Es difícil creer que he estado haciendo esta serie durante más de seis años. Y una de mis primeras conversaciones, hace más de cinco años, fue sobre un concepto relativamente nuevo en el momento llamado la Economía de Suscripción. Y la compañía que estaba evangelizando el término, además de proporcionar una plataforma de facturación para que las empresas vendieran servicios de suscripción, era Zuora.
Tien Tzuo, cofundador y CEO de Zuora, nos presentó lo que el SE era en ese entonces. Y la semana pasada, tuve la oportunidad de ponerme al día con Tien en la sede de Zuora para ver dónde estamos hoy con los modelos de negocio de suscripción. Habla acerca de lo lejos que ha llegado el modelo de negocios en esos más de cinco años, cómo las últimas tecnologías como IoT y el aprendizaje automático están cambiando el negocio de las suscripciones, y por qué cree que dentro de cinco años no estaremos comprando nada de la manera tradicional.
$config[code] not foundA continuación se muestra una transcripción editada de nuestra conversación. Para ver la conversación completa, vea el video incluido a continuación. Para escuchar la conversación completa, use el reproductor integrado a continuación.
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Tendencias de la pequeña empresa: ¿Qué ha pasado con la economía de suscripción en los últimos 5 años? ¿Estamos donde pensaste que estaríamos con eso?
Tien Tzuo: Hace cinco años, recién comenzábamos a evangelizar toda esta idea de suscripciones y salíamos a hablar sobre cómo tú y yo ya no tendríamos que comprar productos, en lugar de que usaríamos los servicios.
Hace cinco años, cuando realmente hablamos de esto, era un gran escepticismo. La gente realmente no necesariamente lo vio venir todavía. Uber realmente no estaba cerca. No recogíamos nuestro teléfono para intentar ir del punto A al punto B. Netflix todavía era una compañía de DVD, o tal vez solo están haciendo esa división. Blockbuster todavía estaba alrededor.
Y tan rápido hasta hoy. No tienes que comprar un auto ahora; Ahí está Uber, allí está Lyft. Cada vez más personas van de una familia de dos automóviles a familias de un automóvil o incluso simplemente se deshacen de sus automóviles por completo. Y, obviamente, con las películas, simplemente estamos acostumbrados a apuntar nuestros teléfonos y televisores a lo que necesitemos para obtener la música y los servicios de películas que deseamos.
Y luego, hace cinco años, hablamos sobre cómo todo el sector de la tecnología ha cambiado en torno a dónde no se trata solo de las nuevas empresas que intentan construir Salesforce.com de esto o Salesforce.com, sino que toda la categoría de software ha cambiado a servicios de software.
Has visto a Adobe diciendo que solo ofreceremos Creative Suite que ahora tiene Creative Cloud y solo puedes suscribirte. Por eso, hoy diría que realmente vivimos en una economía de suscripción y, sabes, se ha desarrollado exactamente como esperábamos.
Tendencias de pequeñas empresas: cualquier sorpresa al alza o incluso en el lado negativo de lo que está sucediendo hoy.
Tien Tzuo: Hoy trabajamos con una empresa que realmente vende pisos. Esta es una compañía europea de 150 años que vende baldosas, baldosas de vinilo, mármol, pisos de madera dura, cemento, cemento y eso es todo. En realidad, estamos colocando sensores debajo de los pisos y detectando movimiento en el tráfico peatonal. Podemos hacer todas estas cosas ahora que tenemos estos pisos inteligentes en comparación con los pisos tradicionales. Y así nos sentamos y pensamos en dónde IoT realmente nos ha traído en los últimos cinco años y las cosas se están volviendo más inteligentes. Están detectando cosas o procesando cosas o alimentando información a la nube. Realmente estamos viendo que todo este asunto de la economía de la suscripción va más allá de lo que nunca imaginamos.
Tendencias de pequeñas empresas: Estamos sentados en medio de Dreamforce. Se habla mucho sobre inteligencia artificial, el aprendizaje profundo de todo este tipo de cosas. Está viendo a compañías como Salesforce y Oracle que están adquiriendo estas compañías de tecnología inteligente y las están llevando a la plataforma. Entonces, cuando se trata de inteligencia artificial, ¿cómo afecta eso al negocio de suscripción?
