No compramos productos, servicios o empresas. Bueno, lo hacemos, pero los compramos a personas en las que confiamos. Todos operamos en industrias competitivas. Nuestras perspectivas pueden encontrar lo que vendemos en cualquier lugar. Entonces, ¿cómo deciden de quién lo compran? Ellos compran de la persona que confían. Por lo tanto, la gente compra de la gente - primero.
Importancia de construir confianza con los clientes
Sabiendo esto, tenemos que estar seguros de que nos estamos comportando de una manera que sea la construcción de confianza. La forma número uno de generar confianza es preocuparse más por la perspectiva que por nosotros mismos. Y, sin embargo, una de las cosas más difíciles de hacer es NO pensar en la venta.
$config[code] not found¿Asi que que hacemos? Comience por aceptar la idea de que cuanto más piense en vender, menos venderá realmente. Trabajarás contra ti mismo y por tu mejor interés. Si puede poseer esta verdad, estará en camino de ganarse la confianza y hacer crecer su negocio.
Ahora, concéntrate en tu perspectiva. Cuanto más aprenda sobre ellos, más podrá identificar si, y cómo, puede ayudarlos. La verdad es que esto es todo lo que les interesa. No les importa su producto o servicio. Se preocupan por los problemas que tienen, los desafíos que enfrentan y su propio éxito. Si puede conectar su producto / servicio a su situación, es mucho más probable que obtenga su negocio.
No puedes asumir que tienes una solución para ellos. Esa es una de las trampas de las ventas: creer que su oferta es valiosa para todos. Tal vez debería ser, pero no lo es. Solo es valioso para las personas o empresas que lo valoran. Y los únicos que lo encontrarán valioso son los que confían en usted para proporcionar la solución.
Considere estos tres pasos para ser la persona a la que le comprará su prospecto:
- Asumir nada - Comprenda que no sabe si tiene algo que deba comprar hasta que sepa más sobre ellos. Tampoco sabe si quiere hacer negocios con ellos hasta que los conozca. El hecho de que parezca que se ajustan a un molde no significa que haya un ajuste.
- Hacer descubrimiento - Desarrolle una lista completa de preguntas que puede hacer para que realmente aprendan sobre ellas. Estas preguntas deben ir más allá del alcance de la situación que puede resolver. Desea saber cómo operan, qué es lo más importante para ellos, su presupuesto y cronograma, y más.
- Realmente escuchar - Esto es crítico. La escucha atenta e intencional es la parte más importante del fomento de la confianza. Cuando realmente estás escuchando a alguien puede sentirlo. Y puede determinar honestamente si puede ayudarlos y si lo desea. Esta escucha real le proporciona la plataforma para responder a ellos.
Cuando implemente estos pasos, descubrirá que está desarrollando relaciones profundas donde debería estar. Generará confianza que impactará positivamente su negocio con el tiempo. Y las personas o empresas que deberían comprarte, lo harán.
Querrán entablar una relación comercial con usted y lo remitirán a otros. Porque la gente compra de la gente. Período.
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