Cómo escribir un discurso de ventas

El propósito de un discurso de ventas, a menudo llamado lanzamiento de ventas, es convencer a la audiencia para que compre lo que usted está vendiendo. Los discursos de ventas se dan en configuraciones individuales y grupales. Un discurso de ventas puede ser un "discurso de elevador" de 30 segundos o una presentación más larga que involucra diapositivas, muestras u otros materiales de presentación para enfatizar los puntos principales.

Tenga en cuenta su audiencia. Analice el tamaño del grupo, ya sean consumidores individuales o representantes corporativos. Pregúntese qué motivación pueden tener para comprar su producto o servicio.

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Considere su producto o servicio. Mira exactamente lo que estás vendiendo y quién lo usaría. Enumere los beneficios que proporciona a los compradores y las características que lo hacen diferente de productos similares en el mercado.

Determine cuánto tiempo tiene para hablar. Si es apropiado, asegúrese de dejar tiempo para preguntas al final del discurso.

Escribe tu introducción. Indique su nombre y compañía. Indique su misión en lugar de su producto. "Ayudo a las personas a planificar para que sus seres queridos tengan menos que hacer en momentos de dolor" es preferible a "Vendo servicios funerarios de prepago".

Crea un gancho. Un gancho es una declaración, historia o pregunta que atrae la atención y que hace que su público quiera escuchar más. Un ejemplo: "¿Qué haría con un extra de $ 100 en su presupuesto mensual de alimentos?"

Explique su producto. Dile a tu audiencia lo que hace y cómo funciona. Explique quién lo necesita y cómo se beneficiarán los compradores. Considera las motivaciones de tu audiencia. Cuantifique los beneficios cuando sea posible. Si su producto reduce la mano de obra necesaria para llevar a cabo un proyecto, indique exactamente cuántas horas de mano de obra ahorrará la empresa. Estima los dólares ahorrados.

Anticipe las objeciones. Si es probable que los compradores piensen que su producto es demasiado bueno para ser cierto, es demasiado caro o no se ajusta a sus necesidades, haga afirmaciones positivas que contrarresten esas opiniones. Si su producto es 50 por ciento más caro que un producto similar pero durará tres veces más, dígalo.

Ofrecer prueba. Si un grupo de investigación independiente dio a su servicio una revisión positiva o su producto recibió un honor o un premio, dígalo. Asegúrese de usar el nombre completo y correcto de la entidad revisora o adjudicadora y el estado en que se otorgó el premio o la revisión.

Cierra tu discurso Resumir los puntos principales. Incluye el máximo beneficio de tu producto. Agradezca a la audiencia la oportunidad de hablar con ellos. Si planea mantener un período de preguntas y respuestas, hágalo ahora.

Pregunte por el negocio. Si está hablando con un grupo de tomadores de decisiones finales, pregunte qué puede hacer para ganar su negocio. Si está hablando con un grupo numeroso, emita un "llamado a la acción", una declaración que alienta a los compradores a comprar. Las llamadas a la acción a menudo ofrecen un incentivo para comprar de inmediato, como "compre su mega escoba super-duper hoy y reciba 20 por ciento de descuento sobre el precio de compra ".

Propina

Habla al nivel de tu audiencia. La jerga técnica está bien cuando se habla con un departamento de TI, pero es posible que un grupo de usuarios finales no entienda una palabra de lo que dice.

Respeta el tiempo de la audiencia. Si le han dado 30 minutos, tómese 30 minutos, ¡no más!

Si está hablando con un grupo pequeño, haga preguntas a lo largo de su presentación para que pueda mostrar productos o servicios de especial interés para el comprador.

Reúna los accesorios, muestras u otras ayudas para la presentación que planee usar.