Tien Tzuo: Estamos muy acostumbrados a un conjunto de expectativas muy diferente ahora. Hace tres o cuatro años, la idea de que teníamos que comprar un producto y luego descubrir cómo usar ese producto para obtener el resultado que queremos. Queremos ir al punto A al punto B, no quiere tener que pensar bien dónde está el automóvil. ¿Tiene gas? ¿Tiene seguro? Solo quiere levantar su teléfono y decir: "Estoy aquí y quiero ir allí si algo lo hace por usted". Derecha.
Pero ahora, toda la idea de personalizar / personalizar estamos acostumbrados a todo lo que usamos. Puedes personalizarlo y personalizarlo a tus necesidades. No es toda la idea: "Bueno, puedes tener cualquier color tan largo como el negro". Eso realmente no es lo suficientemente bueno para mí cuando mi teléfono está personalizado y necesito un automóvil personalizado para mis necesidades. Mi software está personalizado a mis necesidades.
Y luego estamos acostumbrados a que las cosas mejoren cada vez más. Y así, porque todo está impulsado por software para usar la siguiente aplicación de empuje en su teléfono y usted la usa en la próxima versión de la aplicación SaaS. No tienes que hacer nada, solo todas estas capacidades. Tesla ahora lo está haciendo con los autos que se están actualizando. Y hoy el auto tiene características de auto manejo y eso es bastante increíble que no tuvieras que comprar otro auto.
Lo que estamos viendo con este material predictivo de inteligencia artificial es solo el siguiente paso. Ahora esperaremos que todo lo que usamos sea inteligente; Para estar procesando nuestro comportamiento pasado, procesando nuestras preferencias. Correlacionando eso con lo que hacen otras personas similares, haga sugerencias para nosotros y solo para hacerlo más fácil para nosotros. Diría que dentro de dos años, si está utilizando a alguien que no tiene esa capacidad, se sentirá raro. Ahí es donde va el mundo.
Tendencias de pequeñas empresas: ¿Ha visto un cambio en la forma en que se están desarrollando las nuevas empresas de modelos de negocios de suscripción? ¿Está viendo el servicio al cliente o la experiencia del cliente en el corazón del modelo de negocio desde el principio?
Tien Tzuo: Absolutamente. Quiero decir, hablamos sobre cómo el cambio de productos o servicios realmente cambia todas las facetas de la empresa. El modelo anterior es para decir que creé un producto y ahora cómo lo alimento a través de diferentes canales. ¿Cómo entro a la tienda? ¿Cómo vendo a mis vendedores? ¿Cómo consigues que otros socios lo vendan? ¿Para que lo compren online? Mientras pueda enviar tantas unidades de estos productos como necesite, estoy bien.
Pero este nuevo modelo que está viendo … Tengo clientes que se están suscribiendo a los servicios y esperan mejorar y mejorar. Pero, ¿cómo construyo una plataforma de innovación ágil que responda realmente a lo que mis clientes me dicen? No tengo que construir un producto exitoso desde el primer día. Puedo obtener algo en el mercado que la gente considere valioso, y luego trabajar con mis clientes e iterar en ese producto e ir más y más profundo. Y así es como construyes y mantienes la energía competitiva.
$config[code] not foundLo último; cuando hablamos con los CEOs y los líderes de estas compañías, nos dicen cómo cambio fundamentalmente la cultura de mi empresa porque solía ser la cultura de este producto de éxito. Y solíamos estar silenciados funcionalmente y nuestro enfoque era en cuántas de estas cosas podemos enviar. Ahora tengo que envolver a todos los diferentes departamentos alrededor del cliente porque un cliente quiere una experiencia unificada. Entonces, ¿cómo desglosamos los silos funcionales y colocamos al cliente en medio de todo lo que estoy haciendo porque mi objetivo es convertir a ese cliente en un suscriptor a largo plazo de los servicios que ofrezco?
Tendencias de la pequeña empresa: ¿Qué se necesita para ser un negocio de suscripción exitoso en la actualidad en comparación con hace cinco años?
