El Estudio de talento de ventas de 2018 de CSO Insights encuentra que el 84% de los líderes de ventas no creen que tengan el equipo que necesitan para tener éxito. Incluso con estos problemas obvios de talento, los expertos en ventas no incluyen todas las métricas necesarias para obtener las mejores contrataciones.
Contratación de un equipo de ventas
Seleste Lunsford, directora general de CSO Insights, habló con Small Business Trends para proporcionar información sobre estos desafíos y lo que las pequeñas empresas pueden hacer para resolverlos.
$config[code] not found“Gestionar las ventas desde una perspectiva de talento siempre ha sido un reto. Es difícil encontrar personas, predecir quién tendrá éxito y mantenerlas ", dice ella.
Para Lunsford, arreglar la desconexión consiste en cambiar y expandir el enfoque de contratación.
Expandir evaluaciones
Ella dice que a pesar de toda la tecnología disponible para llenar los puestos en los equipos de ventas, los gerentes de contratación siguen apoyándose demasiado en los puntos de referencia tradicionales.
"Si alguien está haciendo sus números, debe ser bueno", dice ella subrayando cómo funciona esa mentalidad. Este enfoque no cuenta toda la historia de lo que está en juego si el representante ha heredado un territorio "dulce".
El estudio encontró otros problemas con el proceso de contratación. Por ejemplo, los datos informan que se necesitan 4 meses para reclutar y 9 meses más para que un recluta de ventas alcance la productividad total. Además, las pequeñas empresas confían en sus mejores vendedores sin evaluarlas adecuadamente para fortalecer al equipo individual y completo.
Cortar una franja más profunda
Lunsford sugiere que las evaluaciones necesitan cortar una franja más grande y profunda. Una estrategia de talento que incorpora perfiles respaldados por la ciencia, que incluyen intangibles como agallas y determinación, es parte de la respuesta. Cualquier criterio debe incluir marcadores como educación y experiencia también, pero también criterios más personales.
"Con un desgaste del 16% y un crecimiento promedio del 9%, un líder de ventas puede acelerar enormemente la transformación en 2 años si se contrata y se desarrolla a las personas adecuadas de la manera correcta", afirma.
Crear perfiles respaldados por la ciencia
Hay nuevas herramientas que buscan llenar los vacíos. Estos incluyen cuestionarios en línea que miden habilidades que antes eran difíciles de rastrear, como la agilidad de aprendizaje y la preparación para el cambio, así como la comodidad con la tecnología y la perseverancia. Perfil de velocidad es un ejemplo.
Lunsford explica: “Algunas organizaciones han comenzado a usar estas pruebas de personalidad o evaluaciones predictivas. Estos comparan los resultados de un candidato con decenas de miles de otras personas para conocer los atributos personales de un candidato ".
Los datos recopilados no solo ayudan en el proceso de contratación. Las estrategias de talento emergentes también ayudan al personal de ventas establecido a optimizar sus habilidades.
Con esta información adicional, los gerentes de ventas pueden obtener una imagen más completa de los candidatos, aprovechando un pozo mucho más profundo que el que obtendrían de los currículums y entrevistas. En lo que respecta a las pequeñas empresas, existen algunas soluciones a medida en el mercado que satisfacen algunas necesidades específicas.
Haga evaluaciones de su personal de ventas
"Estos se han vuelto bastante sofisticados", dice Lunsford. "En realidad, ahora hay evaluaciones que se centran solo en el personal de ventas".
La forma en que los candidatos responden a las preguntas proporcionadas permite a los gerentes de recursos humanos y otros evaluar estadísticamente algunos de sus rasgos de personalidad. Esto, a su vez, ayuda a las pequeñas empresas a predecir con mayor precisión cómo reaccionarán sus equipos ante los cambios, las fluctuaciones en el mercado y otras variables.
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