que los empresarios luchen para mantener los ingresos.
Errores de ventas que nunca debe hacer
1. Comience sin un plan
La venta debe ser un esfuerzo planificado y organizado. No puedes arriesgarte con éxito. El truco es trabajar hacia atrás. Una meta de ingresos de 5 años se divide en una meta de ingresos anual, que luego se divide en una meta mensual, una meta semanal y, finalmente, una meta diaria.
Digamos que planea generar $ 100,000 en ingresos en 5 años. Funciona de la siguiente manera:
- Para alcanzar los $ 100,000, necesitas ganar $ 20,000 por año.
- Lo que te lleva a $ 1666.67 por mes.
- Eso requiere ganar $ 416.66 por semana y $ 83.33 por día.
El punto es que al calcular los ingresos que necesita por día, semana, mes y año, le ayudará a planificar objetivos de ventas realistas para ofrecer lo que necesita.
2. Falta las herramientas adecuadas
Si estás en el negocio, tienes que vender. Asegúrese de tener las herramientas adecuadas para ayudarlo a lograr esto. Necesitará herramientas de administración de relaciones con los clientes para manejar sus interacciones continuas con los clientes, clientes y prospectos. Esto le ayudará a realizar un seguimiento de las ventas, clientes potenciales y cuando se necesita un seguimiento. Y necesitará tecnología que le permita acceder a la información sobre la ejecución y verificar los datos de sus clientes de un vistazo. También es casi obligatorio en estos días tener un sitio web que permita a las personas aprender rápida y fácilmente lo que haces y cómo puedes ayudarlos.
Habiendo dicho eso, las herramientas más importantes que puede llevar consigo es su presencia de mente, ingenio y sentido del humor.
3. Hablar en lugar de escuchar
La primera regla en ventas es escuchar a tus clientes. Di hola. Siéntate al otro lado de la mesa. Hacer preguntas. Siéntate y escucha. Con el tiempo, tendrá la oportunidad de sugerir, hablar, recomendar y explicar. Hasta entonces, trate de escuchar lo que sus clientes tienen que decir. Pregúntales qué les preocupa? ¿Qué los mantiene despiertos en la noche? ¿Cuáles son sus mayores problemas? ¿Cuánto significa para ellos y sus negocios resolver esos problemas?
Las ventas no siempre se trata de hacer un lanzamiento. A veces, todo lo que tienes que hacer es escuchar y luego preguntar.
4. Perder el tiempo en los detalles
Cuando tenga la oportunidad de hablar, explicar, recomendar, sugerir o mostrar su experiencia, no cometa el error habitual de iniciarse en detalles sangrientos de cómo funcionan sus soluciones. Por ejemplo, al ayudar a crear un plan de marketing digital, no se moleste en explicar cómo funciona AdWords, cómo funcionan los medios sociales y cómo funcionan los programas de creación de enlaces o de blogs.
Los clientes no están pagando por las explicaciones. Ellos están pagando por soluciones. Así que no les des detalles que no quieren o necesitan. Diles cómo puedes resolver sus problemas. Es la única respuesta que realmente importa.
5. Toma un no por respuesta
Se pierden innumerables oportunidades de venta cuando los empresarios simplemente toman un no por respuesta. Pero lo que realmente están diciendo las perspectivas es que no entienden cómo una nueva solución puede ayudarlos. Carecen de la experiencia para ver el valor que ofrecen.
En el ejemplo de marketing digital anterior, un cliente potencial podría decir:
Esto no funcionará.
Es demasiado complicado. Hay demasiadas cosas que hacer.
No es como hacemos las cosas aquí.
Hemos estado publicando anuncios en los periódicos durante toda nuestra vida y funcionan bien.
En este punto muchos empresarios podrían darse por vencidos. ¿Cuál es el punto, se preguntan. No están interesados. Pero en cambio, ¿por qué no responder a sus objeciones? Por ejemplo, como respuesta a las afirmaciones anteriores, podría decir:
Funciona. Me gustaría mostrarte ejemplos. Por favor, decida después de eso.
Si es complicado ¿Por qué no me lo dejas (a nosotros)?
Empecemos algo nuevo. Si la misma cosa antigua funcionara para ti, no estarías hablando conmigo hoy, ¿verdad?
Los periódicos están muertos. Pueden funcionar bien pero son caros. Permítame mostrarle cómo se hace el marketing inteligente.
Nunca retroceder. Nunca permita que los clientes lo rechacen con respuestas irrazonables.
6. Belittle Competitors
Nunca, nunca mala boca la competencia. Apesta a inseguridad y le dice al cliente que no está seguro de sí mismo, de sus productos y de su negocio.
En cambio, cuando se le pregunte acerca de la competencia, podría decir cortésmente algo como:
Oh, son gente increíble. Nosotros los amamos. Es solo que atienden mejor a las empresas y hacemos un gran trabajo con las pequeñas empresas.
7. Ignore la regla de "Una llamada, tres referencias"
Su reunión de ventas con un cliente potencial podría terminar de varias maneras.
Primero, por supuesto, podrías hacer la venta. Pero, si no, la reunión puede dar como resultado la oportunidad de reunirse nuevamente en el futuro. También podría terminar con la oportunidad de recopilar algunas posibles referencias si el cliente potencial dice enfáticamente que no está interesado en su servicio.
Como empresario y líder de su negocio, es su responsabilidad que uno de estos tres resultados ocurra. Asegúrese de solicitar uno de los tres antes de salir de una reunión de ventas.
8. Olvídate de seguir
Estadísticamente, solo uno de cada diez clientes potenciales le comprará después de la primera reunión o conversación. Para el resto necesitarás hacer seguimientos. Olvidarse de hacer un seguimiento con estas personas es dejar dinero en la mesa. Asegúrese de programar reuniones con estos clientes potenciales para hablar nuevamente sobre su producto o servicio.
Nuevamente, pensando estadísticamente, si se reuniera con 10 clientes todos los días hábiles durante veinte días al mes, estaría hablando con 200 clientes potenciales. Suponiendo que solo el 10% de estos clientes le compran a usted, eso deja una lista de 180 clientes cada mes o 2,160 clientes al año, lo que representa un enorme potencial de ventas adicional.
9. Negarse a hacer lo correcto por un prospecto
Hay ocasiones en que un cliente potencial desea productos o servicios que usted no ofrece. Otras veces, su precio es simplemente demasiado alto para ajustarse al presupuesto de un cliente potencial.
Verá que el cliente todavía tiene un problema, pero no puede beneficiarse de resolverlo. Algunos dirían que es hora de alejarse.
Pero espera. ¿No hay compañías que le dieron referencias incluso después de que le informaron que no podían usar sus servicios? ¿Cómo te sientes acerca de estas empresas hoy?
Entonces, ¿por qué no traer un competidor que puede resolver los problemas de las perspectivas? No perderás una oportunidad. Estarás haciendo un amigo.
10. Diga sí a un trato que vivirá para lamentarlo
Hay ocasiones en que un cliente desea algo no ético, le pide que haga un trabajo gratis, que le pide favores personales y profesionales inapropiados o que trata de convencerlo de que el precio supere lo que puede pagar.
No digas que sí solo para hacer una venta. Hay muchos peces en el mar.
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