Ha habido una gran actividad en la industria de CRM (gestión de relaciones con el cliente) en los últimos tiempos cuando se trata de automatización de marketing. En los últimos dos meses, Salesfoce.com compró Exact Target (que no había comprado mucho Pardot), Marketo tuvo una OPI muy exitosa y Adobe anunció su intención de comprar Neolane. Pero la mayoría de estos movimientos tenían en mente la gran empresa, entonces, ¿qué significa esto para las pequeñas empresas y sus necesidades de automatización de marketing?
$config[code] not foundRaghu Raghavan, CEO del proveedor de la plataforma de automatización de marketing Act-On, se une a Brent Leary para una discusión sobre el impacto de estos movimientos para las pequeñas empresas. Él comparte su opinión sobre cómo la proliferación de canales está afectando el marketing para pequeñas empresas y cómo la automatización del marketing puede ayudar a mejorar su probabilidad de éxito en el marketing en un momento de rápido cambio.
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Tendencias de pequeñas empresas: ¿Puede proporcionarnos un poco de su experiencia?
Raghu Raghavan: Mi interés en todo este espacio probablemente comenzó hace unos 12 a 13 años. Fui uno de los dos fundadores de Responsys, que en ese entonces era una de las primeras compañías SaaS antes de que incluso se utilizara la palabra SaaS.
Construimos una plataforma muy agradable y con múltiples talentos para hacer marketing por correo electrónico en el pasado. Una de las cosas que más me impactó fue que el correo electrónico siempre se iba a convertir en parte de una imagen mucho más grande con respecto a los comercializadores.
Cuando comencé Act-On, había mucho interés en una visión más robusta del marketing. Creo que Eloqua había estado hablando durante diez años sobre la automatización del marketing y lo que significaría. Creo que ellos educaron al mercado.
Cuando Marketo entró en el mercado, básicamente desafiaron muchas de las suposiciones. La automatización del marketing siempre estuvo en la línea de “SAP se encuentra con el marketing”. Fue como una gran implementación de ERP, se instalaron nueve meses y Marketo entró y desafió eso Llegaron con un enfoque fantástico al mercado y queríamos hacer algunas de esas cosas.
Cuando comenzamos Act-On, Salesforce era dominante. Estábamos trabajando en nuestra plataforma para ser utilizados en todas partes. Se estaba empezando a hablar más sobre la automatización del marketing, por lo que era un momento fantástico para entrar en un nuevo mercado que apenas estaba penetrado. Act-On es una compañía que tiene la ingeniería fundadora de Responsys, tiene un gran conocimiento profundo sobre SaaS. Entramos, vimos todas las cosas que no se habían hecho bien en este espacio, y creo que nos permitió crear una empresa de una manera totalmente nueva para atacar lo que vimos en el mercado de los monstruos. Tendencias de la pequeña empresa: ¿Cómo ha provocado la automatización del marketing la proliferación de todos estos canales, formatos y redes sociales diferentes? Raghu Raghavan: Pienso de una manera enorme. Esa es una buena pregunta. Porque creo que ese es uno de los factores determinantes de la automatización de marketing de los que nadie habla realmente. Conoces un poco de historia, ayuda estar alrededor de este espacio durante mucho tiempo. Si observa empresas como Unica, parte del nuevo grupo de Gestión de Marketing Empresarial (EMM) en IBM, y Aprimo, compañías de líneas antiguas, no debería decir línea antigua, no son tan antiguas, pero ahora son compañías de línea antiguas.. En realidad, se propusieron resolver un problema que tenían las grandes empresas, que eran múltiples canales. Para las grandes empresas, los canales eran el correo electrónico, la Web, las redes de distribuidores, eran todos sus otros puntos de contacto físico, los revendedores y "lo que tenemos". Bueno, si miras a las empresas ahora, si miras a todos Estos canales son algo así. Así que la tecnología para la gestión del comportamiento multicanal se había realizado en un dominio diferente. Lo que sucede ahora es que hay una necesidad de diseñar todo esto hasta un formato en el que una pequeña empresa, con un número relativamente pequeño de empleados en marketing, pueda realmente dar sentido a todo esto. Todas las empresas con las que hablamos lo intentan todo. Intentan twittear; crean una página de Facebook; ellos bloguean Hacen cosas en el sitio web. Lo interesante del marketing ahora es decir: "¿Qué debería estar haciendo? ¿Estoy haciendo lo suficiente, porque no hay una respuesta universal de lo que es lo mejor para alguien? " La automatización del marketing ha llegado y ha creado un foro donde hay muchas cosas que puedes hacer bastante rápido, muchas herramientas poderosas. Así que ahora la pregunta real es: "¿Cómo