Para muchas empresas, un proceso de desarrollo de negocios ad-hoc puede desgastarse con el tiempo. Por lo tanto, avanzar al ritmo de un caracol para establecer uno más sistemático sin duda significará una vida corta en el mercado.
Necesita moverse rápido para desarrollar más negocios. Para acelerar sus planes de desarrollo empresarial, considere leer la Guía para el desarrollo profesional de negocios de Professional: Cómo ganar negocios en los servicios profesionales. Está escrito por Stephen Newton y publicado por Kogan Page.
Aprendí sobre el libro a través de NetGalley y pedí una copia de revisión. Newton, fundador de DLO Associates, ha trabajado como asesor de negocios y consultor de estrategia desde 2001.
Creo que ha escrito una gran guía para alinear marketing, ventas y operaciones. Si dirige o trabaja en una empresa de servicios profesionales, querrá leer este libro.
Desglosando lo básico: cómo los negocios, como Occidente, se ganaron
El libro intenta ofrecer una visión integral de la gestión de una empresa profesional. Un lector que busca ideas más allá de las redes sociales y el asesoramiento en la nube estará satisfecho con la forma en que Newton ofrece su perspectiva. Al observar los CRM, por ejemplo, Newton modera las ideas más recientes y mejores con una sugerencia equilibrada sobre cómo organizar. Echa un vistazo a esta cita para ver lo sencillo que es:
Mantenga el sistema y el proceso de usarlo de manera simple, diseñe sus procesos en papel primero y automatice lo que diseñó paso a paso "en poco" antes de pasar a un sistema completo.
Los capítulos avanzan hacia aspectos específicos para lograr una "tasa de aciertos": el grado de ganar nuevos negocios al tiempo que se mantienen los existentes. Las sugerencias están destinadas a ser escalables a sus recursos.
Obtenga lo máximo de una recomendación de negocios
Los profesionales de ventas disfrutarán de los puntos sobre las referencias. Ofrece 5 errores de referencia específicos, elaborando temas típicos planteados en el camino. Verifique el comentario de Newton sobre la posibilidad de desviar la opinión de un cliente sobre su empresa. Plantea una pregunta en la que la respuesta puede limitar la capacidad de ofrecer otros productos o servicios:
'¿Alguien más aquí con quien crees que debería hablar?' Limita la pregunta de la mente del cliente a considerar 'más de lo mismo'. El resultado es restringir el alcance de su actividad, tal vez un campo que no sea en realidad su experiencia central ahora lo que más disfrutas haciendo.
Me gustó la eficacia de cada sugerencia y perspectiva, y la forma en que los detalles llevan a las ideas que usted puede trabajar en su negocio de inmediato. El Capítulo 11 presenta un plan de un mes, con sus detalles centrales divididos en tres principios: marketing, ventas y sistemas comerciales. Está pensado para crear "múltiples flujos de actividad concurrente en lugar de hacer las cosas de forma secuencial".
Sentí que muchas de las ideas funcionan para pequeñas empresas que utilizan incluso las características más básicas de una solución de CRM (Customer Relationship Management). De hecho, Newton toca el valor de CRM con respecto a la entrega al cliente. Él señala otra manera de apoyar a un cliente cuando los detalles del proyecto se cambian inesperadamente:
Los cambios estratégicos en los resultados que se entregan pueden dar lugar a una conversación con el cliente sobre el costo adicional, que puede dañar la relación a menos que se maneje con sensibilidad … Este tipo de conversación es más fácil de manejar si los roles de entrega, propiedad del cliente, y la gestión de la relación con el cliente es distinta y separada … Ayuda a garantizar que el control de calidad sea visible para el cliente y brinde oportunidades para ampliar la superficie de su empresa con la empresa cliente.
Qué más debes leer con este libro
Guia Profesional complementa ideas como No, no puedes elegir mi cerebro , y puede ser una buena pista para libros más profundos en sistemas como Servicio de innovación y Islas de lucro en un mar de tinta roja . Un poco de ironía: Newton menciona en el Capítulo 10 un libro que revisé. El manifiesto de la lista de verificación , como una gran fuente para la lista de verificación.
Se hace referencia a un sitio web complementario. Incluye recursos descargables.
Obtenga este libro y sumerja rápidamente sus dientes en los procesos que colocan a su empresa en el camino correcto hacia el éxito.
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