Aumente sus ventas en un mercado bajista: 20 estrategias de los vendedores con mejor desempeño para ganarse a los clientes prudentes es de Ron Volper, un consultor de desarrollo empresarial de Fortune 500.
Whoa! ¡Espera un minuto! Estás pensando: "¿Dijo ella Fortune 500? ¿Qué podría decir un consultor de Fortune 500 que sería relevante para mi negocio con 12 empleados?
Mucho, sorprendentemente. Recibí una copia de revisión de este libro en el correo, y casi lo dejo a un lado cuando vi la portada sobre la experiencia del autor con grandes corporaciones. Después de todo, nos centramos aquí en libros para propietarios de pequeñas empresas y empresarios. Solemos evitar los libros dirigidos a una audiencia corporativa, ese mundo es tan diferente de la forma en que operan las pequeñas empresas.
Por suerte, me tomé unos minutos para hojear el libro.
La primera sección que vi fue una sesión de preguntas y respuestas de 2 páginas entre un paciente y un médico que diagnosticó la enfermedad del paciente. El autor utilizó esta analogía para ilustrar cómo los vendedores deben hacer muchas preguntas antes de presentar una solución para satisfacer las necesidades del cliente y tratar de cerrar una venta.
Ahora … ese mismo punto acerca de hacer preguntas se ha hecho antes en innumerables libros de ventas. Pero de alguna manera, ver el punto presentado como un médico haciendo un diagnóstico lo llevó a casa. Al instante el punto hizo clic. La próxima vez que se encuentre en una situación de ventas, piense en sí mismo como un médico que intenta hacer un diagnóstico. No es precisamente así, por ejemplo, en ventas tienes que hacer más preguntas abiertas. Pero aún así, el punto sobre hacer preguntas es memorable y se mantiene, todo por la forma en que el autor presentó la información.
Lo que más me gustó
Este libro está lleno de bits prácticos. Por ejemplo, encontrará un capítulo conciso de 10 páginas sobre cómo hacer una presentación de ventas. Cubre todo, desde el mejor tamaño de fuente para las diapositivas de PowerPoint, hasta la necesidad de practicar su presentación con anticipación, hasta el uso eficaz del lenguaje corporal.
Otra joya de un capítulo discute la propuesta de venta. Le indica cuándo (y cuándo no) escribir y entregar una propuesta de venta. Pero la mejor parte de este capítulo es el resumen detallado de lo que debería estar en su propuesta de ventas, junto con los errores más comunes que se deben evitar en cada sección. Ejemplo: ¿sabía que uno de los errores más comunes en la portada de una propuesta es escribir mal el nombre del cliente?
Una de las cosas que más me gustaron de este libro es la forma en que cada capítulo comienza con una estadística de ventas contundente. La estadística de apertura hace un punto sobre lo que debe recordar de cada capítulo. Aquí hay unos ejemplos:
- "Los vendedores de mejor desempeño hacen cuatro veces más preguntas que sus colegas menos exitosos".
- "Si considera que los prospectos son fríos, solo hay un 2 por ciento de posibilidades de que hable con ellos, si tiene una referencia, sus probabilidades aumentan al 20 por ciento, pero si tiene una introducción, aumentan hasta el 60 por ciento".
- "Los mejores vendedores escriben y practican sus presentaciones de ventas tres veces más a menudo que los vendedores menos exitosos".
- "El setenta por ciento de los vendedores dijeron que no lograron cerrar sus negocios debido al precio, mientras que solo el 45 por ciento de sus clientes dijeron que el precio era su principal objeción".
Para quien es este libro
Alrededor del 70% de este libro es relevante para pequeñas empresas con pequeños equipos de ventas, e incluso para propietarios únicos. Por ejemplo, si usted es el propietario de un negocio que se dobla como el principal vendedor de su empresa, puede aprender mucho de este libro, especialmente si personalmente no tiene experiencia en ventas. La información es práctica, no teórica. No usa lenguaje corporativo, sino que usa lenguaje cotidiano.
Dicho esto, la audiencia principal de este libro son los gerentes de ventas y los vendedores de grandes corporaciones que desean tener un desempeño superior. Pequeñas empresas, obtendrá beneficios: no se sorprenda si le parece que ciertos capítulos son menos útiles que otros: el capítulo sobre los concursos de ventas y las motivaciones; y el capítulo sobre la realineación de los territorios de ventas, para nombrar solo dos que son más relevantes para las grandes corporaciones.
Suba sus ventas No se trata de ventas al por menor o eCommerce. Además, si vende artículos o servicios de boletos pequeños, las técnicas de venta aquí serán menos relevantes, principalmente porque la economía no le permitirá dedicar el tiempo y el esfuerzo a cada venta de la forma que describe este libro. En su mayoría, este libro será el mejor para aquellos cuya venta mínima es de $ 1,000.
Lo que me hubiera gustado ver
Siento que este libro tiene valor para las pequeñas empresas. Sin embargo, no está al día sobre las formas en que las pequeñas empresas de hoy deben vender si quieren sobrevivir. Por ejemplo, la mayoría de las pequeñas empresas deben hacer un uso intensivo del correo electrónico, las reuniones telefónicas, las reuniones en línea y otras técnicas de venta a larga distancia. Muchas pequeñas empresas no tienen el tiempo ni el dinero para enviar a los vendedores largas distancias para hacer llamadas de ventas en persona. Las técnicas en este libro están definitivamente orientadas hacia la reunión o reunión de ventas en persona.
Además, el libro es muy liviano sobre el uso de redes, el boca a boca y las redes sociales como parte de sus prospectos de ventas. La sección en las redes sociales consiste solo en una media página que menciona el uso de LinkedIn y Facebook para reclutar personal de ventas para contratar. Pero hoy en día, las pequeñas empresas y los emprendedores expertos utilizan las redes sociales para llenar sus embudos de ventas o como etapas clave de marketing. Las referencias de boca en boca y la creación de redes son enormes en el mundo de las pequeñas empresas. Sin embargo, no están realmente cubiertos en este libro en la forma en que las pequeñas empresas utilizan estas técnicas.
Pero mientras entiendas estas limitaciones, Suba sus ventas tiene valor, especialmente si su empresa vende productos o servicios a grandes corporaciones. Este libro hace un excelente trabajo diciéndole cómo ser más efectivo vendiendo a grandes compañías.
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