Solo se puede realizar una venta cuando el vendedor tiene la atención del posible comprador.
Su profesor de negocios había estado llamando regularmente a la cuenta del hospital haciendo docenas de presentaciones de ventas. Conozco a quien toma las decisiones, una enfermera, desde hace años. Ella me preguntó: "¿Tienes un calibre 26?"
La miré fijamente. Mi pequeña empresa fue la única empresa en el mercado que lo hizo. Y le había dicho eso docenas de veces en docenas de lanzamientos de ventas.
$config[code] not foundElla me estaba prestando poca atención y no podía comenzar a contar la historia como comercializador de pequeños negocios, nos recuerda Sujan Patel. Yo era poco más que un visitante profesional. Todos los esfuerzos de marketing y el presupuesto de mi empresa, y mi genio personal de ventas fueron polvo en el torbellino que era su Unidad de Cuidados Intensivos. Mi brillante pieza de correo directo de cuatro colores no llamó la atención; ella no me escucho
Estaba vendiendo la Buena Nueva de catéteres diminutos para terapia intravenosa, pero nadie tenía oídos para oír. Nadie estaba comprando mi copia.
Literatura y estudios recientes confirman la comprensión antigua. En una edición de 1898 de Printers’Ink, un escritor señaló:" La misión de un anuncio es vender productos. Para ello, debe llamar la atención … ”(Wikipedia 2015)
Más tarde, en la publicación del 2 de junio de 1921 de Printers’Ink, el entrenador de ventas C. P. Russell, escribió Cómo escribir una carta de ventas. Dijo que la venta podría hacerse mejor después de que el vendedor haya ganado por primera vez la atención del cliente, luego el interés, el deseo y la acción. Esta fórmula popular se ha abierto camino en innumerables libros de texto de mercadotecnia modernos bajo el rubro-acrónimo AIDA. (Wikipedia 2015 citando a Russell 1921)
La gestión del proceso de ventas es exitosa cuando se realiza un trato, la venta se cierra y la cuenta se abre. Los representantes de ventas, como los gerentes de cuentas, son los mejores comunicadores: logran los objetivos de la organización con el apoyo activo de los clientes de su empresa. Ellos llaman la atención.
Estos propietarios de pequeñas empresas y gerentes de ventas, como todos los líderes, se hacen notar. La gente escucha.
Su profesor de negocios, en su adolescencia, vendió aspiradoras de puerta en puerta. Actué como Rainmaker, donde realicé todas las acciones tanto de marketing como de ventas. Estudié con un experimentado entrenador de ventas, George, cuyo apellido se perdió hace décadas.
Alentó un método simple para captar la atención de la perspectiva y provocar cierta acción con, literalmente, un argumento de venta. Lanzó un accesorio, generalmente una boquilla liviana, al cliente. Ahora, se trataba de un suave arqueo alto, lanzado después de que George tenía el ojo de su receptor. El ataque del lanzador de béisbol y la analogía de la batería siempre llamaron la atención del comprador. Y cuando el prospecto había hecho la trampa, era más fácil para él ver y sentir las características del producto, lo que es más importante, escuchar y comprender los beneficios para el cliente.
Mi enfermera que tomaba decisiones estaba distraída por un monitor de pitidos. Pero respondí a su pregunta: "Sí, tenemos el calibre 26". Mis manos estaban llenas. Saqué torpemente una muestra de producto de mi bolsa y le pregunté: "¿Puedes abrir esto para mí?"
Ella no dejó caer la pelota.
Tuve su atención activa; Ella finalmente escuchó el mensaje y el trato fue hecho.
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