Según un informe de Yankee Group, una firma de investigación de telecomunicaciones y redes, el optimismo de ventas y la actividad se recuperaron en el canal de pequeñas y medianas empresas en los últimos seis meses.
A pesar de este optimismo, la dinámica del mercado de las PYMES sigue siendo un reto. El ciclo de ventas sigue siendo largo y "el canal debe vender de forma creativa y persuasiva a los clientes con presupuestos ajustados".
Hay 5.9 millones de pequeñas y medianas empresas (definidas por el Grupo Yankee con 2 a 2,500 empleados) en los Estados Unidos. Debido a que el mercado está fragmentado, es un costo prohibitivo para muchos grandes proveedores de servicios de telecomunicaciones y redes, y proveedores de servicios que venden directamente a las PYMES. En su lugar, deben confiar en los proveedores de soluciones locales para vender en este mercado.
$config[code] not found"Los proveedores dependen más que nunca del canal para introducir nuevos productos en este mercado", dice Helen Chan, analista senior de Yankee Group Small & Medium Business Strategies. “La competencia siempre está aumentando, ya que incluso los proveedores enfocados en las empresas intentan bajar de mercado. Esto inunda el canal con una confusa elección de proveedores y productos. Los proveedores deben comprender las necesidades del canal para cultivar relaciones rentables a largo plazo. Al proporcionar más que solo los descuentos de productos tradicionales y los descuentos por volumen, los proveedores pueden ayudar a los socios de canal a hacer la transición a un modelo de ingresos por servicios ".
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