se usan sabiamente?" Lo mejor de la automatización del marketing es que aleja las herramientas individuales y cambia el enfoque hacia lo que el mercado está tratando de lograr. Tendencias de la pequeña empresa: ¿Está viendo que las empresas tradicionales de la corriente principal comienzan a saltar aquí? Raghu Raghavan: Si Creo que usted planteó la cuestión de la asequibilidad. Es interesante porque las dos compañías que básicamente desafían el status quo en eso fueron Pardot y nosotros. Pardot y Act-On básicamente dijeron: "Mira, puedes hacer cosas sofisticadas sin gastar mucho dinero". Lo que está empezando a suceder aquí en términos de visitar la corriente principal, es que históricamente, si miras a Eloqua y si miras a Marketo, los chicos que han estado en este mercado por un tiempo, la mayor parte de sus clientes eran compañías de alta tecnología., y las empresas de alta tecnología tienden a ser los primeros en adoptar la tecnología.Pero en 2012 y ciertamente en 2013, esta tecnología es ampliamente adoptada. Tenemos clientes en cada industria, segmento y rincón imaginables que pueda imaginar. Tenemos un cliente que vende material peligroso, equipos de desecho, guantes y tambores y trajes radiactivos y lo que sea que tenga. Ahora, tiende a no pensar en estas empresas como las que tradicionalmente adoptan esta tecnología. Pero con el advenimiento de todos estos canales, las personas usaron su Facebook en casa y comenzaron a ver formas en las que podían usar Facebook para el trabajo. O la forma en que las personas twittean y cómo pueden usar esto para el trabajo. Esta tecnología se ha convertido completamente en consumo. Ya no está en el dominio de los usuarios de alta tecnología. Es consumista en los consumidores. Tendencias de pequeñas empresas: todo el mundo ha estado hablando sobre la adquisición de ExactTarget por parte de Salesforce. Luego, solo un par de semanas después de eso, una empresa que no había estado recibiendo mucha atención en lo que respecta a la automatización de marketing, era Adobe. Ellos compraron una compañía llamada Neolane. Con estas cosas, ¿se va a igualar, en términos de que todos saben que necesitan automatización de marketing? Raghu Raghavan: Probablemente tengo una opinión contraria a esto y hasta podría ser controversial. Lo que está sucediendo aquí es la evolución de la biología de las empresas que han corrido toda la gama de lo que pueden hacer, básicamente comprando. Quiero decir, la tecnología ExactTarget no está superando el límite de nada, este es un trato hecho. Es cosa vieja. Salesforce comprándolos despeja el campo para que las nuevas empresas vengan y hagan cosas más nuevas y más emocionantes. Lo que se vuelve interesante es que las personas leen las cosas en la prensa y se sienten aún más deseosas de probar estas cosas. Si buscan "automatización de mercado", encontrarán muchas compañías dinámicas que tienen cosas que pueden usar de inmediato. Sí, definitivamente, estamos viendo un interés en el interés. Ciertamente, las empresas que desean adquirir estas tecnologías ya están interesadas en todas las empresas en este espacio. Personas como Marketo, Hubspot y nosotros son temas de conversación. Pero cada día los negocios tienen menos que ver con esto y más que ver con el hecho de que hay muchas empresas que lo necesitan, no tienen las cosas y no leen la prensa especializada. Este número del 5% que cité es en realidad muy cierto. Si nos fijamos en las empresas que están listas para la automatización de marketing solo en América del Norte, la penetración es minúscula. En cada estado de compromiso con un cliente, nuestra tecnología es relevante. Es un compromiso con los clientes que aún no conoce; Visitantes anónimos a su sitio web. El hecho de que sean anónimos no significa que no pueda comenzar a rastrear su comportamiento y darles cosas interesantes para que los vean. La aplicación de marketing para ayudar a los representantes de ventas a cerrar el negocio más rápido, o la aplicación de marketing para tomar a un cliente existente y hacer que crezca, y venderlos. La capacidad de utilizar el marketing para que sus clientes de referencia actúen en su nombre al otorgarlos: esta gama completa de compromisos con los clientes es donde esperamos estar. Tendencias de la pequeña empresa: ¿A dónde pueden ir las personas para obtener más información? Raghu Raghavan: Ven a nuestro sitio web, Act-On.com. Esta entrevista sobre automatización de marketing forma parte de la serie de entrevistas One on One con empresarios, autores y expertos en negocios que hacen reflexionar hoy. Esta transcripción ha sido editada para su publicación. Esto es parte de la serie Entrevista uno a uno con líderes de opinión. La transcripción ha sido editada para su publicación. 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