Ya sea que quiera admitirlo o no, como empresario, usted está en el negocio de las ventas. Usted está constantemente vendiendo a clientes, inversores, incluso a sus empleados, con la idea de que su empresa es viable y que sus productos son dignos de ser comprados.
$config[code] not foundEs por eso que el libro, Pitch Anything: un método innovador para presentar, persuadir y ganar el trato de Oren Klaff, es relevante para usted.
Tono perfecto
Klaff sabe una o dos cosas sobre cómo lanzar. Como Director de Mercados de Capitales del banco de inversión Intersection Capital, tiene una larga tarjeta de puntuación para ayudar a las empresas a recaudar decenas de millones de dólares de los inversores. Ha dado y presenciado lanzamientos. Él ha identificado estrategias clave para ayudar a cualquiera, ya sea que esté recaudando dinero o simplemente tratando de ganarse a un cliente, y le dé un lanzamiento más exitoso.
Entrar en la psique de su comprador
Demasiada gente, dice Klaff, se enfoca en hablar demasiado sobre sí mismos, ofreciendo interminables lanzamientos y, en general, ignorando lo que su público quiere saber.
En Pitch Anything, habla sobre el "cerebro de cocodrilo", que es la parte primitiva del cerebro que usa tu objetivo para reaccionar a tu tono inicialmente.
El cerebro del cocodrilo es delicado y un miserable cognitivo. Su principal interés es la supervivencia. No le gusta hacer mucho trabajo y es de alto mantenimiento cuando está obligado a realizar. Se requiere evidencia concreta, presentada simplemente en blanco y negro, para tomar una decisión. Los puntos de diferenciación menores no le interesan. Y este es el cerebro al que estás lanzando.
Klaff proporciona estrategias para apelar a este cerebro de cocodrilo usando el acrónimo FUERTE:
- Sy el marco
- Tell la historia
- Revocar la intriga
- Oofrece el premio
- nortetodo el punto de gancho
- soly el trato
Tendrás que leer el libro para aprender más sobre cada una de estas fases, pero aquí están mis grandes conclusiones:
- Mantenga su tono de 20 minutos. Si eso parece imposible, estás inflando demasiado tu propio valor para tu audiencia. Debería poder explicar de manera sucinta su "gran idea" en 5 minutos.
- No profundices demasiado en lo técnico. Quieres atraer a tu audiencia y interesarlos. Más tarde tendrán preguntas sobre los detalles.
- Poseer la habitación. Klaff habla sobre el encuadre, que esencialmente es tener la ventaja en una situación dada. Si su audiencia llega tarde o no presta atención, ordene respeto. Vete si tienes que hacerlo.
Quién debería leer este libro
Si eres una startup que busca inversores, este libro está muy orientado para ti. No busco fondos y todavía aprendí mucho de este libro.
Si eres como yo y temes las reuniones de ventas y los lanzamientos, obtendrás excelentes estrategias en este libro que puedes poner en juego de inmediato.
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