Cuando se trata de convertir una ventaja cálida en un acuerdo hecho, el correo electrónico es una herramienta crucial. Si bien hay muchas herramientas tecnológicas para que los vendedores las utilicen (aplicaciones móviles, Twitter, LinkedIn, etc.), el correo electrónico sigue siendo la forma más efectiva de mantener y construir un diálogo personal con los clientes potenciales.
Es un canal ideal para enviar un mensaje muy personal, sin requisitos de longitud, que se puede reenviar, rastrear y medir su efectividad. Y es una gran plataforma para construir una relación continua a largo plazo; Algo que todos los vendedores saben que es crítico para cerrar acuerdos.
Estas son algunas de las mejores prácticas para mantener una conversación utilizando el correo electrónico, y cómo hacer que se note su mensaje para cerrar esa venta importante:
1.) Ser personal y relevante. Desde el envío del primer correo electrónico a cada mensaje en curso a su posible cliente, cada correo electrónico debe ser personal y demostrar que ha hecho su tarea. Los días de la explosión del correo electrónico genérico se han ido. Debe ubicarse por encima de las docenas de correos electrónicos irrelevantes que sus contactos reciben diariamente y dirigirse directamente a su carpeta de eliminación.
Piensa en cómo puedes impactar la vida de tu prospecto. Qué núcleo de información, qué investigación, qué noticias de la industria les importarán y facilitarán su trabajo, y demostrarán que han pensado en un tema desde su perspectiva.
2.) Nunca "solo registrate". Cuando realice un seguimiento con su prospecto por correo electrónico, nunca debe simplemente “registrarse”. En primer lugar, está demasiado ocupado como para no tener tiempo de “registrarse”. En segundo lugar, no le aporta ningún valor. perspectiva. Todos y cada uno de los puntos de contacto deben ofrecer un nuevo punto de datos y aportar más valor a su posible cliente. No debería aparecer como si solo estuvieras haciendo un seguimiento para hacer tu número.
Solicite sus comentarios o comentarios sobre la información, sus opiniones o experiencias sobre el tema para que pueda iniciar una respuesta y mantener ese diálogo.
3.) Los viernes y los fines de semana siguen siendo horario de máxima audiencia. En esta era de dispositivos móviles, cuando las personas leen el correo electrónico las 24 horas del día, los 7 días de la semana, resulta que de lunes a viernes, de 9 a 5 no es necesariamente el mejor momento para que lean su correo electrónico. A principios de este año, mi compañía publicó los resultados de un estudio por correo electrónico que hicimos para asesorar a los vendedores sobre cómo aumentar las tarifas de correo electrónico abierto. Resulta que las tasas de apertura de correo electrónico son ligeramente más altas durante el fin de semana.
Por lo tanto, guardar correos electrónicos para el final de la semana puede ser la mejor manera de captar la atención de su atareado prospecto.
4.) Como dicen, el tiempo lo es todo. Necesitas responder inmediatamente cuando recibas una respuesta. Eso suena obvio, pero siempre me sorprende cuánto tiempo pasarán algunos correos electrónicos en la bandeja de entrada de un vendedor antes de que él o ella respondan. Si recibe un mensaje de su prospecto, debe responder de inmediato, mientras se encuentra en su mente. Si está en el camino, o en medio de los plazos límite, puede y debe responder.
Hágales saber, por ejemplo, que está viajando o en una reunión, y que les responderá esta noche con una respuesta más reflexiva a su pregunta. Con Blackberrys, iPhones, Droids y iPads, y Wi-Fi en cualquier lugar, los clientes y potenciales clientes esperan respuestas muy rápidas en el correo electrónico. No se preocupe por parecer demasiado disponible, este es el mensaje que desea que tenga su prospecto, que sea fácilmente accesible y que responda a todas sus preguntas y necesidades.
5.) Puedes ir arriba, pero no lo hagas. A menudo me preguntan si está bien si me comunico con el gerente de la persona si no recibo una respuesta de mi punto de contacto, especialmente si he conocido a esa persona. Este es un tema difícil, pero mi respuesta es generalmente sí. Esto está bien, pero copie su punto de contacto y nunca lo tire debajo del autobús. En otras palabras, no digas: "Jim no está volviendo a llamarme, así que quería ponerme en contacto contigo".
En su lugar, diga: "Hola, Tom, sé que también te interesaba …, así que quería enviarte esta nueva investigación que mi compañía acaba de publicar. Espero que tanto a ti como a Jim les resulte interesante ". Solicita sus comentarios y sugiere los siguientes pasos para programar una llamada esa semana para mostrarles la última versión de tu producto, o reunirte en una conferencia a la que todos asistan.
6.) El silencio es la muerte. Entonces, ¿qué haces cuando no recibes respuesta … en general? ¿Cuántas veces está bien seguir enviando un correo electrónico a un contacto con datos interesantes de información? Digo alrededor de 5 a 6 veces, asumiendo que cada correo electrónico que ha enviado es relevante, personal y agrega valor como se mencionó anteriormente.
$config[code] not foundDespués del último correo electrónico sin respuesta, le aconsejo un mensaje más con la línea de asunto muy breve titulada “¿Está demasiado ocupada o no está interesada?” Tal vez no hayan tenido tiempo de responder, y les está dando una última oportunidad con Un mensaje muy breve para responderte. Otra opción es intentar cambiar de canal: ir a la voz, ir a las redes sociales, intentar configurar una visita en persona. Si su contacto realmente no es una persona de correo electrónico, tal vez serán más receptivos en un medio diferente.
Cuando se trata de ventas hoy, siempre les recuerdo a las personas que deben tener una visión a largo plazo. No pueden centrarse solo en acertar sus números y cerrar las ventas a corto plazo. Si los vendedores quieren negocios continuos, referencias a nuevos negocios y oportunidades de venta cruzada, se trata de una visión más amplia y de desarrollar una relación más profunda.
El correo electrónico es una de las herramientas más efectivas para mantenerse en contacto con prospectos y continuar enviando información personal, relevante y útil. Tenga en cuenta la etiqueta y los mecanismos del correo electrónico mencionados anteriormente para garantizar que su correo electrónico se destaque y respalde sus esfuerzos para construir esa relación a largo plazo.
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