Por mary caza
Al vender a mujeres propietarias de pequeñas empresas, lo más importante que debe recordar es que, ante todo, son personas. Trate con ellos a un nivel genuino y personal y céntrese en crear relaciones, en lugar de crear ventas. Si haces eso, las ventas seguirán. Dicho esto, aquí hay diez consejos específicos, divididos en 5 Qué hacer y 5 Qué no hacer:
NO SE VENDE A MUJERES PEQUEÑAS PROPIETARIAS
- 1. Haz que hable. Anime a las mujeres a que le cuenten todo acerca de cómo su servicio encajará en su negocio. Si eres hombre, es posible que tengas que alentar la conversación más de una vez, para que no se sienta como una solicitud de token. Encuentra el terreno común primero y luego entra en el negocio. No interrumpas la conversación.
- 2. DO Trate de ser equitativo contra igual. Ser equitativo crea una atmósfera donde cada parte trae talentos a la mesa y son reconocidos por esos talentos independientemente del valor monetario. La igualdad crea una atmósfera de comparación y eso no es un triunfo para todos. Incluso los gemelos no pueden ser totalmente iguales. Ser equitativo es una mentalidad que las mujeres aprecian, ya que establece una relación de asociación entre pares.
- 3. Protege tu Cyber Karma. Lo que va se queda alrededor. Las mujeres usan referencias de boca en boca mucho más que los hombres. El correo electrónico y los blogs han aumentado esa comunicación ante. Asegúrese de que salgan de su oficina, llamada telefónica o sitio web, felices o al menos no marcados. Esta semana me pidieron una referencia sobre algo que compré hace 6 años.
- 4. Hágase un chequeo del punto de confianza. Pregunte a sus clientas en qué confían sobre usted personalmente, su sitio web, su blog … todos los puntos de comunicación y ofertas. Trate de hacer que articulen las cosas tangibles que mantienen alta la confianza. Te puede sorprender. Y lea lo que las mujeres están publicando en los sitios de opinión que le dirán rápidamente dónde están fallando las demás. Un ejemplo de algo tangible que mantiene la confianza alta es proporcionar cuadros de comparación de productos, al igual que lo hace Consumer Reports. Promueve la confianza en la posición del mercado del producto y le ahorra tiempo de investigación.
- 5. Devuelva todas las comunicaciones a la brevedad. Hazlo incluso si es solo para decir que no puedes ayudar. Las mujeres hablan (ver # 3). Tal vez no pueda venderlos, pero lo tendrán en cuenta la próxima vez que un amigo le pida sugerencias. A los hombres no les importa mucho las llamadas de seguimiento, pero muchas mujeres lo toman como una afrenta personal. El seguimiento refuerza que importan "como persona" primero y segundo el cliente.
NO SE VENDE CUANDO VENDE A MUJERES PEQUEÑAS PROPIETARIAS
- 1. NO vivas tu agenda, es decir, "Te cerraré antes de que te marches …". Desafortunadamente, la mayoría de la capacitación en ventas está orientada a eso y ahora las mujeres han tomado la misma capacitación. Pueden ver la "táctica" y descartarte. Mantente en el modo "Estoy aquí para ayudar" todo el tiempo. Piensa cómo es comprar un coche. ¿Eso es divertido? Las mujeres me han dicho que postergan la compra de un auto nuevo solo porque la experiencia de ventas es tan torpe y temida. A los hombres les gusta el desafío del juego de compra de autos. Las mujeres lo odian.
- 2. NO abuses de "causa marketing". Las mujeres son donadoras y aprecian a otras personas que dan de la misma manera que lo hacen, lo cual es gratuito y sin condiciones. Devolver siempre ha sido bueno para los negocios, pero devolver a algo en lo que realmente crees y no solo como una forma de atraer más clientes femeninos. No somos idiotas. Evite “causas ligadas”, es decir, haga algo que no sea dar dinero a una causa. Demuestre que su empresa realmente se preocupa por la causa, de la misma manera que a una persona le importaría. ¿Es usted un dentista? Apoyar el programa de alimentos frescos de una escuela. ¿Su empresa fabrica carpetas? Programas de apoyo que enseñan a las personas a leer y escribir. Primero encuentra un partido y luego apoya con dinero y voluntarios.
- 3. (Para hombres) NO digas: "Me gustan las mujeres, mi esposa es una mujer". O algo igual que un token (sí, escuché eso el mes pasado). O bien entiendes cómo mezclarte con mujeres o no. Si tienes que decirlo, no lo haces. Pregúntese, ¿Una mujer diría esto a otras mujeres? Si no, tampoco lo digas.
- 4. NO pase por alto el poder de "gracias". Dilo como si nunca se hubiera dicho antes. A las mujeres no se les puede agradecer lo suficiente porque a veces, es su única recompensa. Son las reinas de las tarjetas de agradecimiento escritas a mano.
- 5. NO descartes la categoría de edad. Las mujeres boomer han tenido toda una vida intentando superar los obstáculos sociales y políticos; tienen poca paciencia con aquellos que no les dan crédito a quien se debe; esa "abuela" también podría ser la abogada de alguien.
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En su nuevo libro, In Women We Trust, describe las tendencias convergentes que están impulsando a las mujeres a buscar el consejo de otras, tendencias como la reducción económica, los clubes de nuevas niñas y las recomendaciones de boca en boca.
Mary escribe en el Condado de Orange y en su blog www.InWomenWeTrust.com
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