Un informe reciente de Forrester predijo que los desarrollos en tecnología, y los cambios en los comportamientos y expectativas de los clientes, conducirían a un millón de empleos de ventas B2B para ser recortados para 2020.
Pero el personal de ventas que está dispuesto a adoptar tecnología moderna y habilidades de comunicación, y aprovechar los conocimientos provenientes de las interacciones sociales, puede aprovechar sus años de experiencia y ser tan efectivo hoy como nunca lo ha sido.
$config[code] not foundJP Werlin, CEO y co-fundador de PipelineDeals, comparte sus ideas sobre cómo las compañías pueden ayudar a sus vendedores a ser productivos y exitosos en el entorno actual que cambia rápidamente. Y por qué ser simpático y tener una gran red social puede marcar la diferencia.
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JP Werlin: Mi socio comercial y yo iniciamos PipelineDeals, una aplicación de productividad de ventas para pequeñas y medianas empresas. En realidad, construimos PipelineDeals en nuestro segundo dormitorio, en 2006, y lo hemos estado recortando desde el año pasado cuando recibimos una financiación de la Serie A.
Soy responsable del desarrollo de negocios y de ayudar a hacer crecer la aplicación, desde el punto de vista de ventas y tecnología. Hoy en día, PipelineDeals atiende a 17,000 personas en todo el mundo en más de 100 países. Eso equivale a aproximadamente 3,800 compañías pagadoras que usan PipelineDeals para administrar su proceso de ventas.
Nuestro objetivo es hacer que una persona de ventas parezca cinco personas de ventas. Así que realmente queremos ayudar a la productividad y efectividad de las pequeñas y medianas organizaciones de ventas a competir y ganar cuota de mercado.
Tendencias de pequeñas empresas: el concepto de hacer que un vendedor se sienta como si tuviera cinco vendedores. ¿Qué porcentaje es la tecnología y qué porcentaje son las nuevas habilidades que deben ser adoptadas por el personal de ventas para ser tan eficaces y eficientes?
JP Werlin: Veo la tecnología como una herramienta, y la tecnología como un facilitador. Y cuando la gente decide cómo pasar el día, si pueden hacerlo de una manera informada e inteligente, informada por la tecnología e informada por estas herramientas que ahora están disponibles para nosotros, el vendedor de hoy puede hacer lo que esa persona decida. Hace años se necesitarían dos o tres de esas personas de ventas.
¿Cómo cuantifico eso? ¿Cómo puedo rastrear eso personalmente? Alrededor de la actividad, divulgación; lo que llamamos tiempo de venta efectivo en PipelineDeals y eso es realmente lo que estamos tratando de habilitar, ¿verdad? Elimine el tiempo perdido, la energía desperdiciada y el juego de adivinanzas de las ventas y le proporcionará un marco en el que podrá tomar decisiones inteligentes para ayudarlo a ganar más dinero más rápido.
Tendencias de pequeñas empresas: desde un punto de vista de eficiencia, ¿cómo puede una tecnología como la suya ayudar a hacer que sea más probable que una persona de ventas tenga más tiempo para desarrollar relaciones y menos tiempo para hacer cosas mundanas?
JP Werlin: Si está dirigiendo un equipo de ventas o parte de un equipo de ventas, mantener ese equipo colaborativo y organizado es el 80% de la ecuación.
Lo que les digo a nuestros clientes y personas interesadas en este espacio es usar algo y crear un proceso en torno a esa tecnología que lo hace mejor y le brinda la oportunidad de mejorar.
Las herramientas en el mercado hoy en día se basan en informar al vendedor de primera línea. Y ya sea que se esté escapando de ideas o instintos o una combinación de ambos, creo que el resultado neto se está informando sobre su industria, su vertical y su cliente.
Me gusta llamarlos compradores en lugar de clientes porque si lo piensas, un comprador tiene un inverso. Un comprador también tiene un no comprador, y usted obtiene una gran cantidad de información no solo sobre por qué la gente está comprando, sino también por qué no lo está. Y a veces eso es tan informativo para una persona de ventas en el próximo lanzamiento o en la próxima llamada.
