¿Te sientes en la nube nueve después de obtener pistas de tu último evento? ¡Genial! Pero no dejes que tu cabeza quede atrapada en las nubes. La parte más importante acerca de obtener una ventaja es asegurarse de que pueda convertirse en una oportunidad. Entonces, ¿cómo puede aumentar la calidad y la cantidad de clientes potenciales?
Deberá asegurarse de haber realizado su investigación. Hablamos con Terryberry, una empresa que creció un 20% en tamaño solo en el último año, sobre cómo utilizar una solución de automatización de marketing y un CRM les ayudó a conocer sus clientes potenciales y hacer crecer su negocio. Aquí hay tres razones para seguir sus pasos.
$config[code] not found1. Saber quién es tu cliente.
En el momento en que sepa quiénes son sus clientes potenciales, dónde están ubicados, en qué industria están y qué les interesa, puede asegurarse de que los clientes potenciales que van del marketing a las ventas se ajusten a su perfil de cliente ideal.
Antes de que Terryberry comenzara a utilizar una solución de automatización de marketing, su negocio seguía creciendo, por lo que, al igual que muchas pequeñas empresas con recursos limitados, utilizaban una herramienta de captura y seguimiento de leads de cosecha propia con integración básica de CRM.
Su departamento de marketing crearía boletines informativos, libros blancos y libros electrónicos, y se estaba ejecutando rápidamente para mantenerse al día con las demandas comerciales. Los esfuerzos de marketing estaban creando un gran volumen de clientes potenciales, donde los prospectos llenarían formularios para acceder al contenido. Pero los vendedores de Terryberry tenían que priorizar sus clientes potenciales y rastrear manualmente las interacciones históricas de marketing de sus prospectos. A medida que pasaba el tiempo, su equipo sabía que eventualmente tendrían que invertir en una solución que mejoraría su alineación de marketing y ventas.
"Cada vez que alguien pasaba por el sistema, descargaba un documento técnico o enviaba un formulario de contacto, creamos un nuevo registro", dijo la Directora de Marketing Jenny Watkins. “Para nuestros vendedores, tratar de resolver todo lo que fue difícil. No tenían mucho contexto ".
Después de que Terryberry invirtiera en Pardot, una solución de automatización de mercadotecnia en la que sus vendedores podían visualizar más fácilmente cómo progresaban sus prospectos a través de los posibles viajes, podían entender un camino completo de un prospecto en lugar de una interacción individual.
"Nuestros vendedores ya no tenían que confiar en su memoria, todo estaba registrado en la herramienta", dijo Watkins.
2. Encuentra los cables correctos
¿Has oído hablar de la clasificación de plomo? Le permite literalmente "calificar" su ventaja (A-F) para que pueda averiguar quién está más calificado según las características del perfil de un candidato, como el cargo, el sector o el tamaño de la empresa. Cuando se usa con puntaje de clientes potenciales: un valor numérico que le permite saber qué interés tienen sus clientes potenciales en su producto / servicio según las actividades que realizan en su sitio (por ejemplo, descargar un folleto o suscribirse a una prueba). Te convertirás en un experto en la búsqueda de los clientes potenciales más calificados para convertirte en oportunidades.
Cuando Terryberry se enfrentaba a los muchos desafíos de escalar una pequeña empresa, fue difícil para ellos construir un sistema de puntaje y calificación además de su CRM de cosecha propia. Todos los clientes potenciales de marketing irían a su equipo de ventas, y sus vendedores eran responsables de determinar qué clientes potenciales merecían la pena.
A medida que su compañía maduraba y comenzaba a usar una solución de automatización de marketing, Terryberry podía priorizar los clientes potenciales con un sofisticado sistema de clasificación. Terryberry ahora envía la mitad de los prospectos, pero el derecho lo lleva al equipo.
"Al principio, la mitad de los prospectos pueden parecer aterradores, pero la buena noticia es que son prospectos de calidad", dijo Watkins.
3. Cuida más pistas y siguelas
¿Están sus vendedores dedicando tiempo a cultivar en lugar de vender? El equipo de ventas de Terryberry estaba en el mismo barco. Al igual que muchos equipos de ventas pequeños que también tienen que usar gorras de mercadeo, también tuvieron que cultivar clientes potenciales manualmente, incluso cuando no estaban seguros de que se convirtiera en una oportunidad.
"Lo difícil fue que la persona de ventas no sabía cuál fue la causa de la persecución", dijo Scott VanderLeek, Director Nacional de Ventas.
Con un proceso sistemático dentro de su solución de automatización de mercadotecnia, y el fomento continuo con Salesforce, el equipo de mercadotecnia de Terryberry es capaz de nutrir de una manera estandarizada para ayudar a sus contrapartes de ventas. Ahora, son capaces de cultivar más clientes potenciales y hacer un seguimiento del estado de cada uno de ellos.
No juegue un juego de adivinanzas con sus clientes potenciales ni tome decisiones de "sensatez". Con los datos correctos, podrá alinear las ventas y el marketing y comprender los entresijos de sus clientes potenciales de inmediato. Obtenga más información sobre cómo puede priorizar clientes potenciales para ayudar a crecer a su pequeña empresa.
Publicado nuevamente con permiso. Original aquí.
De archivo: Salesforce
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