Mientras trabajaba con un cliente para desarrollar su estrategia de redes sociales, mencionó que se ha dado cuenta de que la construcción de relaciones es realmente una práctica comercial. Se trata de alguien que tenía la idea errónea de que la creación de redes consiste en reunir tarjetas de visita. No se dio cuenta de que el trabajo en red se trata realmente de construir y mantener relaciones con otras personas de negocios. A medida que la involucramos más con LinkedIn, comenzó a reconectarse con las personas con las que había perdido el contacto con el tiempo, y realmente estaba disfrutando del redescubrimiento. Ella comenzó a entender el verdadero valor que juegan las relaciones en los negocios.
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Unos días después, vi a un amigo mío, Jeff Nischwitz, de Think Again, quien dijo que la "red" era un nombre inapropiado. "Se trata de relaciones" él dijo. Realmente estaba hablando de cómo las personas tienen una idea equivocada sobre la creación de redes y esta idea equivocada está dificultando el desarrollo de negocios para ellos.
Eso me hizo pensar en lo que funciona y en lo que no funciona cuando se trata de establecer redes y establecer relaciones.
Parece que todavía hay algunos malentendidos acerca de la red. Según algunos de los comportamientos que he visto, parece que a muchas personas aún les falta la idea de construir una relación. No importa si se trata de redes sociales o de redes personales. En la práctica comercial de construir relaciones, hay tres pecados capitales que deben evitarse:
1. Lanzando temprano 2. Registrar a alguien sin permiso 3. Asumiendo cercanía.
1. Lanzando temprano:
Esto es cuando te encuentras con alguien en un evento de redes, intercambias tarjetas y decides que el intercambio de tarjetas te da permiso para darles un mensaje de venta. Esto sucede todo el tiempo. Es una de las razones por las que algunas personas evitan los eventos de redes. O bien piensan que se supone que deben comportarse de esta manera y no se sienten cómodos en ese rol, o les disgustan las personas que lo hacen y no quieren estar cerca de ellos.
Las personas que lanzan temprano no entienden el aspecto de la creación de relaciones de las redes. Ellos creen que simplemente participar en la actividad es una licencia para vender.Bueno, no lo es. La creación de redes es la oportunidad de comenzar el proceso de construcción de relaciones. La conexión en red te da la oportunidad de conocer a personas a las que de otra manera no conocerías.
Afirmo que lo mismo se aplica a las "redes sociales". Conectar o hacer amistad con alguien en línea no significa que tenga una invitación abierta para venderles. Aquí hay un ejemplo de un doble golpe: conocí a un joven en un evento de cámara. En un par de días me envió una solicitud de LinkedIn para conectarse. Yo acepté. Ahora recibo solicitudes de él a través de LinkedIn.
¿El problema? No lo conozco, así que no puedo confiar en él. Él no sabe cuál es mi situación o cuáles son mis necesidades. Él no está combinando una solución a un problema. Él está enfocado únicamente en lo que él quiere. Si, por otro lado, hubiera continuado el proceso de construcción de relaciones, habría aprendido más sobre mí y mi situación. Habría esperado para vender hasta que supiera que era necesario y hasta que hubiera establecido confianza. Tal como está, ni siquiera estoy interesado en verlo en la próxima función de cámara. Logró exactamente lo contrario de lo que quería, todo porque lanzó muy temprano.
2. Registrar a alguien sin permiso: En lo que a mí respecta, este es uno de los pecados de red más letales. Es presuntuoso y grosero. Creo que cuando haces esto estás telegrafiando que estás más interesado en construir tu lista que en construir relaciones. ¿Cómo sabes que la persona necesita lo que tienes para ofrecer? ¿Cómo sabes que quieren leer lo que tienes que decir? ¿Dónde obtuvo permiso para ingresar a su bandeja de entrada de correo electrónico de manera consistente? Recuerde, el simple intercambio de tarjetas de visita no es una licencia para comportarse de la forma que elija.
La solución es muy simple. Cuando te encuentras con alguien y entablas una conversación, aprenderás cosas sobre ellos. Si descubre que tienen un interés en o necesitan la información que proporciona, pregúnteles si les gustaría agregarlos a su lista de correo electrónico y explíqueles por qué cree que sería una buena idea para ellos. Si dicen "sí", anote una nota en su tarjeta. Si dicen "no", ¡no lo hagas!
¿Notaste los pasos? Ellos van en orden. Sacarlos de orden es pedir problemas.
3. Asumiendo cercanía: La historia que conté anteriormente sobre el joven que conocí en el evento de cámara también se incluye en esta categoría. Él asumió que estábamos más cerca que nosotros. Él asumió que teníamos una relación debido a nuestra cámara y conexiones en línea.
Piensa en las relaciones que tienes con tus amigos, otros significativos, compañeros de trabajo. ¿Sucedieron al instante? ¿En “hola”? Ellos no lo hicieron, ¿verdad? Tenían que ser construidos y alimentados; Tenían que crecer con el tiempo.
Esto no quiere decir que no sintieron algún tipo de conexión con algunas de estas personas. Ese sentido de conexión es lo que te impulsa a querer conocerlos mejor. Sin embargo, hasta que no conozcas mejor a alguien, realmente no sabes lo suficiente como para explorar la posibilidad de hacer negocios entre sí.
Nada envía a las personas que corren de ti más rápido que suponiendo una cercanía que no existe. No solo envía gente corriendo, sino que le contarán a los demás lo que hiciste. Si desea destruir su reputación rápidamente, entonces, por supuesto, asuma la cercanía. Si, por otro lado, desea hacer crecer su negocio, no haga suposiciones. Más bien, cultiva esas relaciones primero.
Pregúntese: ¿Está en el negocio a largo plazo o por un golpe rápido? Si respondió "a largo plazo", entonces la construcción de relaciones es una necesidad. Hágase un favor a usted mismo ya su empresa y tómese el tiempo para establecer relaciones con las personas que conoce. La mayoría de estas personas se convertirán en excelentes socios de referencia para usted, no clientes. Cuantos más socios de referencia tenga, más fácil será hacer crecer su negocio. Las personas con las que haya establecido relaciones serán los mejores promotores de usted y su empresa.
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