¿Cuántas veces te has encontrado tratando de entender a tus clientes y meterte en sus cabezas? Si eres un empresario, probablemente suceda todos los días.
Ser un empresario exitoso significa ser un gran vendedor. Ser un gran vendedor significa poder entender realmente a sus clientes y prospectos.
La cuestión
El problema es que tratar de entender el punto de vista de sus clientes no es fácil. En algunos casos, puede tomar bastante tiempo antes de salir a la superficie y discernir las necesidades reales de sus clientes. No siempre es fácil.
$config[code] not foundPara hacer las cosas más estresantes, también está el hecho de que no es muy probable que conviertas a ese cliente potencial en un cliente si no puedes lograr que te abran. Además, si está tratando con un cliente existente, no es probable que retenga su negocio si no comprende sus necesidades actuales.
Puede ser frustrante.
La razón por la que esto es tan difícil es porque las personas no siempre son fáciles de entender. Se necesita un poco de esfuerzo para descifrar el rompecabezas. Cada perspectiva es como un cubo de Rubik individual que tienes que resolver. Está bien, es una analogía poco convincente, ¡pero aún tiene sentido!
Ponerse en los zapatos de la perspectiva es difícil. Es por esto que muchos empresarios no han aprendido a hacerlo.
¿El resultado? Están volando a ciegas cuando es el momento de lanzar su solución.
Como no pueden determinar cuáles son las verdaderas necesidades de sus clientes, no saben cuál es la solución adecuada. Están en una posición en la que están adivinando qué producto o servicio lanzar. Es una difícil situación en la que estar.
En esta situación, un lanzamiento de ventas exitoso es casi imposible. Como no sabe cuáles son las verdaderas necesidades del cliente potencial, no sabrá cómo presentar la mejor solución.
Afortunadamente, hay maneras de facilitar la comprensión de sus clientes. Hay cosas que puede hacer para que sus clientes se abran a usted, le den más información y se conecten con usted. Si implementa los consejos en esta publicación, sabrá cómo comprender mejor a sus prospectos y ganar más ventas.
Punta No. 1: Escucha Activa
Se honesto. ¿Qué tan problemático es el hecho de que no está reteniendo la información que su cliente ya le está dando?
En muchos casos, el problema no radica en que no conseguimos hablar con el prospecto, sino en que no escuchamos activamente lo que dice el prospecto.
La escucha activa no es fácil. A los persuasores efectivos les toma mucho tiempo dominar esta habilidad. Sin embargo, una vez que te conviertas en un buen oyente, obtendrás la información que necesitas mucho más fácil.
Aquí hay algunos consejos para la escucha activa:
- Mantener el contacto visual. Si la interacción es en persona, no permita que se distraiga de su perspectiva. Tu atención necesita estar en ella y solo en ella.
- No escuches responder, escucha entender. Muchas veces, nos encontramos ya preparando nuestro tono en respuesta a lo que dice la perspectiva. La escucha activa significa suspender cualquier respuesta hasta que tenga toda la información que necesita.
- Trate de imaginar lo que dice la perspectiva. A veces, visualizar en su mente las declaraciones del cliente puede hacer que sea más fácil de comprender y retener más adelante.
- Escuchar todos oportunidades, no solo las que le permiten lanzar su producto. Incluso si su cliente no está diciendo algo que le brinde la oportunidad de vender, es posible que le brinde la oportunidad de asesorarlo y orientarlo. Esto le permite establecerse como una autoridad creíble en la mente de su posible cliente.
Punta No. 2: Construir Rapport
Si desea que lo rechacen, debe cometer el error de ponerse en marcha e ir directamente a la venta. La perspectiva no puede relacionarse con usted como persona cuando comete este error.
Usted es simplemente otra persona interesada que está tratando de obtener su dinero.
¿El resultado? Otra venta perdida.
Si está buscando establecer una relación rentable a largo plazo, no puede tratarse únicamente de negocios. Primero construye una buena relación. De hecho, nunca deje de establecer una buena relación. Incluso cuando estás vendiendo.
¿Por qué?
Porque la gente compra de aquellos que conocen, gustan y confían. ¿Cómo pueden saber, gustar o confiar en ti si ni siquiera te conocen? Baje la guardia. No tenga tanta prisa en hablar de lo buenos que son sus productos. Puedes llegar a eso más tarde, lo prometo.
Encuentra áreas en común con tu perspectiva. A menos que usted sea de otro planeta, no habrá una sola perspectiva que no tenga alguna cosa en común contigo.
Tal vez les gusten los mismos equipos deportivos. Quizás escuchen los mismos tipos de música que tú. Podrían frecuentar los mismos restaurantes que haces. Sea lo que sea, úsalo a tu favor.