Tien Tzuo: Bueno, creo que el cliente moderno acaba de cambiar. Tal vez solo piense en las empresas más grandes del mundo. Hay una estadística que dice que la mitad de las compañías de Fortune 500 dejarán de existir en los próximos 15 años. Eso es bastante increíble. Y así, el ritmo de la innovación y el ritmo del cambio es tan grande ahora. Si nos fijamos en el Fortune 500, las compañías están teniendo un buen desempeño que se está transformando. Si miras a IBM, miras a General Electric, ya no hablan de sí mismos como empresas de productos. Derecha. IBM está hablando de vender servicios de datos cognitivos. Todavía tienen muchos mainframes y PC, pero ven el futuro sobre estos servicios de datos que cualquiera puede aprovechar y usar como servicio.
Usted ve a GE diciendo que no estamos hablando de bombillas o lavadoras. Dicen que estamos hablando de IoT. Se trata de software de GE, de aprendizaje automático, de poner sensores en motores de turbina y de rastrear toda esa información para crear mejores servicios. Y en lugar de comprar motores, simplemente puede utilizar nuestros motores por milla o por hora. Entonces, estas compañías realmente se transforman porque saben que el cliente moderno de hoy es simplemente diferente.
Tendencias de la pequeña empresa: Hablamos hace cinco años. Estamos hablando ahora Esperemos que estemos hablando en cinco años. ¿De qué vamos a hablar con respecto a la economía de suscripción en cinco años?
Tien Tzuo: Estuve en Salesforce durante nueve años y parte de la gente que construye su empresa y su cultura. Una cosa que solíamos decir, y Marc Benioff fue una de las voces más grandes que dijeron esto, es que las personas sobreestiman cuánto pueden cambiar en un año. Pero subestiman completamente cuánto cambio puede ocurrir en 10 años. Cuando iniciamos Salesforce en 1999, cuando las personas seguían accediendo a Internet a través de módems de acceso telefónico y cuando nadie usaba Google para buscar. La idea de que nuestro mundo existiría hoy en día con los teléfonos móviles y siempre en las redes, no sé cuántos hubieran imaginado eso 10 años después. Así que estamos pasando por esto ahora mismo. Y en cinco años realmente creo que no comprarás nada.
No comprarás autos. No comprarás muebles. No comprarás ropa, simplemente te suscribirás a los servicios que necesitas y alguien más se hará cargo de estas cosas y todo lo que quieres es el resultado. En esto te liberas para realmente hacer lo que amas y hacer lo que quieres.
Tendencias de las pequeñas empresas: Y por último, ¿qué pasa con las pequeñas empresas?
Tien Tzuo: Bueno, esto definitivamente no es solo una gran empresa. Esto realmente se aplica a todo tipo de compañías y si solo lo miras sabes que lo llaman el espacio de la caja de suscripción. Y hay un ejemplo por aquí de una compañía llamada Kiwi Crate. Y aquí hay dos emprendedores que dicen que nuestra habilidad y talento es hacer es crear y curar. Estos kits de manualidades para niños. Pero en lugar de intentar crear a estos niños que ingresan a la tienda, solo habrá personas que se suscriban y cada mes les daremos un nuevo kit. Y han podido acumular miles y miles de personas que se suscriben a estos servicios.
Y, por lo tanto, el modelo de negocio de suscripción es realmente bueno para las pequeñas empresas porque le permite conocer a un montón de gente, le permite interactuar con ellos y construir una comunidad que le permite crear un modelo de ingresos recurrentes que le permite desarrollar realmente tu negocio. Así que estamos viendo a los contratistas hacer esto. Estamos viendo a firmas de abogados hacer esto. Usted ve muchas tiendas minoristas que dicen venir y comprar mis servicios, o puede registrarse para 10 sesiones en el spa con anticipación o convertirse en miembro. Y construye una relación conmigo donde rastreo el uso. Sé cuáles son tus preferencias en lugar de intentar llevarte a mi tienda. Cada transacción individual. Y esa es una manera mucho mejor de ir.
Esto es parte de la serie Entrevista uno a uno con líderes de opinión. La transcripción ha sido editada para su publicación. Si se trata de una entrevista de audio o video, haga clic en el reproductor integrado arriba o suscríbase a través de iTunes o Stitcher.