Compro todo en línea: ropa, joyas, neumáticos, viajes y muebles. No solo compro, yo también compro! Recientemente, estaba comprando un colchón; El mío necesita ser reemplazado. Decidí comprar en línea porque las que probé en las tiendas no resultaron tan buenas, mientras que la última que compré en línea fue mucho mejor y todavía se usa en mi habitación de invitados. Miré alrededor del sitio web, agregué el producto al carrito y comencé el proceso de pago. Fue entonces cuando vi el campo que decía ingresar código de descuento. No tenía uno, así que detuve mi compra y abandoné mi carrito de compras.
$config[code] not foundTengo que ser honesto. Abandono mi carrito de compras a menudo porque compro ropa y joyas en mi teléfono más de lo que debería. Y siempre recibo ese correo electrónico recordatorio para volver y obtener lo que está en mi carrito de compras con un pequeño incentivo adicional como un ahorro adicional. O más tarde esa noche, cuando me estoy poniendo al día con mis amigos en Facebook, los zapatos que acabo de ver ahora me están acosando.
Una sola causa del abandono del carrito de compras
He recibido capacitación oficial para esperar el correo electrónico basado en incentivos o el anuncio remarketing. Ahora como consumidor, estoy haciendo lo que me vuelve loco como comercializador: ¡no me estoy convirtiendo! La verdad es que quiero ese colchón y si no consigo un código de oferta especial para regresar o un regalo especial con la compra, todavía lo compraré. Pero por ahora estoy esperando a que me den ese incentivo adicional que me hace sentir muy especial y como si hubiera engañado al sistema. Cuando me di cuenta de esto la otra noche, el vendedor en mí se echó a reír a carcajadas ante este nuevo juego digital que hemos creado: perseguir la conversión.
Los clientes son inteligentes, no podemos permitirnos ser tontos
Media Post informó recientemente que la tasa de abandono del carrito de la compra en dispositivos móviles es del 78 por ciento. Eso es más de 3 de cada 4 ventas. Obviamente, los minoristas no quieren perder esas ventas. Es por eso que hemos visto el desarrollo de recordatorios de carro de compras abandonados automatizados; estos mensajes de correo electrónico actúan como un último esfuerzo para cerrar la venta. Trabajan. El Instituto Baynard ha informado un aumento del 35 por ciento en las tasas de conversión cuando se implementan procesos de pago mejorados, incluidos recordatorios de carritos de la compra abandonados. La mayoría, si no todos, los recordatorios de carrito de compra abandonados incluyen algún tipo de oferta de ahorro o un incentivo como el envío gratuito.
Los compradores tienen su propia agenda. Quieren las cosas que quieren, pero también quieren ahorrar dinero. El uso de aplicaciones como RetailMeNot, BuyVia y ShopSavvy se ha convertido en un comportamiento de compra general; no necesita ser un experto en tecnología o estar a la vanguardia de la curva para encontrar ofertas en línea. Para los compradores de escritorio, la extensión Honey para Chrome hace que encontrar códigos de descuento durante la compra sea muy fácil.
Los compradores inteligentes de hoy observan el despliegue de cosas como los anuncios de retargeter. Saben que están siendo observados en sus excursiones de compras en línea y han aprendido que su interés tiene valor. No hace falta un científico espacial para darse cuenta de que dejar que las compras permanezcan en un carrito de compras por un tiempo resultará en ahorros eventuales. Si la gratificación instantánea no es la principal prioridad del comprador, no hay nada perdido y mucho que ganar al esperar a ver qué ofertas se manifestarán. La pregunta de quién está liderando quién a través del embudo de ventas en este momento es muy real: retrasar las compras es una herramienta de negociación que hemos puesto en manos del cliente a través del uso generalizado de recordatorios de abandono de carro de compras. Un juego digital de persecución, pero ¿quién está persiguiendo a quién?
¿Cómo cambiamos este comportamiento aprendido?
Ahora tenemos que hablar sobre lo que podemos hacer al respecto. El descuento generalizado ya era una preocupación para muchos sectores minoristas; Black Friday, Cyber Monday y otros eventos de compras han normalizado descuentos significativos de 50 por ciento de descuento y más. La normalización de los descuentos en respuesta a otros comportamientos de compra reduce el valor de cualquier oportunidad de ahorro: ¿tiene un parpadeo de interés cuando le dice a un cliente que puede ahorrar un 5 por ciento? Los descuentos de menos del 20 por ciento a menudo son vistos como demasiado triviales para preocuparse, incluso en artículos de alto precio. ¿Es demasiado tarde para revertir esta tendencia? ¿Hay otras formas de incentivar a los clientes para que compren los artículos que dijeron que quieren o debemos aceptar que al menos todos los demás artículos que ingresan en el carrito de la compra de un cliente nunca se pueden vender?
A medida que las herramientas tecnológicas crecen y cambian y las ventas en línea continúan creciendo, ¿en qué nuevo comportamiento debemos comenzar a centrarnos? Me encantaría escuchar tus pensamientos. Necesitamos ideas reales y amplias sobre este tema, especialmente en nombre de aquellos minoristas pequeños e independientes que cargan con el costo de los descuentos de manera desproporcionada. Pesar pulg Juntos, podremos descubrir cómo cambiar las reglas del juego.
Foto de carro vacío a través de Shutterstock
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