Encuentre las áreas donde usted y su prospecto se conectan, y ella se sentirá más cómoda con usted. Esto hará que sea más probable que ella se abra cuando comience a hacer preguntas.
Punta No. 3: Usa humor
El humor es una de las herramientas más efectivas cuando se trata de lograr que su prospecto baje la guardia. No solo te permite establecer el tono para el resto de la interacción, sino que las emociones positivas que genera te harán sentirte enamorado de tu perspectiva.
En su libro "Talks Like TED: 9 Public Speaking Secrets of the World´s Top Minds", la autora Carmine Gallo señala lo importante que es el humor cuando intentas presentar una idea. En su libro, analiza cómo el humor te hace más agradable, lo que significa que es más probable que tu perspectiva haga negocios contigo.
Sé lo que estás pensando. Estás pensando "¡pero no soy gracioso!"
No importa. No tienes que ser Kevin Hart para usar el humor a tu favor.
No necesitas contar chistes. Hay otras formas de hacer reír a tu prospecto. Intente contar una historia que se relacione con algo que hace su empresa. O incluso una historia divertida que se relaciona con algo que usted y el cliente estaban discutiendo anteriormente. Lo más probable es que, si tienes historias que tú Piensa que son divertidos, tu prospecto probablemente también pensará que son divertidos.
¿Hubo algo divertido que sucedió cuando comenzó a desarrollar su producto? Tal vez haya algo divertido que un cliente hizo al hacer negocios con su empresa. Si se puede reír, vale la pena usarlo.
Punta No. 4: Mantén tu boca cerrada
Al interactuar con su prospecto, es muy importante recordar que se trata de ellos, no de usted. Tu perspectiva debería estar hablando la mayor parte del tiempo.
Tendrá la tentación de interrumpir y comenzar a lanzar su solución mientras el cliente está hablando. Resiste a toda costa la tentación. Si interrumpes y empiezas a lanzar, descarrilarás toda la conversación. En este punto, no es hora de hablar sobre su producto. Es hora de entender su perspectiva.
El único momento en el que debe hablar es cuando necesita aclarar algo que dice el prospecto. Está bien reformular las declaraciones del cliente potencial para comprender lo que el cliente está diciendo. De hecho, hacer esto le mostrará a su prospecto que está prestando atención. Esto te ayudará a establecer una conexión más cercana.
Consejo Nº 5: ¿Cuál es su visión?
Una de las mejores maneras de entender a sus clientes es descubrir cuál es su visión. Trate de averiguar dónde quieren estar y qué esperan lograr.
Si se trata de un cliente B2B, ¿a dónde intentan llevar su negocio? ¿Qué objetivos se han fijado para su crecimiento?
Si es un cliente B2C, averigüe qué es lo que esperan lograr con su producto o servicio. Qué son su metas.
Es fácil concentrarse solo en lo que el cliente pueda necesitar en el presente. Esto es un error. Debe averiguar dónde quieren estar y qué les impide llegar allí. Esto es lo que te permitirá ayudarlos.
Consejo Nº 6: Averigüe su "por qué"
Como empresarios, siempre queremos centrarnos en nuestro propósito. Después de todo, construir una marca exitosa significa determinar cuál es el propósito de su empresa.
Si está tratando de entender mejor a su cliente, ¿por qué no averiguar qué su propósito es? ¿Qué representan más allá de consumir su producto o servicio? Esto puede parecer algo que solo es aplicable para los clientes comerciales, pero también puede aplicarse a los consumidores.
¿Cuál es el razonamiento detrás de su interés en su producto? ¿Qué estilo de vida promueve tu producto o servicio?
Un buen ejemplo de esto es una compañía llamada Beardbrand. Esta empresa con sede en Washington vende productos para el cuidado de la barba para hombres. La empresa promueve el estilo de vida "Urban Beardsman".
Así que sus clientes compran productos para cuidar sus barbas, pero hay más detrás. Es porque son parte de una cultura que ellos compran. Beardbrand ha logrado aprovechar esa cultura.
Descubrir el "por qué" de su cliente es la clave para entenderlo. También es la clave para poder resolver sus problemas y ayudarlos a llegar a donde quieren estar.
Conclusión
El primer paso para una interacción de ventas exitosa es comprender con quién está tratando. Sin saber quién es realmente tu prospecto, estás tratando de alcanzar un objetivo con los ojos vendados.
Cuanto mejor conozca a su prospecto, mejores serán sus ventas. Obtendrá muchas más ventas cuando se tome el tiempo de entender a quién está tratando de venderle.
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