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Si está acostumbrado a establecer objetivos financieros para su negocio, sin duda tiene un objetivo de ingresos. En otras palabras, ha establecido una cifra para la cantidad de dólares que su empresa va a generar este año.
$config[code] not foundPero según Carissa Reiniger, CEO de Silver Lining LTD, eso no es lo suficientemente bueno. Si desea alcanzar un objetivo financiero en su negocio, debe dividir su objetivo en "unidades de venta" en lugar de un número de ingresos anual, trimestral o mensual.
La semana pasada (del 6 al 8 de abril de 2011) asistí a la Conferencia GrowCo organizada por la revista Inc Magazine. Me inspiré y, como siempre, cuando asisto a eventos, aprendí algunas cosas. (Muchas gracias a UPS, que subsidió mi asistencia). En una serie de publicaciones de esta semana, me gustaría compartir con ustedes algo de lo que aprendí en GrowCo.
En este, mi primer en la serie, cubro uno de los principios clave descritos por Carissa Reiniger en su taller, "Desarrolle un plan de crecimiento para su negocio".
Utilizando la metodología patentada de su compañía, Carissa nos guió a través de los pasos para construir sus objetivos financieros desde abajo hacia arriba. Me centraré solo en la parte de su sesión que trata sobre cómo establecer metas financieras para su negocio de tal manera que pueda alinear sus estrategias y tácticas para lograrlas.
Calcule su cantidad de equilibrio
El primer paso para establecer objetivos financieros es comprender el monto de equilibrio mensual. Carissa dice: "Estos son los dólares de ingresos que tienes que generar si no quieres perder dinero. "Para determinar su número de equilibrio, deberá enumerar todos sus gastos. Y empezarás con tus gastos personales.
Ahora, si parece extraño comenzar a establecer metas financieras de negocios al observar sus gastos personales, no lo es. La razón por la que comienza con los gastos personales es que los necesita para determinar su salario. ¿Has escuchado el consejo de "pagarte primero" en tu negocio? Carissa Reiniger es una creyente. Uno de sus gastos comerciales será su salario como propietario de la empresa. Su salario debe ser al menos suficiente para cubrir sus gastos personales, o más, para que tenga suficiente para vivir. Por eso empiezas sumando tus gastos personales.
A continuación, determine sus costos difíciles. Los costos difíciles son lo que tiene que gastar en su negocio, independientemente de sus ingresos. Estas son las cosas que gasta cada mes que no serían fáciles de eliminar: alquiler de oficina, salarios del personal, etc. "La mayoría de las personas no quieren saber este número porque apesta", dice ella. Probablemente tenga razón, pero conocer sus gastos es crucial, desagradable o no.
Establecer un objetivo de ingresos mínimos
Ahora que sabe cuáles son sus costos, está listo para determinar su mínimo objetivo de ingresos. Naturalmente, usted desea esforzarse para obtener ganancias, no solo para compensar. Pero al menos su número de ingresos debe ser igual a sus gastos para que NO PIERDA dinero. Tu meta mínima de ingresos debería al menos sea la cantidad mensual, trimestral o anual necesaria para cubrir su salario como propietario de la empresa y sus gastos comerciales.
Por supuesto, puede tener un objetivo de ingresos deseado que sea más alto. Pero al menos si empiezas con tus gastos, sabes cuál debe ser el mínimo.
Desglosar el número de ingresos
Ahora viene la parte crucial: tiene que dividir su objetivo de ingresos en partes manejables. Si bien puede sonar impresionante anunciar que su objetivo es generar $ 1.5 millones en ingresos este año, debe ser más específico, de lo contrario, usted y su equipo no se centrarán en cómo lograr ese objetivo de ingresos.
Y ahí es donde entran las "ventas unitarias". Las ventas unitarias son los objetivos reales que debe establecer, monitorear y trabajar para lograr en su negocio.
Las ventas por unidad se calculan en función de sus flujos de ingresos. Determine sus flujos de ingresos preguntándose: “¿Cuáles son las cosas que vende?” Los flujos de ingresos son simplemente las cosas por las que factura. ¿Pero cuántos son el número correcto? Ella nota:
“Si tiene 27 fuentes de ingresos, tiene demasiadas, y si tiene una fuente de ingresos, tiene muy pocas. El número correcto, un buen número, es del 2 al 5. Si tienes más de 5, estás tratando de vender demasiadas cosas a muchas personas diferentes y estás por todos lados. Si solo tienes uno, entonces estás en problemas porque si eso no va bien, no se ve bien para tu negocio. "
Después de que haya delineado sus flujos de ingresos para el año, haga una ecuación:
X x Y = Z
El propósito de la ecuación es llegar al número de unidades en cada flujo de ingresos que tiene que vender para alcanzar su número de ingresos general. Esencialmente, trabajas hacia atrás desde tu número de ingresos deseado.
Su objetivo financiero debe ser cuántas unidades de un determinado producto o servicio necesita vender y entregar si desea lograr los ingresos deseados. Tomemos un ejemplo de una empresa que vende servicios de consultoría y también licencias de software. Si está pronosticando que ganará $ 1,000,000 por la venta de servicios de consultoría, y cada proyecto tiene un promedio de $ 2500, entonces lo dividirá en algo como esto:
Ejemplo: $ 1,000,000 dividido por $ 2500 = 400.
El número 400 es la cantidad de esos $ 2500 proyectos de consultoría que necesita vender para obtener $ 1,000,000. Y para llegar a su cifra total de $ 1.5 millones, tendrá que encontrar $ 500,000 adicionales de las ventas de software, su otra fuente de ingresos.
Comience a hacer estos cálculos para cada flujo de ingresos. Cuando piense en sus metas financieras para su negocio, siempre piense en términos de cuántas unidades de ventas necesita realizar para cada flujo de ingresos, no una cifra de ingresos global. Así es como se alcanzan los objetivos financieros para su negocio que son lo suficientemente específicos para ser alcanzables.
Ahora, si sintió que el ejercicio anterior es como abrir un conjunto de cajas nido rusas, cada vez que encuentre otra caja más pequeña en el interior, no está solo. Sin embargo, si alguna vez desea establecer un plan de acción sobre qué hacer cada día, semana o mes para alcanzar sus objetivos de ingresos, debe saber de dónde provendrá el dinero que se suma a sus ingresos anuales. Este nivel de detalle es importante para entender eso.
Detalle = claridad y finalidad.
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