El personal de ventas pierde mucho tiempo en malas oportunidades que nunca comprarán a su empresa. A veces se les conoce como pateadores de llantas o "Lookie Lou", ya que están contentos de hablar sobre la compra, pero en realidad, nunca terminan comprando nada. Desafortunadamente, el equipo de ventas dedica una cantidad de tiempo excesiva a no calificar a estos malos prospectos, ya que quedan atrapados con la cantidad de sus prospectos, no con su calidad. Esto se traduce en objetivos de ventas que faltan. Para maximizar sus objetivos de venta, los equipos solo deben llamar a los prospectos que tienen una alta probabilidad de comprar
$config[code] not foundIdentificando una mala ventaja de ventas
Estas son formas seguras de detectarlos antes de que pierdan demasiado tiempo de venta valioso:
Empezar por Google
Hacer investigación de antecedentes sobre la perspectiva. Google su nombre y compañía si es apropiado. Determine si se ajustan al objetivo demográfico de su cliente típico.
Hacer una llamada telefónica
Antes de organizar una reunión, haga a los prospectos algunas preguntas clave por teléfono.
En su opinión, ¿cuál es su problema (que su solución aborda)? Sea muy específico, ya que las personas solo actúan cuando intentan resolver un dolor real.
¿Qué les cuesta si no resuelven el problema? (es decir., Si esperan, ¿cuál es el costo para ellos?) Esto ayuda a justificar el gasto de cualquier solución nueva.
¿Cuál es su presupuesto para resolverlo? Si su presupuesto es demasiado bajo, no tiene ningún sentido continuar la discusión. Por ejemplo, si la solución cuesta $ 10,000 y el presupuesto es $ 7,000, esto todavía está dentro del rango y vale la pena continuar. Si su presupuesto es de $ 10 y su solución cuesta $ 5,000, entonces la conversación debería detenerse allí con este tipo de pistas malas.
En la llamada de ventas reales
Tenga un conjunto adicional de preguntas muy específico para la reunión en persona.
¿Cómo piensan que su solución les ayudará (a resolver su dolor)? ¿Qué piensan exactamente que su producto hará por ellos y es un resultado realista desde su punto de vista?
¿Qué han intentado antes? Esto es crítico, ya que quiere saber qué soluciones han implementado previamente y, aparentemente, han fallado. Esto le indica el nivel de gasto y compromiso que tienen para resolver la solución. También puede dar una indicación si realmente puede ayudarlos.
¿A quién más están considerando? Saber quién es la competencia. Si están considerando otros proveedores (o lo están haciendo dentro de su compañía), esto puede mostrar cuán serios son o es solo una mala pista.
¿De dónde viene el presupuesto para realizar la compra (y quién puede autorizarlo?) Esto ayuda a identificar si realmente está hablando con quien toma las decisiones y quién puede comprar su producto. Se convierte en parte de una serie de malas oportunidades si le está vendiendo a alguien que no puede autorizar o influir en la venta.
Siempre escucha más que hablando. No tenga miedo de un "no" de cualquiera de las malas pistas o respuestas que no hacen avanzar la venta. El resultado positivo de un "no" es que ahora puede encontrar otros clientes potenciales que pueden comprar y no perder el tiempo con aquellos que en realidad nunca lo harán.
Publicado nuevamente con permiso. Original aquí.
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