Considere este escenario: el día de demostración en su acelerador se acerca pronto y los organizadores le han pedido a usted y a las otras empresas en su cohorte que se registren por un tiempo para ofrecer su discurso a los inversores. ¿Debería elegir el primer espacio, el último o un tiempo en el medio?
$config[code] not foundLos técnicos de tu equipo te dicen que no importa. Lo que dices importa más que cuando lanzas, argumentan. Pero recuerda lo suficiente de tus clases de economía del comportamiento y marketing en la universidad para saber que los inversores no reaccionarán a los lanzamientos iniciales de la misma manera que los posteriores. Simplemente no puedes averiguar la dirección del efecto.
Día de demostración: ¿Primero, último o en algún lugar del medio?
Algunos expertos sugieren que lanzan primero
Los inversores estarán más favorablemente dispuestos al principio, dicen. Los financieros no estarán cansados (ni aburridos) de ver varios lanzamientos, y no habrán estado lejos de sus correos electrónicos y mensajes de texto por mucho tiempo. Lo más importante es que los inversores no habrán visto otras empresas que competirán con la suya por su atención.
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Los financieros, argumentan, tienen que calibrar su evaluación de los tonos. Al entrar en la sesión, muchos en la audiencia esperarán ver lanzamientos del próximo Airbnb, Uber, Facebook o Dropbox. Pero no es probable que el tono promedio de tu cohorte del día de demostración sea tan bueno. Así que van a estar decepcionados.
Eso significa que, inicialmente, la reacción de los inversores va a ser negativa. Su decepción los hará críticos. Pero, a medida que ven más empresas, recalibrarán sus expectativas. Comenzarán a juzgar las empresas con menos dureza, comparándolas entre sí, no como un estándar idealizado.
No hay mucha investigación para guiar su decisión
Pocos investigadores han explorado el efecto del orden de lanzamiento en el rendimiento al presentar a los inversores en este tipo de situaciones. Pero recientemente, un colega de Case Western Reserve University y yo hicimos un experimento que arroja luz sobre esta cuestión. Asignamos aleatoriamente el orden en que los presentadores entregaron 90 segundos lanzamientos de ascensores a paneles de tres a cuatro jueces inversionistas acreditados en cuatro competencias de lanzadores de ascensores en el noreste de Ohio en el otoño de 2015.
Se pidió a los jueces que evaluaran los lanzamientos en una escala de uno a siete que representara el grado en el que "harían una reunión de seguimiento para obtener más información sobre la empresa", el principal objetivo del emprendedor en la entrega de lanzamientos de ascensores. Los empresarios estaban compitiendo por un primer premio de $ 2,500 y se pidió a los inversores que trataran los lanzamientos de ascensores en la competencia de la misma manera que tratarían los lanzamientos de ascensores que vieron en otros lugares. Así que el escenario es razonablemente realista.
Los resultados se muestran en la imagen de arriba. Si bien el orden en que lanzaron las personas fue completamente aleatorio, el puntaje promedio de los emprendedores que lanzaron primero, segundo o tercero fue considerablemente más bajo que el de los emprendedores que lanzaron los paneles más tarde. Es decir, era menos probable que los jueces aceptaran continuar una reunión de seguimiento con los primeros tres presentadores que con los presentadores posteriores.
El mensaje en Twitter del estudio para emprendedores es simple: no te registres en los primeros puestos en las competiciones de lanzamiento de ascensores; tus posibilidades con los inversores son mayores si lanzas más tarde.
Pitch Image a través de Shutterstock, Chart a través de Scott Shane
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