Bienvenido a otro en nuestra serie de conversaciones uno a uno con algunos de los empresarios, autores y expertos en negocios más estimulantes. Mike Muhney, co-fundador de ACT! y uno de los creadores de la industria de la gestión de contactos, recientemente fundó la aplicación de gestión de relaciones móviles VIP Orbit. Muhney habló con Brent Leary en esta entrevista, que ha sido editada para su publicación. Para escuchar el audio de la entrevista completa, vaya al ícono del altavoz al final de la publicación.
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Tendencias de pequeñas empresas: Cuéntenos cómo fue comenzar ACT a finales de los años 80 y cómo se compara con comenzar un negocio hoy.
Mike Muhney: Comencé mi carrera con IBM a mediados de los 70 vendiendo mainframes. Me enseñaron las técnicas de gestión de relaciones sin otra tecnología que no fuera un Day-Timer. En 1985, mi socio y yo empezamos una empresa con otro producto de software que falló. Tuvimos que inventar otra idea o cerrar el negocio. En un desayuno de cuatro horas, concebimos lo que se convirtió en ACT !.
¡Para 1987, ACTÚE! estaba en el mercado Con ello, creamos la categoría de gestión de contactos, aunque no sabíamos cómo llamarla.
Tendencias de pequeñas empresas: está comenzando una nueva empresa, VIP Orbit, y en lugar de decir que se trata de la gestión de relaciones con clientes o contactos, se habla de la gestión de relaciones móviles. ¿Puedes decirnos qué es eso?
Mike Muhney: Si suma la base de usuarios global de clientes de administración de contenido y CRM de los "7 grandes": Seibel, SalesForce, ACT !, Gold Mine, etc., menos de 20 millones de personas en el mundo usan esos productos; la mayoría son vendedores. Ese es un pequeño mercado en el contexto de lo que Forrester Research afirma que para fines de 2011 serán 1.4 mil millones de usuarios de teléfonos inteligentes.
Esas personas no son inmunes ni deben estar fuera del alcance de los beneficios y el valor que proporciona la administración de relaciones. Dado que somos una sociedad móvil, con tabletas y teléfonos inteligentes, tenía sentido llamarlo gestión de relaciones móviles.
Mi plan de negocios es ir tras ese mercado descuidado por los grandes proveedores: el profesional móvil o el “prosumidor” que usa su teléfono para organizar su vida, sus relaciones y sus actividades.
Tendencias de pequeñas empresas: ¿Cómo ha cambiado la relación entre el cliente y el proveedor desde los días en que creó ACT?
Mike Muhney: El problema con las soluciones de CRM es que son muy complicadas. Se entrometen en la vida de los vendedores. A los vendedores no les gusta dar toda la información que conocen a la compañía, porque entonces pierden su valor exclusivo. Las compañías que intentan hacer un mejor trabajo con CRM aún tienen un índice de fallas del 50 por ciento porque los vendedores sabotean el uso previsto del sistema.
Con VIP Orbit, vuelvo a lo individual. Debido a que llevamos estos dispositivos con nosotros ahora, la compañía tiene menos control y yo, como individuo, tengo más control sobre la información que conservo. Con el tiempo, el uso personal de los productos de gestión de relaciones móviles, de los cuales VIP Orbit es el primero, se hará evidente en las empresas a través de un proceso de caballo de Troya.
Tendencias de la pequeña empresa: explique qué es la parte de la órbita de la órbita VIP.
Mike Muhney: El diccionario de Webster define la órbita (en relación con las relaciones) como su esfera de recursos e influencia. Te conozco, pero conoces a mucha gente que no conozco. Si le proporciono valor, puedo, como resultado, penetrar en su órbita. Todos caminamos entre muchas órbitas. Orbit es una forma de categorizar a las personas con la cual trabajar de manera muy eficiente, efectiva e instintiva.
La órbita no está enfocada en mí. Las redes sociales son todo acerca de mí, ¿cuántos amigos tengo? ¿Qué poder tengo? De eso no se trata la gestión de relaciones. Se trata de usted, el cliente. Mi trabajo como gerente de relaciones es mantener la mejor información posible, que es única y exclusiva, y no se muestra públicamente en las páginas de Facebook de las personas.
Tendencias de la pequeña empresa: VIP Orbit no tiene una aplicación de escritorio ni una computadora portátil, es todo el dispositivo móvil en la nube, ¿verdad?
Mike Muhney: Sí. Mi base de datos está literalmente en mi teléfono. También en la nube, por lo que tengo beneficios de colaboración como compartir información con otros colegas. Lo único que está conmigo en todo momento es mi teléfono. Es por eso que comencé VIPOrbit con el teléfono.
Tendencias de la pequeña empresa: al final, ¿es la administración de relaciones móviles un reemplazo para la administración de contactos, o una mejora de la misma? ¿Trabajan juntas?
Mike Muhney: La respuesta podría ser sí a ambos. Podría describirlo fácilmente como una extensión al mercado de la gestión de contactos, pero no lo creo, porque no creo que los proveedores actuales de CRM y CM lleguen a ese mercado. Están enfocados en el ámbito empresarial. El mercado masivo es una nueva oportunidad.
Lo que Excel hizo para las personas que tratan con números, lo estoy haciendo para las personas que tratan con personas. Fundamentalmente, de eso se trata cualquier gerente de relaciones. Hay algo que se llama el límite de Dunbar. Los científicos concluyeron que tenemos una capacidad de aproximadamente 150 personas sobre las que podemos mantener información en nuestras cabezas. Tú y yo tratamos con más de 150 personas. ¿Qué hago para mantener la misma calidad de información, más allá de lo que puedo recordar por mi cuenta, para poder tratar con más personas?
Vender siempre ha sido sobre números. Cuanta más gente con la que trato, mayores son mis posibilidades de éxito.
Con ACT !, equipamos a las personas para ampliar su memoria para tratar con más personas de manera más efectiva sin sacrificar la calidad. Lo estoy haciendo hoy para el usuario que desconoce el valor de la administración de contactos, pero como ya tienen el dispositivo, lo iluminan y les permiten compartir los mismos beneficios que han disfrutado los usuarios de sistemas CRM desde hace mucho tiempo.
Tendencias de la pequeña empresa: ¿Dónde puede la gente aprender más acerca de VIP Orbit?
Mike Muhney: VIP Orbit está en la tienda de aplicaciones Apple. También puede ir a nuestro sitio web en VIP Orbit.
Esto es parte de la serie Entrevista uno a uno con líderes de opinión. La transcripción ha sido editada para su publicación. Si se trata de una entrevista de audio o video, haga clic en el reproductor integrado arriba o suscríbase a través de iTunes o Stitcher.
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