Y, por lo tanto, está viendo un montón de conjuntos de características en las herramientas de hoy en día para mantener a la persona de ventas informada. Lo que es importante para sus clientes; ya sean funciones, herramientas de escucha social, lo que la conversación es social a través de Twitter, LinkedIn.
También puede ver de manera interesante quién está relacionado con quién, ya sea dentro de una organización o fuera de ella. Y qué actividades están conduciendo ofertas al cierre. Y nos centramos mucho tiempo en este aspecto de la herramienta.
No ser un hermano mayor, sino más bien ser un entrenador en el gimnasio para decirte "oye, si haces estas tres cosas muy bien, aumentarás tu capacidad para cerrar tratos". Y así, a nivel individual, a nivel de equipo o de empresa, saber qué actividades le están ayudando a cerrar negocios más rápido es fundamental en el entorno actual porque si no lo está haciendo, su competencia lo es.
Tendencias de la pequeña empresa: pensémoslo en términos de contratar a un vendedor eficaz y eficiente. ¿Hay habilidades que fueron muy importantes hace cinco años que no son tan importantes hoy en día?
JP Werlin: Tenemos un inquilino en PipelineDeals que es muy fundamental y fundamental para quienes somos, y creo que es una forma más tradicional de hacer negocios hoy en día: las personas hacen negocios con las personas que les gustan. Y, por lo tanto, ser amable, ser amable y ser accesible es un atributo central de cualquier contratación de ventas.
Creo que ser simpático, y realmente gustar a la gente, tendrá éxito en las ventas hoy. Creo que la simpatía ahora puede ser amplificada por la tecnología, y una persona que vende en el mercado actual puede acelerar y ser más efectiva y ganar cuota de mercado si está habilitada por la tecnología.
Además, para el personal de ventas casi no importa lo que están vendiendo, si su red es lo suficientemente potente. Intento y evalúo a la gente sobre cuán grandes y poderosas son sus redes. Y cuán profundas son esas relaciones dentro de su red.
Y así como la gente piensa en contratar personal de ventas, me gustaría ver la simpatía, me gustaría ver su red, y están cómodos con el uso de la tecnología. Esas tres cosas que encuentro son súper críticas en el entorno de ventas de hoy.
Tendencias de la pequeña empresa: ¿Las perspectivas juegan un papel más importante en la efectividad y la eficiencia de una persona de ventas hoy en día en comparación con la confianza tradicional en las experiencias pasadas?
JP Werlin: Para mí, todo se trata de priorizar el tiempo. Te levantas por la mañana y dices qué voy a hacer hoy para ser la mejor persona de ventas que puedo ser. Porque es un mercado competitivo. Estás luchando por cada punto de cuota de mercado que puedas, y las ideas aprovechan los instintos.
Y si tiene los instintos equivocados o no es agradable, no tiene conocimiento de la industria o no sabe cómo vender información, no está aprovechando nada, ¿verdad?
Realmente pienso que al ver las ideas o el aprovechamiento de los instintos, se trata de establecer prioridades en el tiempo y cómo voy a dedicar mi tiempo a usar mis instintos de la manera más efectiva para mí, como vendedor de cuotas o como líder de una empresa., como CEO o gerente de ventas. ¿Y cómo priorizo mi tiempo para que sea lo más rentable y, con suerte, lo más rentable posible para la empresa?
Y esas ideas le ayudan a priorizar su día y aprovechar esos instintos para el máximo beneficio de usted y la empresa.
Tendencias de pequeñas empresas: JP, ¿dónde pueden las personas aprender más sobre PipelineDeals?
JP Werlin: Pipelinedeals.com. Siempre puede comunicarse conmigo en @JPWerlin en Twitter, o correo electrónico protegido, me complace hablar con cualquiera.
Esto es parte de la serie Entrevista uno a uno con líderes de opinión. La transcripción ha sido editada para su publicación. Si se trata de una entrevista de audio o video, haga clic en el reproductor integrado arriba o suscríbase a través de iTunes o Stitcher.
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