Si eres un empresario, ya sabes lo difícil que puede ser vender.
Muchos dueños de negocios luchan en sus intentos de hacer que otros se muevan. Para tener éxito, debe poder comunicar de manera efectiva lo que su producto, servicio o idea significa para las personas que necesita influenciar.
Hace unas semanas, aprendí una lección increíble sobre la persuasión. Aprendí algo que puede ayudarlo a mejorar sus esfuerzos de ventas y marketing.
$config[code] not foundAprendí esta lección de mi hijo de 4 años. Sí, es verdad. ¡Él es asombroso!
Si desea aprender más sobre la persuasión, a veces no necesita mirar más allá de sus hijos. Si no tienes hijos, ¡haz algunos o pide prestados! usted será feliz de haberlo hecho. ¡Lo prometo!
Cómo pasó
Mi hijo cumplió 4 años hace unos meses. Desde ese momento, ha decidido que ahora es un "niño grande" y nos recuerda constantemente este hecho.
De repente, quiere hacer todo por sí mismo. Él quiere empezar a actuar más viejo. Cuando se dio cuenta de que ahora es un niño grande, comprendió que podía hacer todas las cosas que hacen los niños grandes.
Excepto dormir en la oscuridad.
Está bien. A pesar de que era un niño grande, todavía quería su luz nocturna. Cada noche, cuando lo acostaba, pedía su luz de noche porque tenía demasiado miedo de dormir sin ella.
Intenté una y otra vez para que se durmiera sin la luz, pero él se quejaba y lloraba. De hecho, incluso apaguaría la luz después de que se durmiera y él todavía se despertara con problemas.
Hace unas semanas, probé algo diferente. Lo había acostado y él comenzó a inquietarse porque quería su luz nocturna. En lugar de tratar de convencerlo de que los niños grandes no necesitan luces nocturnas, decidí adoptar otro enfoque.
En lugar de decirle que los niños grandes no necesitan luces nocturnas, le dije que la luz nocturna ahora era la "luz bebé".
Lo cambié de nombre.
Le expliqué que si él quisiera que encendiera la luz del bebé, lo haría. No tuve ningún problema en hacerlo.
Si él estaba de acuerdo con la necesidad de dormir con la luz del bebé encendida, estaba feliz de complacerla. Después de todo, criaturas Necesitas luces de bebe, verdad?
Empezó a discutir conmigo al respecto. Insistió en que era un niño grande, pero quería que se encendiera la luz. Le dije que esto estaba bien, pero que ya no era una luz de noche. Era un bebé liviano, y si él quisiera que el bebé se encendiera, lo encendería.
Para mi sorpresa, me dijo que no lo encendiera. Dijo que no quería dormir con la luz del bebé. Me quedé impactado. No pensé que funcionaría, y sin embargo funcionó.
Se fue a dormir. No ha pedido la luz nocturna desde entonces.
¿La leccion?
No me tomó mucho tiempo entender cuán poderosa fue esta lección. En lugar de intentar que mi hijo piense en sí mismo como un niño grande, conseguí que se viera a sí mismo en relación con la luz nocturna. Cuando vio la luz nocturna de una manera diferente, ajustó su propio pensamiento.
Antes, creía que la luz nocturna era algo que necesitaba, aunque era un niño grande. Cuando le mostré que la luz de la noche era en realidad una luz de bebé, su nueva imagen de sí mismo le dictó que la abandonara.
Eso fue increíble.
Entonces, ¿qué tiene que ver esta lección con los empresarios que hacen todo lo posible para que las personas compren sus productos, servicios e ideas? Hay tres preguntas clave que esta lección debería plantear a los empresarios.
Aquí están:
- ¿Cuál es la visión de tu audiencia del mundo y de ellos mismos?
- ¿Cómo encaja su producto, servicio o idea en esta vista?
- ¿Qué dice su producto, servicio o idea acerca de su audiencia?
Cuando pueda responder estas preguntas, comprenderá mejor cómo hacer que su audiencia compre lo que está vendiendo. En esta ilustración, intentaba venderle a mi hijo la idea de que ya no necesitaba su luz nocturna.
Dándole todas las razones por las que no necesitaba que la luz no funcionara. Así que tuve que hacerle ver la luz de manera diferente. Al cambiar la forma en que su audiencia ve su producto, servicio o idea, puede hacer que lo deseen más.
La importancia de la cosmovisión
En su libro "Todos los vendedores son mentirosos", Seth Godin señala que cada audiencia tiene una cierta visión del mundo fundamental. Esta cosmovisión estuvo presente antes de que usted llegara e informa a cada decisión de compra que tomen.
Las historias que contamos sobre nuestros productos, servicios e ideas deben estar enmarcadas en términos de las visiones del mundo de su audiencia. No puedes ignorarlo.
Tener éxito en la venta requiere que usted entienda las visiones del mundo que tienen sus prospectos. En lugar de intentar cambiar su visión del mundo, descubra cómo su empresa se ajusta a su visión del mundo existente.
¿Qué es una cosmovisión? Seth Godin dice:
“Una cosmovisión no es quien eres. Es lo que crees. Son tus sesgos ".
Cuando entiendes una cosmovisión, realmente quieres entender lo que cree tu prospecto. ¿Qué cree tu prospecto sobre su mundo? ¿Qué creen ellos de sí mismos?
Aquí hay algunos ejemplos de cosmovisiones:
- La medicina oriental es superior a la medicina occidental.
- La familia es lo más importante en la vida.
- Lo que me pongo determina cómo me ve la gente.
- Construir un negocio es la única forma real de generar riqueza.
- Con un gran poder viene una gran responsabilidad.
- Los vendedores son de mala calidad.
¡Los niños de cuatro años también tienen una cosmovisión! En esta situación, la visión del mundo de mi hijo consistía en dos puntos: "Ser un niño grande es importante y yo soy un niño grande". El hecho de que ahora sea un niño grande influye en sus acciones.
Esta es la razón por la que mi cambio de marca de la luz nocturna como la luz de un bebé hizo que la rechazara. Al lograr que percibiera la luz nocturna de una manera que estaba en conflicto con su cosmovisión, logré que lo rechazara.
Sin embargo, como empresario, su trabajo será hacer que sus prospectos acepten su oferta y rechacen la competencia. La efectividad de su enfoque estará determinada en gran medida por la forma en que enmarque su oferta en términos de los sesgos y creencias del prospecto.
En el mundo de la influencia, la cosmovisión es muy importante. Debemos aprender a encuadrar nuestras ofertas de una manera que se ajuste a la cosmovisión que tiene nuestra audiencia, ya que esta es la lente con la que su audiencia percibe todo. Rory Sutherland, en su charla TED, analiza cómo las percepciones basadas en nuestra visión del mundo pueden hacer que aceptemos o rechacemos una oferta.
Conclusión
Entonces, ¿cómo puede usar esto para sus esfuerzos de ventas? Tendrá que descubrir cómo su producto, servicio o idea puede apelar a las visiones del mundo que tienen los miembros de su audiencia.
Primero, debes entender lo que cree tu audiencia. Entonces debes crear una historia que aborde estas creencias. Tu narrativa debe afirmar las creencias de tu audiencia, no intentar cambiarlas. La historia que cuentes debe mostrar cómo tu ofrenda es consistente con las creencias que tienen.
Debe convencerlos de que su oferta apoya su visión del mundo. Cuando hagas esto, tu audiencia sentirá una conexión con tu marca y con lo que estás vendiendo. Después de que se haga esta conexión, confiarán en usted y, en última instancia, le comprarán.
Foto de la cama del niño a través de Shutterstock
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